こんばんは。シラです。真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。ブログをお読みくださりありがとうございます。それではいきます。

Q.お客様に心を開いてもらうにはどうしたら良いのでしょうか？

→A.人は、大きく分けると、まず一つは自分の興味あるものや自分の好きなものに心を開きます。ですから、いかにそういうものを提示するかです。しかし、お客様は商品に興味があるとは限らないですから、その場合は興味自分になることです。「この人に興味があるなあ…」、「何か面白そうな人だな…」と思われるように自分に磨きをかけることです。ただし、そういうキャラクターを持っていない人は、相手になるべく話をさせることです。これが二つ目です。

人間の心というのは外開きになっています。人の話は心を閉じたまま聞くふりはできるけど、自分が喋るときには、心を開かないと喋れません。ですから、いかにお客様に話をしてもらうかです。

話をしてもらうのは、決して自分の商品の話でなくてもいいんです。子どもの話でもいいし、その人にゴルフの趣味があったらゴルフの話でもいいんです。なるべく相手の関心あるものに話題を持っていくことです。

ですから、相手が何か話し出したら、最初は遮らない方がいいです。まずこれは心を開くためのウォーミングアップだと思うことです。商品とは全く違う話でもいいんですよ。

まず心を開いてもらわないと話にならないから、どんな話でもいいんです。極端に言えば、自分が叱られているのでもいいんです。「お前ダメじゃないか！」と。それでも相手は心を開いているんです、そうやって言えるということは。

ポイント　お客様が例えクレームでも話をしてくれたら、それは心を開いたことになる

そして、叱っても、こちらがむしろそのことに感謝して、「ありがとうございます」って言ったら、逆に叱った分だけこちらのことを信用するようになります。「ああ、ここまで言える人なんだ」ということで安心するんですよ。

普通はなかなか人に「バカ野郎！」とか「ダメじゃないか！」とは言えないんです。本当は言いたいことがいっぱいあるのに言えない人が多いんです。だから、心が閉じてくる。特に今の社会はそういう傾向が強いんです。

それをもしお客さんが叱ってくれたり、何か文句を言ってくれたら、それは相手が心を開いてくれて、とてもありがたいことだと思って、「ありがとうございました。ものすごく勉強になりました」と言うふうに受け止めることです。

そうしたら相手は心を開いてきます。「ああ、ここまで話せる奴だ」ということがわかるから、今度は人間対人間の付き合いの幅が広がるんです。

なぜかと言うと、ここまで叱ってもこの人は悪く取らないということが分かったら、一挙に親しくなるんですよ。もう安心して何でも喋れるから。気を使わなくていいから。気を使わない人になるんです。

お客様に気を使わせたりしたら、表面的な付き合いになってしまいます。ですから、なるべくどんな話でも、まずお客様が話し出したら、それを絶対に否定したり遮ったりしないことです。それが明らかに間違ったことであったとしてもです。

例えば、自分の商品について、「なんだ、こんなもの！」と悪口を言われても、それさえも一旦は受け入れることです。なぜかと言うと、まずは相手の心を開かせるのが目的だからです。

この商品のことを誤解していて、そんなふうに言われたら、それはきついかもしれないですけど、でも誤解は誤解ですから慌てることはないんです。本物のダイヤモンドを見て、「イミテーションだ」と言われても、イミテーションにはならないんです。

ですから、何を言われても慌てることはないんです。

この商品は本物で良いものだということを、じっくり後で時間をかけて分かってもらえばいいんです。相手がいくら批判をしようが、どんなこと言おうが、まず何かお客様が話し始めたら、それは心を開く、お互いに歯車を合わせる一番の大事な時間なんだと、そう受け止めたらよろしいと思います。

