皆さま、こんばんは。シラです。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
Q.見込み客不足に悩まされなくなるには、どのような心構えで行けばよいのでしょうか？
ポイント まずは、見込み客と出会う機会はいくらでもあると思うこと
→A.まずは、人に会うことは無限だと捉えることです。
「ここに行かなきゃ見込み客に会えない」と言ったら、見込み客に会える機会はそれ一個しかありません。しかし、美容院に行ったら、そこに美容師さんがいるし、そこに働いている人もいるし、お客様になってくれる人がいるかもしれないんです。見込み客と出会う機会はいくらでもあるのです。
私の知っている美容院の経営者は、どんな買い物に行くにもいつも名刺を持って歩いているんです。
そして、買い物をした後は必ず名刺を置いてくるんです。どこでも名刺を置いてくる。それは徹底しています。「これちょうだい。いくら？」って言ったらまた名刺を置いてくるんですよ。また、こっちに行ってどんな安物買っても名刺を置いてくるんです。
おどこに行っても名刺を置いてくるんです。そうすると、そのうち名前も覚えられて、「あ、何々さん」ってよんでくれるでしょう。そういう人いましたよ。徹底しているなと思いましたね。別にそれで相手に迷惑をかけるわけでもないし、ただ名刺を置いてくるだけですから。
それだけでも、名前覚えられる可能性あるから、この次話しやすい。また向こうから関心を持ちだすかもしれないしね。そういう人もいます。
だから、もしそれくらい徹するなら、いくらでも見込み客を増やす方法はあるということです。逆に、それくらい徹しなきゃ大きな成果と言うのはなかなか難しいでしょうね。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
「見込み客を見つけるのが難しい」と思える時はたいてい、足が重く、あそこに行ってもダメだろう、ここに行っても難しい、とよく勝手に妄想をしていると思います。
逆に、フットワークの軽い時、ただただ人とたくさんあって話をしているときなんかは知らず知らずに「相談に乗って欲しいんだけど・・」と声をかけてもらったり、あの人にこういう話をしたらいいかも！と閃いて次の瞬間に電話をしたりメールをしたりしているようなことがよくある気がします。
「壁なんかないんだ」と妄想を消していくことが、やっぱり大切なんだなあ。
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今日は月に一回の全体会議の日でした。社長の話を聞いているときや、社員全員の一年の抱負を聞いているときに、「ニーズの発見、シーズの発見」と心で唱えながら欲求発見を意識していたら、みなさん出るわ出るわ。やりたいことや、して欲しいことを凄く話たくさんしているのが分かりました。むしろそれしか話していない、っていうくらいに感じました。
社長の話を聞いているときには、特に経営者のニーズを発見することを意識しました。業界の流れ、社会の流れ、日経新聞の記事、会社の計画、社長の昔話、いろいろな話が出てきましたが、社長は会社の存続と発展のことを願ってやまないということがひしひしと伝わってきました。法人マーケットに取り組んでいく上ですごくよいトレーニングになりました。
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その社長の話の中の１つにへぇと思ったことがあったので書いておきます。
皆さんご存知イソップ童話の「北風と太陽」。サンタ営業を知る前から、営業でも上司と部下の指導教育でも、子育てでも僕は「太陽」でありたいなあといつも思っていました。
旅人の服を脱がせた太陽の勝ち、という物語に実は続き（別の話？）があったという話です。
北風と太陽は、服を脱がす勝負をする前に、実は旅人の子を脱がす勝負をしたそうです。そうしたら太陽がさんさんと陽の光を照らすと旅人は暑くて帽子をしっかりとかぶってしまい、北風がビュービュー風邪を吹いたら帽子は飛んで行ってしまった。
北風と太陽の勝負は一勝一敗。
強制して人を動かすのか、そうしたくなるようにして人を動かすのか、どちらがよいか？僕はずっと太陽のようにそうしたくなるようにして人を動かすのが良いと思っていました。
が、帽子をとる勝負の話を聞いたあと、“目的達成のためには適切な手段が大事”なのでは？時には強制して人を動かすことの方が有効な場合もあるのでは？と思ってしまいました。
なんとなくですが、
「人間関係は性善説、システムは性悪説」という佐藤先生の言葉に通ずるように思いました。
なぜ、社長がこの話をしたのか？社長の意図もなんとなく分かってしまいました。欲求発見に焦点を合わせて人と話を聞くってすごい。もっともっと欲求発見をできるようになりたいです←僕の欲求