こんばんは。シラです。真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすために今日もブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
Q.お客様から紹介をもらう方法を教えてください
→A.人間には、一人の人に対して、必ず友人、知人、家族、親戚縁者という人達がいます。ですから、誰も紹介を出せないという人はいないんです。本当は。ただ、普段から、「紹介しよう」なんて考えていないだけです。でも、どんどん周りに広げていってもらいたいというのが、販売する法の自然な考えですね。
ポイント 紹介してもらうポイント
１．お客様に心から満足してもらうこと
２．その人の周りに欲しがっている人がいると捉えること
大きく分けて紹介をしてもらう方法は二つです。一つは、そのお客様に心から「ああ、良い人と出会った。良い商品と出会った」と思ってもらうことです。
相手が自らそういう気持ちになってくれたら、自然と紹介をしてくれます。それが一つです。
良いものは人に言いたくなるじゃないですか。どこかのラーメン屋さんのラーメンがおいしかったら、「言いなさい」なんてお店の人に言われなくても「あそこのラーメン屋さん美味しかったよ」と自然と言ってくれます。これがベストです。ただし、全員がそう思ってくれたらそれに越したことはないんですけど、実際にはそうはいかない場合もあります。
そういう時はどのように考えればよいかと言うと、その人自身はそれほど気に入ってくれなかったとしても、その人の友人や家族の誰かは気に入ってくれるかもしれないと捉えるのです。これが二つ目です。
「このお客様の後に、さらにこの商品を気に入ってくれる人が必ずいるんだ」と信じることです。事実、必ずいるものです。
それに、友人の友人はまた友人だから、ずーっと言ったら、日本中、世界中繋がってしまいます。皆さんが、海や川に釣りに行く時は、「魚がいる」と思うから釣り糸を垂らすわけですよね。でも魚は見えないですよね。見えないけど垂らすでしょ。「魚がいる」と信じるからやるんじゃないですか。信じないのにできないじゃないですか。「全然いないかもしれない」と思ったら、糸だって垂らさないですよ。
営業をやっていて、動きの鈍い人というのは、それを信じられていない人です。お客様のところに行ったら「お客様のお役に立つ」とか、「必ず契約してこれる」と思ってない人が、動きが鈍いんです。もう仕事したくないと思ってします。
それは当然のことですよ。魚のいるかいないか分からないところに釣り糸なんか垂らしたくないですよ。っでも、自分が心からそう思えたら、何本でも釣竿を買ってくるでしょ。
ですから、必ずその人の後ろに商品を気に入ってくれる人がいるんだと、まず自分が信じることです。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
ジョージェラードの２５０人の法則ですね。その人の後ろに商品を気に入ってくれる人が必ずいると「捉える」とここでも「捉える」と表現されています。
会う前に絶対に契約をもらえるんだ、買ってもらえるんだ、という前提でお客様に会う、ということとお同じように書いていて感じました。この人の後ろに商品を気に入ってくれる人が必ずいるんだ、という前提でお客様に話をする。そういう前提で話をすると言葉が変わってくるように思いました。
前提をそこに置くと、契約してもらう、買ってもらう、あなたの周りにこの商品を気に入る人がいる、という言葉・態度・表情でお客様に接するので相手もそちらの方向に向かいやすい。きっとそうではないかと思いました。
そして、この後半部分にドキッとしました。正直、今、僕は動きが鈍くなっています。その理由が明確に分かりました。魚がいるって信じれてないから糸を垂らそうと思えてこないんだ。魚がいる前提で目の前の人と接するようにしよう。
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今日は商工会議所青年部の次年度の委員会の打合せをしました。次年度は副委員長を仰せつかりました。過去に一度副委員長をやり、今年は県の副委員長をやらさせてもらっています。
一年間の委員会の運営をどうやっていこう、活動内容をどのようにしていこう、との話し合いですが、打合せの最初に委員長の思いを聞かせてもらいました。
「メンバーのみんなが他人事じゃなくて、主体的に関わっていってもらえるようにしたい」
打合せにあたり、委員長はいろんなことを頭に描いて今日に臨んだみたいですが、頭の中が少し混乱しているように感じたので、最初に委員会やメンバーに対しての思いを聞かせて、とお願いしてから、この思いのを判断基準に運営方法や活動内容について話をしたら、とてもスムーズに進んでいきました。
こういうやり方もあるな。こうやったら良さそうだな。これは最初に決めておくとスムーズだな。これは僕がやる仕事だな。。。
自分に引き出しがたくさん増えていることに気づき驚きました。これは今年県連の副委員長をやらせてもらい、経験したこと、気づいたこと、仲間が経験して教えてもらったことや、過去に副委員長をやらせてもらったときに失敗したこと、アドバイスしてもらったこと、教えてもらったこと、学んだこと・・たくさんのことが自分の血肉になっていたんだと、自分の成長に気づきとても嬉しかったです。
この打合せのために移動しているときに、偶然たまたまR先輩から電話をもらいました。直観で「ああ、何かお小言かな・・」と少し身構えてしまったのですが、次年度の委員会に対してのいろいろなアドバイスをいただけました。またR先輩に「答えれる範囲でなら答えれるから何でも相談乗るよ」言ってもらえ、「今年は楽しくやっていきたいから、よろしく頼むね」との嬉しい言葉もいただきました。
過去の記憶と経験から勝手に身構えてました（笑）
しかし増えているいることに気づいた引き出しのいくつかは、そのR先輩に教えてもらったことでした。あの時は結構R先輩の着信にビクビクしていましたが、おかげで成長をさせてもらったことに今さらながら気づきました。感謝。