こんばんは。シラです。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごし、今日一日を振り返るためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。今日からSTEP９です。

STEP９【流】（りゅう）～愛と歓喜のセールスの基本ノウハウを体得する

流れるように商談を進める

せっかくお客様と会うことができても、すぐにことわられてしまってはやはり意味がありません。

このステップでは、絶対にお客様に断られない方法をはじめ、お客様に気持ちよく受け入れてもらえる方法、そして、スムーズに会話を展開していく方法などについて学びます。

１．商品を勧めるのではなく、商品の良さをアピールする

２．お客様の関心のある話題で「YES」をとり続ける

３．お客様の心のドアを開けてもらい、プレゼントを手渡す

４．お客様と歯車を合わせる

１．商品を勧めるのではなく、商品の良さをアピールする

セールスには、絶対に断られない方法があります。それは勧めないことです。勧めるから断られるのです。勧めなければ相手は断り様がありません。

もしも、「お客様、これどうでしょうか？」と進めてしまうと、「いやあ、結構です」、「今はいいわ。今度にするわ」と断られるのがオチです。

しかし、勧めるのではなく、商品の良さだけを離し続けていれば、お客様は断ることができません。

宝石の販売を例に挙げて説明しましょう。「この宝石は、夜になると電球の光が反射して、グリーンがかった光になるんですよ。

しかも、その光は昼よりも広角に広がって、とても人の目を引くんです。昼と夜とでは全然違ってみえるんですよ。これがこの宝石の素晴らしいところなんです。今お客様は昼見ていますよね。夜見るとまた全然違ってみえるんですよ」、「結婚式にはどんなドレスを着ていかれますか？あ、青いドレスだったら特にこの宝石が合うと思います。青いドレスにこの宝石をしていったら、きっと皆さんから注目されて、本当に素晴らしく輝きますよ」

ポイント　商品を使って喜ばれた例、勝ち、美しさ、永続性、利便性など、商品の良さを話し続けていれば、絶対に断ることはできない

そのような話をたくさん用意しておくのです。

その商品を使って喜ばれた例、価値観、美しさ、永続性…といった話を角度を変え、楽しく面白くしていくのです。そういう話をしているときには、「いらないは」とは言えないものです。

ですから、営業マンはお客様から「ぜひそれ欲しい！」と言われるように持って行くことです。そういった話をしているうちにだんだんお客様は欲しくなってきます。どの話をしたら本当に欲しくなるのかは、お客様の状に応じて、感覚的につかんでいきます。

お客様がその商品を触ったり、身に着けたり、また、質問をし始めたら、だいぶ心が動いてきた証拠です。しかし、それでもその時点ではまだ勧めません。

更にその商品の良さを話し続けることです。そしていよいよ、お客様がそれを買いたくなってきたら、そこで一言言うのです。「納期はいつ頃が良いでしょうか？今すぐでしょうか？それとも一週間後でしょうか？」そういいながら、さりげなくペンと申込書を出して導いてあげるのです。買うか買わないかの決断は絶対にさせてはいけません。

この商品とこの商品ではどちらが良いか？また、いつ頃が良いか？を絞っていき、はっと気がついたらお客様はお金を出しサインをしていたというように自然と導いていくことです。決してお客様に決断を迫らないことがコツです。

話をしている以上は、買って当たり前なんだと思うことです。問題は、いかに優しくさりげなく導いていくかなのです。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

初めてこのSTEP9の冒頭「セールスには絶対に断られない方法があります」と言われたときは「え？？」と思いました。そして「それは進めないことです」と続いた時にはズッコケました。まるで禅問答のような。

だけど、STEP9を学んでいくうちに少しづつ理解できるようになり、実践していくうちに腑に落ちました。お客様に勧めるのではなくお客様が欲しくなるように導く。人はたとえ営業マンが相手であっても、断ることはストレスを感じると思います。それはきっと人と仲良くしたい、という欲求があるから。