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

昨日から再開したこのブログ、昨日は溜まっていたことを一気に吐き出して長くなってしまったので今日は短めに。

夜、ある経営者でお客さんが個人で契約している損保の更新手続きでお会いしました。本丸に攻めあぐねているお客様です。気づけば１０カ月ぶりに会いました。

お客さんの欲求発見に意識を集中して雑談をしていると、今まで気づかなかったこの方の欲求がどんどん浮かんできました。

人材確保、人材育成をもっとしたい。

息子にバトンタッチするまであと１５年から２０年頑張りたい。

それまで会社を存続させたい。

自社株の相続が心配。

税理士を変えたい。

財務のアドバイスをして欲しい。

経営のアドバイスをして欲しい。

・・・。

今日は同じ相手に１０カ月ぶりに話をしたので、１０か月前の自分と今の自分との違いを明確に気づきました。お客さんの欲求や困りごとを見つけるために質問をしながら会話をしてました。そして、欲求や困りごとをより具体化するための質問を続けました。

「今の税理士さんを変えたいって思ってるんですね。何か不都合なことでもあるんですか？差支えなかったら教えていただけませんか？」

「どんなふうな経営のアドバイスをしてもらえると〇〇社長は嬉しいんでしょうか？」

忙しい社長さんでしたが、１時間以上も予定を過ぎるほど話をたくさんしてくれました。

これを繰り返せば、経営者の欲求、困りごとのネタが蓄積されて財産になるって思いました。僕の商品サービスでお手伝いできるところはお手伝いできるように、自分では手伝いできないところでも、自分の周りにいるその道のプロにちょこっと教えてもらったり、希望であればその人を紹介したりしてプレゼントをどんどん渡していける、そんなサンタクロースになりたい。

そう思いました。

書きます。こんばんは。おはようございます。シラです。久しぶりにブログを書きます。STEP９のリライトの途中でしばらく止まっていましたが再び続けていこうと思います。

Q.やはり会社で教えてくれる応酬話法に従った方が良いのでしょうか？

→A.最初は、会社の言うようにやった方がいいでしょうね。

そういうものを自分の中に吸収したら、それは全部自分の玉になりますから。玉と言うのは、お客様が言われたときに返す言葉のこと、「こういわれたらああ言う」という応酬話法のことです。

でも、言われた通りにやるだけだったら、ファーストフードみたいにみんな同じになってしまいます。それだと、やっぱり大きな営業はできませんよね。まあ、ファーストフードのハンバーガー一個なら良いけど、もし何十万もする商品だったら、それじゃあやっぱり味気ないですよね。「こう言ったらああ言う」と言う応酬話法は、たくさん玉を持っているに越したことはありません。

しかし、それだけに頼るのではなくて、もっと自分を信じることです。お客様が来たら、「お客様にこういうこと言ったら、きっとこう思うんだろうな…」というものが、自分の中から瞬間的にパッパッと出てくるようになったらいいんです。人によって一つの決まった話ばかりが通じるとは限らないんですよ。別の話が通じる場合もあるわけです。

ですから、球をいっぱい持っていながら、尚且つ、その相手に合わせて、一番的確な言葉が出てくるようにすることです。

最後はもう方便自在、自由自在になるのが一番良いわけです。子どもがいたら子どもの背丈になって、子どもに分かるような話し方をする。大学生に対してなら大学生に分かるような話し方をする。どんな人にでも合わせられるようになることを目標にしたらいいんです。

それには、やっぱりお客様のことを思う気持ちがなければそうはできません。

ポイント　お客様のことを思う気持ちがあれば、その場その場に応じて的確な言葉が出てくるようになる

“やさしい”って言うでしょ。“やさしい”って言うのは、簡単だということも“易しい”と言うし、相手を思いやるのも“優しい”と言うでしょ。両方、ある意味では同じようにできるでしょ。相手が分かるように話をする。だから“やさしい”って捉え方もできるじゃないですか。そういうように、自由自在になれたらいいですね。早くそういうふうになりましょう。

佐藤康行　究極の営業プログラムより

せっかくほぼ毎日かけていたブログを３日書かなくなったら、そのまま書かない毎日が続いてしまいました。M君からの電話もらい、また書こう！という気にさせてもらいました。

「シラさん、あなたのブログを楽しみにしてる人がいます。あなたが尊敬する人があなたが最近ブログを書いてないのを知ってました。誰だか分かりますか？」

「え？？誰だろ？？え？まさか…学長？」(笑)

