おはようございます。シラです。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
Q.お客様の方がこちらよりも商品に詳しい場合は、どのように接したら良いでしょうか？
ポイント 相手に得意にならせて主導権をとらせる。最後の契約だけを抑えておけば良い
→A.相手が自分より詳しくても大丈夫なんです。
詳しいのと買うのとは違うことだから。詳しいから売りやすいというのがあるんです。和なしなんか詳しい人ほど売りやすかったですよ。
「いやあ、もうありがたいです。それだけ詳しい方ならそんなに説明はいらないと思いますけど…」って話をして、そして、「どう思いますか？」って相手に得意にならせればいいんですよ。「俺はこういうこと詳しいんだ」という人だったら、うんと得意にさせてあげるんです。「さすがその通りです。さすが良いところ捉えてますね」って。
そして、相手の話を利用しながら買ってもらう方向に行けばいいんです。自分だけが主導権をとるとは限りません。
もっと名人になったら、相手に主導権をとらせて、自分は最後のサインをするところだけ抑えておけばいいんです。後は全部相手の主導でいいんです。9割9分9厘相手の主導でいいんです。最後の契約だけは押さえておくわけです、自分が絶対に。それで勝ちです。
まあ、勝ち負けと言ったらおかしいけど、それでいいんです。相撲で言うなら、相手に攻め込ませておいて、最後にうっちゃりで勝つみたいなもんですね。最後はサインです。
とにかく最後は契約なんです。最後は契約！どんな時でも契約なんです。最後だけじゃない。最初も契約、最後も契約。そのために行っているんだから。ですよね。
世間話をしに行っているわけじゃないし、相手の自慢話を聞くために行っているわけでもない。自分が「俺はえらい人間だ」って宣伝に行くわけでもない。あくまでも商品を買っていただくために行くだけなんです。
そうでなければ、今やっている行為は全部意味がないんです。だったら辞めた方が良いということになります。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
契約のためだけに行く。ものすごい純度の営業だと感じます。僕はまだまだです。
だけど、話の主導権はこちらになくても良い、相手に主導権を握らせても全然問題ないというのは高等技術だと思います。まあ、それだけ詳しいということは興味関心も高く、説明も楽なのかもしれません。そうか、これも捉え方の問題のように思えてきました。
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昨日は朝から打合せや月１の定例会議、夜は送別会があり忙しい一日でした。朝ブログを途中まで書いてて、続きを書ききれず。。
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僕の社長は凄いな！この人の作った会社で仕事をできて嬉しい！そんな思いがこみ上げてきてます。
同じ支社で働く創業からいるメンバーが今月末で会社を辞める予定でした。支社全体から見るととても大きな戦力ダウンです。先月の定例会議の時に辞める挨拶がありました。社長が「一緒に仕事する仲間が会社を去ることほど、社長として辛いことはない」と言ってました。会社としては辞めて欲しくないけれど、その人その人の人生があると社長は辞表を受けたんだと思います。
彼は次の会社も決め、後任との引き継ぎもやり、いよいよ退職だと思っていたのですが、なんとその退職を撤回することを決めました。
なぜ辞めることを止める決断をしたのか？彼はなぜ辞めるのかを今まで誰にもうちあけてませんでしたが、夜の送別会のときに彼を連れ出して聞いてみました。
「社長に説得されたんだ。社長はやっぱり凄い人だなって思ったんだよ」
部下に任せて自分は動かないよう我慢していた社長が、“ここぞ”という場面で自ら動き彼の心を動かしたのでした。社長は彼を残留させ、また支社内の役割を変えました。手持ちの駒で最もパフォーマンスが出るであろう布陣に切り替えました。
それとは別に僕の報酬率を上げるという話をもらいました。僕は勝手にというか役でも何でもないですが、いろいろな目的を持って社内自主勉強会を開催したり、気づいたときに会社のカイゼン提案を出したり、プロジェクト運営をサポートしたりしていました。それを見ていた社長がそうしようと思ってくれたようです。東京と名古屋と離れているし、社長と直接電話やメールでやりとりすることも殆どありません。だけど、しっかり社員のことを見てるんですね。
今回の一連の社長の動きを見て、本当に人の心を掴んで人を動かすのが凄い社長だなと思いました。それをただ思うだけでなく、社長に伝えよう！と思いメールを書こうと思っていたら、早朝に社長から電話がありました。そんなことは初めてなのでビックリしましたが。
今回の一連の社長の動きから僕が感じたことを伝えたら、「お前凄いな、オレのことがよく分かるな」と言われました。
そりゃあ分かりますよ、いつも経営者のニーズ、欲求、望み、悩み、をMくんから聞いてますもん。教わってますもん(笑)
それから電話で社長にプロカン？コンサル？やりました(笑)
社長の望んでることがよく分かり、僕はこの人の作った会社でこの人のもとで仕事できることをほんとうに嬉しく思いました。