継続の達人

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おはようございます。シラです。今日からSTEP10のリライトです。真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすために今日もブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。

STEP10【説】（とく）　～“愛と歓喜のセールス”の基本ノウハウを体得する～

説得力を飛躍的にアップする

いくらお客様に受け入れてもらい、会話を楽しめるようになったとしても、心から買いたいと思ってもらわなければ、やはり契約に結び付けることはできません。

このステップでは、お客様に心から欲しくなってもらうための方法を体得していきましょう。

１．お客様に「お客様を売る」

ここでは私は究極の営業の秘訣を皆さんに伝授します。営業マンはいったい何を売りに行くのでしょうか？

「そんなことは決まっているじゃないか！私の扱っているこの商品を売りに行くんでしょ！」とあなたは答えるかもしれません。

しかし、それはまだ初級なのです。それは未熟な営業といえるのです。今の時代、モノは溢れています。買う気になればなんでも買えるものです。わざわざセールスマンから買う必要はないのです。必要だと思ったらお店に行けばよいし、電話をすれば来てくれます。通信販売も含めいろんな買い方があるから、決して営業マンから買う必要性はありません。

では、「商品を売る」のでなければいったい何を売るのでしょうか？巷のノウハウ本などには、よく「営業マン自信を売りなさい」と書いてあります。

そういった本では、お客様に自分自身の良い所を売ることの大切さを説いています。これは私に言わせると中級なのです。なぜならば、お客様にとっては、その営業マンがどんな人であるかは関係ないことだからです。余程ハンサムか美人であれば、それは感じは良いかもしれませんが、それでも所詮営業マンは営業マンにすぎないのです。自分を売り込んでも、お客様にとっては、それが一番欲しいものではないのです。

では、最上級の営業マンは何を売るのでしょうか？最上級の営業マンは、「お客様にお客様を売り込んでいく」のです。それが究極のセールスなのです。

例えば、あなたが洋服の販売をしているとしたら、こんなふうにお客様に売り込むことができます。「吉田さん。あなたのような方にはこの服がお似合いですよ。なぜなら、吉田さんはスタイルが良いですし、肌もおきれいだし、髪形も美しいし…特に横から見た時のラインがとても素晴らしいですから…」そのように、お客様の気づいていない良い所、思いもよらないことを発見して褒めてあげることです。

そして、認めてあげることです。それが今まで言われたこともないようなことだったら、きっとお客様は驚くでしょう。それは決してお世辞を言いなさいと言う意味ではありません。本当にお客様の良い所を見つけて言葉に出してあげるのです。それはお世辞ではなく、発見なのです。

ポイント　お客様の良い所を発見し、それを言葉に出してあげる

佐藤康行「究極の営業プログラム」より

数日前にTさん主催の勉強会でこのSTEP10をやりました。そして僕が一生懸命、中級を目指していたことに気づいたのですが、今日からこうしてSTEP10をリライトし始めて、「このステップは自分自身にとってとても重要な気がする…」そんなふうに感じました。

お客様との会話は十二分に楽しむことができます。次は心から買いたいと思ってもらうことをもっとできるようになりたい。そのためにも営業の現場だけでなく日々の人との会話の時にも「あなたはあなたが思っている以上に素晴らしい」を意識していきたいです。

11月に所属するYEGの担当例会でヨガをやりました。1月に他のYEGが行ったトライアスロン第一人者と行動科学者の「セルフマネジメント」の研修会に参加をしました。それがきっかけで毎日ヨガをやることが習慣化できました。

最近では朝起きた後と夜寝る前（酔っぱらった日はしてませんが・・）に朝晩、最低でも１日１回ヨガをしています。

ひとつ習慣化できた事が大きな自信となりました。

いきなりガツンとはじめてもなかなか続かない。例えば朝のランニングを習慣化したいならば、いきなり初日から何キロもランニングするのではなく、朝起きたら着替えて靴を履いて外に出る、というくらいの最初はこれでいいの？というくらい小さいことから始めてステップアップしていくということを研修会で聞きました。行動科学の研修者の人が自分を実験台にやったところ、全くの初心者が最初は靴を履いて外へ出る、から始まり今では砂漠を走るウルトラマラソンで完走するまでになったそうです。

その研修会で僕はヨガを習慣化したいとペアになったSくんに話しました。

1日1回ヨガマットを敷く、ということを継続することからスタート。それなら時間がなくてもできます。ヨガマットを敷ければOK。そしたらせっかくヨガマットを敷いたからちょっとやろうか、となり今では朝晩ヨガを毎日やるようになりました。

ひとつ成功すると自信になります。

次は何を習慣化しようかな？ということで、次は読書を習慣化しようと決めました。今は1日1回本を開く、ということをやっています。

いつもお世話になっているTさんは継続の達人です。超多忙なのに毎朝1日も欠かさずブログを書いています。もう3年以上毎月３回サンタ営業の勉強会、セミナーを開催しています。参加者ゼロでも開催してました。Tさんは愚直に継続し続けるのでどんどん進化していってます。

僕もそんな継続の達人になりたい。