こんばんは。シラです。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
３．お客様の心のドアを開けてもらい、プレゼントを手渡す
スムーズに商談を進めるために、営業マンがいつも心掛けなければならないことは、まずお客様に心のドアを開けてもらい、そこにプレゼントを手渡していくということです。
心のドアというのは、外開きになっています。外開きですから、中から外に向けて開けるしかありません。お客様は、人の話を聞くときには、心のドアを閉めたまま聞くこともできますが、自分から話をするときには、心のドアを閉めたまま話をすることはできないのです。
例え、それが苦情だったとしても、心のドアを開けなければ、人は話をすることはできません。
ですから、心のドアを開いてもらうには、お客様に話をしてもらうことなのです。いかにお客様に話に参加してもらうかがとても大事なのです。そして、お客様が心のドアを開けてくれたら、そこにプレゼントを渡していくのです。
ポイント
・開けてもらうには、どんな話題でもいいから話をしてもらうこと
・手渡すプレゼント
１．問題解決ができるということ
２．利益が得られるということ
そのプレゼントとは、大きく分けて二つあります。
一つはお客様の問題を解決することです。「今不便で困っているの」、「辛いことがあるの」、「このことで費用が掛かって仕方ないの」という問題を解決する解決策を持って行くことです。
もう一つは、そのことによって喜びや満足や豊かさを得られる、利益が出るということです。その二つのことが最高のプレゼントになるのです。
また、これらを手渡すことが、お客様の心のドアを開いてもらうコツでもあります。
それには、まずお客様に話をしてもらうように向けていくことです。自分から頭ごなしにぺらぺら…と商品を売り込むのではなく、「お客様、こういうことで困っていませんか？」、「あ、そうなの。そういうことで困っているの」「そうですよね。そういう問題があったら困りますよね」というように、質問を投げかけていくのです。
例えば、保険のセールスマンなら、「以前にこういうお客様がいらして、私がその保険を見直して整理してあげたら、保険金額を全く減らさずに、保険料が月々一万円も浮きました」という具体的な話を出してあげるのです。
このように、お客様にとっていかに問題が解決できるか、また利益が出るか、喜ばれるかというプレゼントを、開けてくれたドアの中にふんだんに手渡していくことです。
そうすると、お客様は、心のドアを一枚だけでなく、その奥にあるドアまでに枚、三枚と開けてくれ、あなたを受け入れ、あなたの話をもっと聞こうという気持ちになってくれるでしょう。
ですから、まず一番大事なことは、お客様の心のドアを開け、その中にたくさんプレゼントを入れてあげることなのです。それがあなたの訪問する最大の目的と受けとめてください。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
自分で言うのもアレですが、この心のドアを開いてもらうことは結構得意だと思っています。僕は、初対面のお客様に「実は…」とか「初めてあった人にこんなこと話すのも何なんですけど…」とか「まだ誰にも話したことがないんですけど…」と言って話をしてもらうことがよくあります。
YSのセミナーや真我開発講座を受講してから、それがまた増えた気がします。
今週も旦那さんの愚痴や子どもの悩み、奥さんの病気のことや両親に対しての気持ち、収入の話など初対面のお客様何人かに会いましたが、様々なことを話してくれました。
たくさん話を聞ければ聞けるほど、その人の大切にしているものや守りたいもの、価値観が見えてくるのでニーズ・シーズが分かります。
僕の課題はその分かったニーズ・シーズと自分の商品とを結び付けるところにあるなあ、と思っています。話を聞き出すことはできる、次は商品にそれを結び付けることをできるようにしたい、そう思っています。
ですが、今週会ったその初回面談の人たちの中の２人が、その日のうちに提案しその日のうちに「やりたい」とクロージングまで持って行くことができました。できたと言うか勝手にそうなっていた、と言うのが正しいのですが。少しずつですがニーズ・シーズと商品を結び付けれるようになってきたかもしれません。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
Tさん主催のフォロー勉強会がありました。仕事の都合で最後３０分しか参加できませんでしたが、“行動に移す”ということについてTさんが凄くいいことを言ってくれました。それは、「大きなことをやろうとするから難しくなったり、なかなか行動できなかったりするんだ。頑張らなくていいから、小さなことを行動に移して、それをダイアリーに書いて認めていったらいい」ということでした。
「小さなことを毎日毎日薄皮を一枚一枚剥ぐようにやっていくんだよ」
「シラくんも最後ちょっとしか参加できなかった・・じゃなくて、こうやって今ここに来ていることが大成功」
実は遠方での仕事を済ませて（今日はもうこんな時間になっちゃったし、郵便局にも行って書類を発送しなきゃいけないし、勉強会は諦めようかな・・）なんて考えもよぎったんだけど、郵便局は後回しにして勉強会へ参加をしました。この話を聞けて良かった。
勉強会の後、Tさん含め三人で食事をして、（遅いし今日は帰ろっかな・・）との考えがよぎったけれど、（いやいや、今なら２０分くらいで行けるだろう）と自宅を通り過ぎ、郵便局の夜間窓口へ行き書類を発送してきました。
なんかちょっと行動が変わった気がする。
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
今日はとても嬉しいことがありました。
上の子を主治医の先生にをほぼ一年ぶりに診てもらい、先生が息子の成長っぷりに大変驚いていたことを妻から電話で聞きました。
一年前に小学校に上がるのに普通級で行くのか支援級で行くのか？という相談で、先生は普通級でも行けるだろうけど。。という感じで思っていたらしく、息子が普通級でみんなと一緒に授業を受け、日常生活を送っている、勉強もなんとかついていけている、体育もみんなと一緒、登下校もみんなと一緒に歩いていることを知り、「息子さんは、本当に頑張ってるよ。僕はそんなにできるなんて思わなかった」と言っていたようです。
たしかに一年前はそんなようなことを話していて、できるところはみんなと一緒にやっていくようにしよう、親の僕たちはそれをサポートしよう、なんて考えて普通級を選んだのが、
いつの間にか、普通級でいることが当たり前になってしまってました。
そういう環境に身を置いたからでしょうね、確かに息子はすごく成長をした。かさぶたの上からまたケガして、ってくらい毎日登下校で転んで（１日に何回も・・）いたのが、すっかり転ぶこともなくなりました。
テストも１００点はなかなかとれませんが、０点ということはありません。
息子は毎日、薄皮を剥いでいって大きく変わっていってたんだな、毎日見ていると気が付かなかった。息子を久しぶりに見る先生にそういわれて気づきました。
毎日薄皮を剥いでいくことも大事だし、それを記録して変化、進化、成長を認めることもとても大事だな、と思いました。
全然ダイアリー書いてなかったけれど、やっぱり書こう。