おはようございます。シラです。今日からステップ１１のリライトです。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
STEP11【克】～“愛と歓喜のセールス”の基本ノウハウを体得する～
困難なお客様を攻略する
話すべきことを全てはなし、自分の持てる最大のことをやったにもかかわらず、なかなか契約を決断してくれないお客様もいるのです。
そういうお客様は、いくつかのタイプに分けることができます。このステップでは、それぞれのタイプごとに契約まで導いていく方法について学びます。
１．決断していないお客様を契約まで導く秘訣
ポイント １）自分一人では決断できないタイプには、決断をさせるのではなく導いてあげる
十分に話をしたにもかかわらず、なかなか決断できないお客様も中には必ずいるものです。そんなお客様にも何種類かのタイプがあります。
一つ目は、自分一人では決断できないというタイプです。
そういう人を契約まで導くこコツは、できるだけ決断をさせないようにするということです。ここで、道を知らない人を道案内してあげる時のことを考えてみてください。
あなたは、その人にどの道を歩くかという決断をさせたりはしないでしょう。あくまでもあなた自身が先頭に立ち、「この道が一番良いですよ。どうぞこちらにきてください」と言って導いてあげるはずです。あなたが歩き始めたら、きっとその方はついてきてくれるでしょう。
それと同じく、商談の段階では、お客様に決断をさせるのではなく、いくつかの選択をしてもらうことによって、こちらから一歩一歩契約の方向に導いてあげることです。商品を絞っていったり、納期を選んでもらったり、金額的にはどれくらいのものにするかを選択してもらったりというように、決断ではなく、選んでもらうことです。選択する段階をいくつも作っていくことによって、全ての選択が終わった時にはすべて決まっているという状態になるのです。あとは契約書とペンを出すだけで良いのです。
それでたいていの場合は契約が決まります。お客様に大きな決断をさせないことです。選んでいただき、導いていくということが大事なことなのです。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
昨日は午前中に３つの会議・打合せに出ました。その中で会社にとっても自分にとっても良くないと思われる報告がありました。それを聞いた時に最初は少し動揺し落ち込みそうになりましたが、アッ！と思い、心の中で敢えて「キター！」と言ってみました。これは少し前のNさんのFBにあった投稿を思い出したのです。
そうしたら、何がキター！なんだろう？と勝手に頭が考え出し、こういうことかもしれない、ああいうことかもしれない、と違う角度からその報告を見てみようとしだしました。とにかく変化です。一つ段階が変わったんだろうと思います。
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昨日も保険会社主催のセミナーに参加をしました。そこで、講師が先日の僕の気づきと全く同じことを冒頭の方で言っていました。
伝えるということについて「私の捉えるプロフェッショナルの定義は、難しいことをやさしく、やさしいことを深く、深いことを面白く伝えることだ」
深く、ということが加わっていましたが僕が先日気づいたことと全く同じことを言っていたので驚きました。この講師は年間200回以上セミナーや講演をしながら、保険のセールスとしても高いレベルを20年継続されていると、という凄い方なのですが、「伝える」ことについてそんな凄い方と同じであるということは、あとはその方向で行動をきちんとしていけば現象面にその方と同じくらい凄いことが現れてきちゃうのかな？？なんて期待をしてしまいました(笑)
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昨晩、風呂上がりに一人で勝手に寝落ちするほど疲れていた１歳の娘が鼻水ダラダラで変な咳が止まらずずっと苦しそうで夜中に起きてしまい、そこからなかなか寝付けませんでした。僕はやることをやらねばならずPCに向かってたのですが、寝ていた妻が起きて娘を抱っこしながらずっと背中をさすっていました。夜中１時ごろです。
その姿を見ていて２つのことを思い、ここにメモを残しておきます。
１つは「やれるときにやれることはやっておかないと、いつやれなくなるか分からない」ということ。
変な咳というのが上の息子が１歳の頃にしてた咳と似ていて息子はそのまま入院となってしまったのです。もし、明日娘を病院へ連れて行って入院となったら？すべての予定ややろうと思っていたことができなくなってしまいます。上の息子はよく体調が悪化して入院をしてたのですが、そのときに何度もそんな経験をしました。
娘が入院したらとか、保育園を休むことになったらだけが、やれなくなる理由か？と考えたら答えはNO。いつだって人生の最期に向かって時間を過ごしている。時間＝命だ。どんな理由でいつやれなくなる時が来るかなんて分からない。そうだった、もっと“今”を大切にしよう。そんなことを思いました。
もう１つは、「私が病気の時お医者さんのところに真っ青になって飛んでってくれましたね」です。
そうです。原点の心の一節です。
仕事復帰してとにかくバタバタしてる妻が眠い目擦って娘を抱っこしてる。ああ、愛だなあ。
上の子のときも何度もそんな夜があったなあ。ああ、愛だなあ。
自分も病院へ連れていかれそのまま入院になってお母さんが寝ずに看病してくれたことがあったなあ。ああ、愛してくれてたんだなあ。
親→子への一方通行の愛ではなく、母親に抱っこしてもらって安心して満たされて眠ってる娘の表情を見て子→親の愛も感じました。
自分もお母さんについててもらって安心して寝れたことを思い出しました。
「親子の関係は宇宙の真理が作った人間関係の真実」ってことは、やっぱりすべての人との人間関係も“愛”なんだなって思いました。