おはようございます。シラです。昨日は娘を寝かしつけして、そのまま僕も朝までコース。。朝の目覚めがスッキリでした。睡眠って大事です。
今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。およみくださりありがとうございます。
Q.営業に極意があるとしたら、それは何でしょうか？
ポイント 営業の極意は“訪問”
→A.もし「営業の極意は何か？」と言ったら、まず最初に上げるのは訪問ですね。
訪問しなけりゃ全て始まらないんだから、人と会わなきゃ。それから、お客様を思う愛ですね。それから情熱、それから粘り。諦めないということです。「諦めが肝心だ」と言うけどね、もちろん確かに肝心な場合もあるけど、やっぱり、粘り強さなんか特に大事だったですね。諦めないということ。だって、諦めというのは自分の世界なんですよ。
例えば、全く買う気のない人だっていつかは買う可能性があるでしょ。私は、最終的には、「日本中の人、世の中の人全員に売れる！」と言うところまで行ったんですよ。「なんでそんなこと言えるのか？」って思うでしょ。
だって、私が諦めなきゃいいんです。一生追いかければ、いつか買う可能性あるじゃない。それは私の心の問題なんです。相手じゃないんです。私の中に制限をつけなければいいんです。「これでおしまい」とか。断られても、「あ、今回は断られたけど、この次はきっと大丈夫だろう」って思ってまたいけばいいし、それでまた断られても、「今回は断られたけど、この次は大丈夫だろう」と思っていればいいんです。
制限がなければいいんです。自分の中で終わりだと思ったら終わりなんです。だってそうでしょ。この営業のドラマなんて、どこで結末とか何もないじゃない。自分が決めた時に、それが結論になるんであって。全部自分じゃないですか。ましてや、お客様が最初から「来てくれ」って言っているわけじゃないんだし。だから、お客様のドラマでもないんです。全部こちらのドラマなんです。
ポイント 営業のドラマは自分で作る
全部ドラマは自分で作るということです。その中で感動したり、シナリオは全部自分で作っていくことなんです。穂折っておいたら、ドラマも何もないです。
だって向こうは「来てくれ」と言っているわけじゃないんだから何もないんです。だから、自分の中でどう作っていくかです。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
保険の営業を始めたころ、断られると見込み先リストからその人が消えていました。リストがどんどんなくなっていくのが凄く恐怖。心の安定は十分な見込み先リストでした。
契約が決まっても見込み先ではなくなるから、リストから消えます。そうなるとおかしなもので見込み先の数を減らしたくないがためにクロージングまで持っていくのを先延ばしにしていることなんかもありました(>_<)
で、ある時に、「今は買わない」と断られただけで この先ずーっと買わないわけではない、と言うことに気がつきました。あるお客さんが「今回はやめておくけれど、また何かいい話があったら教えてね」と言ってくれたのです。
そうか、“今”買わないだけなんだ。いつかは買うかもしれないんだ。
そう気づいたら、かなり気持ちが楽になった覚えがあります。“今すぐ見込み先”か“いつかの見込み先”か。仮に今すぐじゃなかったら将来の見込み先として、定期的に何か情報を持っていったり、連絡をとったりして、その時まで育ってもらえばいいんだ。
それから、じゃあどのようにその時までコンタクトを継続するかをいろいろ試しました。上手く行かなかったものもあれば、好評だったものもあります。
僕の課題はその好評だったことを“継続する”ことです。
また、リスタートしようという気持ちがむくむく出てきました。
ここで佐藤先生は、すべてこちら側、自分側のドラマと言われてます。いつもMくんと二人友の会をしていて、Mくんは“全部自分ごと”ということが完全に腑に落ちています。僕は時々自分ごとじゃなくなっちゃってます。これを全部自分ごと、自分のドラマと何ごとも捉えていけれたら また気づきや変化のスピードがグッと加速すると思うので意識をしていきたい。
この“全部自分ごと”、もうちょっと深堀をしてみようと思う。