「んー、学長も楽しみにしてるかもしれないけど学長じゃないです。距離的には離れてるけどもう少し身近な人です」

「えー、じゃあ、岡田社長？」

「んー、岡田社長も楽しみにしてるかもしれないけど、違います。シラさんも話したことがあります」

「もう、分かんないよ。Mくんでしょ」

「僕も楽しみに待ってるけど、もっとすごい人です。プログラム聴いてる人ならだれもが知ってる人です」

「まさか、Nさん？」

「正解！そうNさん。今日Nさんに誘ってもらって一緒に飲んだんだけど、その時『最近シラさんブログ書いてないね』って言ってたよ」

「そうなんだ、Nさん読んでくれてたんだ、びっくり」

「どう？Nさんが読んでると思ったら？」

「また書きたくなってきた、ありがとう！」

こんなやり取りを経てキーボードを叩いてる次第です。

・・・・・

プログラムのリライトの続きを書くにあたり、どこまでリライトしたんだっけ…状態だったので久しぶりに自分のブログを読み返しました。すっかり忘れてることがいろいろ書かれていました。

出来事や気づき、心動かされたことなどなど。

その時と今との自分の違いを感じ、自分が変わってないようで変わってることがよく分かります。書いてなかった２か月くらいを、しまったもったいなかった！と感じてます。

・・・・・

ここ最近のことをカレンダーを見ながら記録しておこうと思います。

■3/13名古屋フォロークラスに参加

いつものMDさんに代わってDさんが講師。STEP８【拡】。僕が恐らく真我が開いたのが２年前の６月にDさんが講師だったYSの言葉編セミナーだったのですが、その時以来２年ぶりにお会いしました。内容もインタビューのワークなどその時と同じワークもあり、言葉編を受講した時の記憶がふつふつと蘇ってきた。自分の中でなんとなくスイッチが再び入った感覚が。

■3/18Tさん主催クローズドの言葉編に参加

今回はクローズドで、参加者が僕とHさん２人。Hさんは僕と同じ市に住んでて同じ保険の仕事をしている女性。以前お会いした時に、僕とタイプが似てるなぁと思った方で、最近突き抜けた感じだとMくんが言ってました。参加者２人なので入替えなく１日ずっとHさんとワークをやりました。つい数日前にDさんに会って当時の記憶がふつふつと蘇ったところに、言葉編を受講したことで更に記憶が蘇ってきた。最後の薬のワークのHさんのセールストークに驚き。Hさんは何にも考えずパッと口から出たと言ってたけれど、すごい！これだ！

「元気になったら何がやりたい？」

「うんうん、皆で行った旅行楽しかったよね。また皆で行きたいね。この薬飲めば元気になってまたみんなで旅行に行けるよ」

言葉によって頭の中に鮮明に未来を描かせられて薬を飲んで元気になりたくなりました。究極のセールストークを身をもって学びました。Hさん、ありがとうございます。

■3/21Tさん主催サンタミーティング→岡田社長特別webセミナー３人で視聴

僕のわがままでサンタミーティングを急遽岡田社長特別webセミナーに変更してもらう。Tさんと青年部の仲間Sさんと３人で視聴。ビックリした。保険の仕事をする時にそっくりそのままお客さんに話すのに使えるないようでありながら、営業とはこうやるんですよ、と語りながら、営業プログラムのカタログを素材に説明していながら営業プログラムの付加価値をどんどん発信し、１３法則の商品が目の前に並べられる。岡田社長の口から出てくる言葉のすべてが言葉編の内容に沿った言葉しか出てきてなかった。ここ最近言葉編に触れていたので、岡田社長の言葉をロジック、メカニズムで理解でき、本当にびっくりした。圧巻。

「どうぞじっくり検討してくださいね。私はちょっとやそっとじゃ引き下がりませんから（ニコ）何故ならこんな体験をして、こんなことをお客様に言われたんです」

「本当に検討する時間が明日ありますか？明日検討した人は私の経験上今まで一人もいません。今日決めた決断と一晩考えて決めた決断で変わることがありますか？」

１３法則、手に入れました(笑)