だからお客様にストレスを与えずに契約まで導く佐藤先生のことやり方はお客様にとても優しいと気づきました。

実践していくと、「どうですか？」「やりますか？」と勧めないので本当に断られません、相手は断りようがありません。そして断られない間にお客様が“欲しい”と思うところまでもっていき、買うor買わないの選択ではなく、買うこと前提で、いつ買うか？支払い方法はどれがいいか？などを選択してもらうってのは、まさにこのSTEPタイトル【流】そのもだって思います。

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今日は、初回面談のアポイントが２つありました。一日終えてみると、

・クローズ１

・新規相談案件アポ取得２

・申込内定、契約手続きアポ取得１

でした。特に何も力を入れているわけではないけど、電話、メールでポンポン入ってきたり、初回面談のお客様でいきなりクローズまでできたりと訳が分からずあれよあれよと嬉しい結果が続きました。

仕事以外でも、母親から電話がかかってきて久しぶりにゆっくり話をしたり、子育てでかなり心が疲れていた妻が「何か知らんけど元気出てきた」とLineが入ってきたり、と嬉しいことが続きました。

最近空き時間にいろんなことをするようにしてるのですが、昨日は妻、今日は息子で美点発見１分間×１０セットで約１２０個書き出したり、移動時間が長かったのでいい音で聴きたいと思いiphoneではなくCDをクルマに持ち込んで究極の営業プログラムを５時間近く聴いたり、Mくんが最近聴いてると言っていた真我顕現言霊集を音声聴きながら読誦をやりました。

もしかして、これが原因？

僕は好不調の波が結構あって、年末からずっとトンネルだったのでいい波が来た時にしっかり乗るようにせねば。

昨日、今日と帰宅した時に下の娘が僕の顔を見て、パッと明るい表情になってハイハイで僕のとこまできてズボンをつかんでつかまり立ちをして、抱っこをせがんでくれるなんてことが続きました。抱き上げてギューっとするとゲラゲラ笑ってくれました。嬉しいなあとしみじみ思いました。

嬉しかったことが昨日今日だけで数えきれないくらいあったような気がする。

今日も一日素晴らしい日になりました。

こんばんは。シラです。真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごし、今日一日を振り返るためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。

Q.お客様と親しくなりすぎて余計な時間を使ってしまうことがあるのですが…

→A.例えば、クラブやキャバレーのナンバーワンホステスになる人は、お客様に惚れたり惚れられたりはしません。もしそういう関係になってしまったら、どうしてもその人ばかりに時間を割いてしまうから、結果としてお客様を差別することになってしまうでしょ。

それでは、本当のプロとは言えません。

ですから、あくまでも自分はプロなんだということを忘れないことです。プロというのは、自分が扱っている商品を通して、この人とお付き合いしているんだというふうに割り切らなければなりません。

人によって差別するのはプロではありません。

親しくなったお客様にとっては良いかもしれません。しかし、偏りが出てきてしまいます。その人ひとりに時間を割いて、全くそうじゃない人には売りっぱなしという状態になってしまいます。

それでは、本当にお客様に対する思いやりとは言えません。ですから、あくまでも、自分の扱っている商品や仕事を通じて、お客様と接することです。

そして、サービスをするなら全員に同じようにすることです。

実際には、なかなか同じというようにはいかないかもしれないけれど、なるべくそういうことをプロとしては心掛けていくということです。心に安定性を持っていることです。

そこに情が絡んだりしてしまうと、今度はその商品や仕事を通じて、友人関係まで壊れてしまう可能性があります。そうすると、いろんなデメリットがあとから出てくる可能性があります。

ポイント　本当のプロになりたければ、公私混同は避けるようにしよう

ですから、あくまでも、自分はプロとして仕事でやっているんだという姿勢が大事だと思います。

そして、人間関係として付き合うのなら、それは仕事とは別の時間に、仕事を抜きにして合うようにした方が良いです。会社で五時までは仕事だけど、終わったら無礼講になるように、キチットそういう線を引くことが必要だと思います。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

