こんばんは。シラです。真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすために、また今日一日を振り返るためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
Q.お客様に感動して紹介してもらうには何を心掛けたらよいのでしょうか？
→A.例えば、自分が扱っている商品が保険だとしたら、保険はそれほど他社と大きな差があるわけじゃないでしょ。そうすると、何を紹介するかというと人物になるわけです。人物が中心になる。「この人なら多くの人に紹介できる」と思ってもらえるかどうかです。
ポイント 自分が最大の商品捉え、自分をどんどん磨いていこう
商品というのはもう決まっています。誰が売っても同じ商品です。後は自分をいかに磨くかです。自分が商品と思うこと。商品はこのままでいいんです。
自分が最大の商品というふうに捉えることです。自分自身はいくらでも光らせることが可能だし、磨くことも価値を上げることも可能です。
商品は会社が提供するもので、自分が商品を変えるというのはなかなか限界がありますよね。
ですから、自分自身を光らせて自分の商品価値を上げることに専念することです。そのことによって、お客様からすれば、その商品まで光って見えてきます。そのことに焦点を当てることです。自分を光らせるのは無限です。商品は有限だとしても、自分自身は無限ですから、その無限のものに手を加えていくということです。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
昨年ある保険業界の人の勉強会に参加した時に講師の方が言っていたことがあります。
「保険は誰から買っても一緒。だったら『お前と付き合いたい』と思ってもらえるように私は保険のお客様にはコンサルをしています」
そしてこの方の保険を使っての経営の問題の解決手法はすごく勉強になりました。こうやって保険を使うこともできるのか！そんなこともできるのか！ということがたくさんありました。
まさに自分の商品価値を高めて保険の営業をしています。その講師の方と自分とで圧倒的な差があったのですが、まだまだ自分には伸びしろがたくさんある、そう捉えて自分を高めていきたい。
以前、まだサンタ営業を知る前ですが歯科医師のお客さんのところにコンサルで入っている方を紹介してもらい、いろいろとお話をしたことがありました。
「あなたの強味は何ですか？」
「え？んー、たくさんの保険会社の商品から希望に沿ったものを選んで提案できるところですかね」
「実は多くの人が自分の強味を良く分かってないんです。もし答えが知りたかったらお客さんにきいてみたらいいですよ。どうして私のお客さんになってくれたんですか？ってね」
「わかりました。やってみます」
その人に作ってくれたお客様アンケートを持ってお客さんや契約をいただいた人に書いてもらいました。
「やってみてどうでしたか？」
「自分が思っていた強みと全然違ってました。相談しやすい、話やすい、話を一生懸命聞いてくれた、とかってのがほとんどでした」
「でも、それが良くってお客さんは契約してくれたんですよね。だったらそれが正解ですよ。それがあなたの強味です。歯医者さんでも歯医者さん自身は最新の設備があるとか何々の治療法を取り入れてるとか専門的なところを想像してるんですけど、患者さんは結構、先生が優しいとか対応が丁寧とかそんなことだったりするんですよね。でも素直にアンケートをやられたんですね、素晴らしい。結構書いてもらうのを嫌がる人は多いんですよ」
今だから分かります。お客さん自身に教えてもらう。お客さんが先生ですね。
話は変わりますが、今日久しぶりに息子の宿題をみました。算数と国語のプリントでした。
最初は分かってないところを教えようとしたのですが、息子はなかなか聞く耳を持ちませんでした。その時に「子どもが先生で親が生徒だ！」と思いだして、逆にいろいろ教えてもらうことにしました。
「この問題をこーちゃんが先生になってパパに教えてくれない？」
息子は目を輝かせて乗ってきました（笑）
「うん！いいよー！まずはね、この問題からやるからね～」
うん、うん、聞きながら質問をして考えさせると息子は一生懸命考えます。で、分からないところが出てくると
「あれ？分かんないからパパ先生やって」
と教えて欲しいと言ってくるではないですか（笑）
宿題が終わったあとも先生と生徒ごっこが続き、A4のコピー用紙にお互いが算数と国語の問題を作って出し合うことをやりました。息子は問題を出すために一生懸命漢字ドリルで調べたりして。で、答え合わせをするときも計算問題を正解かどうか一生懸命指を折って計算してました。簡単に言うと、めちゃくちゃ前向きに楽しく勉強をするんです。
子どもが好きなタブレットを使って勉強だとかゲームで勉強だとかそんな安直なやり方では、うちの息子はすぐに飽きてしまってたのですが、息子に先生をやらせてみると前向きどころか前のめりで勉強できました。
ご飯の時間になったときに、もっとやりたいと怒り出し、お風呂の時間までやるんだからね（怒）ってご飯をさっさと食べて早くやろうと急かされるくらい。
この佐藤先生の逆システム、すごい効果。