■3/22MDさんに泣きながら電話

会議のために車を運転中、僕がどん底中にMDさんから電話をもらったことを思い出していました。僕の未来は八方塞がりでどうすることもできないと、MDさんに訴えてたらMDさんが

「シラさん、シラさんを応援してくれる人力を貸してくれる人はたくさんいますよ。たくさん待っていますよ」

「そんな人誰もいません。どこにもいませんよ。僕は独りぼっちだ」

「そうやってお思いなんですね。そうやってお思いかもしれないけど、たくさんいます。少なくともまず１人ここに僕がいるじゃないですか」

「MDさんは僕を応援してくれるんですか？」

「当たり前じゃないですか。それが僕の役目です」

そんなやり取りをしました。僕は初めて人に自分の心の闇を打ち明けて聞いてもらえました。僕は夜の真っ暗な事務所の中で泣きました。それからちょっとづつ自分を曝け出せるようになったんじゃないかと思います。どん底の時に心の方向転換をするきっかけだったと思います。

そんな出来事を思い出して

「今あるのは誰のおかげか？」

バックモチベーションのワークの時の言葉が頭をよぎりました。

「今こうしていられるのもMDさんのおかげだよな…」

ハッ！と気づきました。

「今度は僕がMDさんを応援する番だ！」

そう思ったとき、最近ずっと閉じちゃったんじゃないかと疑っていた真我がドーンと突き上げてて涙が止まらなくなりました。運転してると危ない状態だと判断して、公園脇に車を停めてMDさんに電話をし泣きながら留守電にMDさんへの感謝の言葉を残しました。

これ書いててまた涙が。。(T ^ T)

・・・・・

ずっと閉じちゃったんじゃないかと疑っていた真我ですが、そうではありませんでした。こうして振り返ってみると再び大きく開くきっかけとなったのがきっと3/13の名古屋フォロークラスだった気がします。

そういえば冒頭に登場した僕のブログを最近止まってるねと言ってくれたNさん、僕が初めて真我が開いたと自覚させてくれたのがNさんでした。２年前に言葉編を受講した後、TさんがNさん含め数名と近くで食事をしているけど来ないかと誘ってくれてお会いしました。

「セミナーはどうだった？」と聞かれ、言葉でうまく表現できない僕は

「とにかく凄かったです！それしか言えません！」みたいなことを答えました。

「セールストークは完成した？もしよかったら聞かせてよ」

「えー、いいんですか！ぜひ聞いてください！」

僕はその日完成させたつかみトークをNさんはじめ皆さんに夢中で話したら、Nさんが

「シラさん！買った～！」

と握手を求めてきました。続いてOさんも

「もっと早く出会いたかった、相談したかった～！。実は〇年前にこんなことがあって・・・」

僕は嬉しくて嬉しくて、その日のセミナーでどんなことをしたか、どんなことを気づいたか、何を感じたかを怒涛のように喋りました。そしたらNさんが

「シラさん、開いちゃってるね」

「え？何がですか？何が開いちゃってるんですか？」

「真我開いちゃってるよ、きっと」

「そうなんですか？これが噂の真我ですか？」

「そうだよ、絶対開いちゃってると思うよ」

「そうなんだー！すごーい！」

無邪気に喜んだ記憶があります。みんながおめでとう～！って言ってくれて盛り上がりました。真我開発講座で掘っていってOKを初めてもらったのではなく、こんな感じだったので、Nさんはもしかしたら初めて僕にOKをくれた人ということになるかもしれません。

実際、真我開発講座で初めてOKをもらったときは

「やっぱりね、これが真我だったんだね」

と、そこまで大きく心が揺さぶられたということがなかったので、言葉編を受講してNさんたちと飲んだこのときが僕の初めて本当の自分に出会った日で、Nさんがそれを自覚させてくれた人です。

・・・・・

こうして書いていて、ここ数日の出来事の点が線でつながりました。

久しぶりにブログを書いたら夢中になって夜が朝になってしまいました、、、（汗