僕は保険の営業をしているのですが仕事とプライベートの境目が非常に曖昧です。休みの日と仕事の日も自分できちんとコントロールしなくてはいけません。そこがあまり得意ではないように自分で感じます。ここで佐藤先生が言われるように「公私混同を避けるようにしよう」、とてもできていない部分であります。

今日は午前中に初めて会うお客さんとの面談がありました。「ニーズの発見、シーズの発見」と唱えながら相手の欲求を意識してお話をしました。

そして、発見したニーズを一つ一つ相手に確認をしていきました。

「当初なんとなく勧められて契約した保険について、保険屋さんはいいことばっかりしか言わないから第三者のアドバイスが欲しいというご要望なんですね？」

「そうですね、その通りです」

「保険について良く分からず契約をしていてモヤモヤするのをスッキリしたい、保険のモヤモヤを解消したいということで良かったですか？」

「はい、そうなんですよ」

発見したニーズの部分を拾って、オウム返しをするだけなので相手の答えはYESです。

「了解しました。〇〇さんのご希望にお応えして、今日は僕が第三者としてアドバイスをさせていただき保険のモヤモヤをスッキリするお手伝いをさせていただきますね。もし、一緒に保険の内容を確認していて〇〇さんの思ってる内容と違いがあったときには改善のご提案もできますがご興味ありますか？。提案を採用するかどうかは〇〇さんが判断していただければ結構です」

「はい、ぜひお願いします」

丁寧にやってみよう、とだけ心掛けた面談でしたがこうして思い出しながら会話を書いていると言葉編のセールストークに近いものでした。

その後も会話をしながら、子供は社会人になったので大きな死亡保障は必要じゃない、生きているときに大きな病気をしたときに困らないようにしたい、などの欲求発見をして一つ一つ確認していき、

現状の保険とお客さんの欲求が合っているところズレているところをしてきしていきました。

結果、次回面談とプラン提案へと進んでいくことになったのですが、まだまだ相手の深いニーズを掘り起こして相手に返すまでにはいたらなかったな、と反省するところもあります。

プラン提案の際にはお客さん自身も気づいてないもっと深いニーズを掘り起こし、相手に返していけるようにしたいです。

話は変わり、今日法人経営者の方にコンサルするためのツールを一つ手に入れました。経営者のニーズにグッと結びつける言葉を探しています。

夜に遅れて参加したYEGのとある集まりに参加した際に、ある方から話しかけられて偶然そのツールを使ってコンサルできる相談を持ち掛けられました。具体的な話はその場ではできませんので明日電話をする約束だけしましたが、ツールを手に入れたその日にさっそくそんな相談が来るんだなと驚きました。

キター！という感じです。

今日は移動時間が結構あったので、成功と幸福を呼ぶ言葉、真我顕現言霊集、営業プログラムをたくさん聴けたのですが、もしかしてそれかな？？

もう１５年くらいの付き合いになる前職銀行員時代の先輩で今も僕と同じ保険業界で活躍する方から久しぶりに電話をもらい、いろいろな話をしました。

その先輩は以前から優秀な方だったのですが、ここ数年さらに飛び抜けた営業マンになったのですが、先輩の変化をキャッチすることができました。以前はオレの話を聞いてくれ、とワーッと話をすることが多かったのですが、今日は逆ですごく僕の話を聞いてくれました。

とても話がしやすく、「実は・・」といろいろなことを先輩に話しました。

ああ、先輩がグッと数段レベルアップしたのはこれだな、と思いました。

僕も話しやすいとよく言ってもらえるので、そこは先輩に負けてないと思うのですが、数字の意識などのところは僕は物凄く弱いのでその辺の違いなんだろうな・・と勉強になりました。

話が転々としてしまうのですが、最近、佐藤学長が宇宙の心理で「なぞるようにやる」という話をTさんやどなたかのブログで読んで知り、なるほど、何か折れそうになった時や迷う時なんかに、「佐藤先生だったらどうやるだろう」、「佐藤先生だったらどう考えただろう」、「佐藤先生だったらどう言うだろう」、と、佐藤流をやってみたらいいんじゃないかと思いました。

取り止めのない内容となってしまいましたが今日はここまで。