おはようございます。昨日ついに毎日続けていたブログを書けませんでした(>_<)。でもそれも良しと思えています。昨日は３件のアポイントがあり、移動距離合計１７０km、移動時間６．５時間ありました。僕はクルマでの移動時間中はずっと営業プログラムを聴きながら移動しています。時々バックミラーを使って信号待ちで笑顔の筋トレをします。アポイントの前には「いい人だなぁ」をやります。ふっと気づいたことをメモします。さすがに瞑想はできませんが、仕事のクルマでの移動中は１番真我に焦点を合わせる時間になります。ブログは書けなかったけれど、たくさん焦点を合わせる時間を過ごすことができました。
気持ちを新たにまた、真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて一日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださってありがとうございます。
２．まずは自分自身が豊かな心を持とう
お客様は景気の悪いところからよりも、景気の良いところからものを買いたがるものです。私が宝石のセールスマンを始めたばかりの頃は、まだ会社からも信用がありませんでしたので、あまり良い商品は持たせてもらえませんでした。
ですから、大きな宝石箱に、２，３万円の安い品物１０品ほどを持ってお客様のところに行くしかありませんでした。
お客様は、「どんなほうせきがあるかしら・・」と大変期待をされます。ところが、残念ながら、宝石を開けて中身を見せると、大したものは入っていませんから、がっかりしてすぐにいなくなってしまいました。むしろ、見せれば見せるほど逆に商品が売れないというジレンマにはまってしまいました。しかしある時、私はそんな状況の中から素晴らしい法則を発見したのです。
それは、ある美容院にセールスに行った時のことでした。「ちょっと５分間だけ見てください」「いやあ、宝石屋さんはいっぱい来るから結構よ」「５分くらいで結構です。目の保養に見てください」「しょうがないわね。じゃあ、ちょっとだけよ」私はお店の人の了解を得ると、宝石のセールスを始めました。順番を待っていたお客様が何人か見に来ました。私は内心、「この宝石箱を開けたら、いつものように『なんだ、こんなものしかないの』とガッカリされて、みんないなくなってしまうんじゃないか・・」と思いました。
しかし、「このあたりで何とかしてう売らなければならない！」という強い思いから、宝石箱を開ける寸前になって、突然思いがけないアイデアが出てきたのです。「いやあ、参った参った。今日は売れて売れてこれだけしかないんですよ！」
そういって宝石箱を開けると、私はすかさず続けました。「でも安心してください。会社に山ほど在庫はありますから！」私はカタログを思い切り広げ、自分の置かれた不利な状況を一切感じさせず、全身汗びっしょりになって話をしました。なんとその場で７つも売れたのです！
佐藤康行 究極の営業プログラムより
昨日のアポイントのうちの１つがアポインターの取ったアポイントでした。以前はこのアポインターのアポが嫌で嫌で仕方ありませんでした。
僕の営業スタイルのほとんどが紹介。すでに何らか僕に相談をしたくて僕に声がかかります。紹介者からの話などですでに相手の心の扉はかなり開かれた状態です。「いやあ、ありがとうございます。忙しい中わざわざ来てくれてありがとうございます」と面談がスタートします。
アポインターのアポはそうではありません。アポインターの仕事はアポを取ってナンボなので、中には強引なアポイントもあります。アポイントを入れたということは何らか保険やライフプランについての悩みや興味関心があるんだけれど、心の扉は閉じている状態です。
トレーニングに例えるならば、アポインターのアポは僕にとって重いダンベルでした。
あるときにこれが嫌で嫌でしょうがなくなり、アポインターのアポの美点発見を１００個やってみました。
・さまざまなタイプの人と面談できる
・面談する人の数が増える
・遠いアポが多く移動時間に営業プログラムを聴ける
・経験値が上がる
・心の扉が閉じた人を相手にするので鍛えられる
などなど１００個書いた時には、嫌で嫌でしょうがなかった気持ちが感謝の気持ちが湧き上がってきました。それ以来、嫌で嫌でしょうがない気持ちは消えて前向きに取り組むことができるようになったのです。
昨日の相手も最初はかなり心を閉じた状態でした。「はっきり言ってお宅の得になることはない」「悪いけど長い付き合いのファイナンシャルプランナーがいるから、お宅と付き合うつもりはない」と言われました。
「僕にとって仕事になるかどうかは分かりませんが、〇〇さんに今日お前に会って話をきいて良かったと思えるような時間にします。そう思えなかったらはっきり仰ってください」「僕は無理やり『契約してください』とは言いません」というやりとりからスタートしました。
なぜ、今日このようにあっても良いと思ったかということを聞きだすことから始め、そこに美点発見をたくさん入れていきました。
「自動車保険をインターネットで見積もったらすごく保険料が安くなって、１人の人に任せっきりにするのはどうか、と思われたんですね、素晴らしい」
「クルマとバイクが好きなんですね、いいですね」
「そんなに紹介してもらった保険屋さんのアドバイス通りにしたらお金が増えたんですね、すごいですね」
だんだん心の扉を開きはじめ、いろいろな情報を聞きだすことができました。家族のこと、大切にしていること、将来どうしたいか・・。
たくさん聞きだした話の中から２つのアドバイスをしました。
〇〇さんがなくなった後、土地や家、貯めてきた貯金を□□くんに渡したいのであれば、事前にこういうふうにしておくといいと思いますよ
〇〇さんがコロリと亡くなれば現状で困ることは確かにないと思いますが、今の〇〇さんのお父さんのように体が動かなくなってきて自分で身の回りのことができなくなった時のことは考えたことはありますか？
そうしたら、目の覚めたような表情になり
「確かにそうだ、ほんとうだ。今まで気づかなかった。そんなこと言ってくれる人はいなかった。自分が動けなくなった時に役立つ保険なんてあるの？」
「ありますよ。もし具体的にどんな保険かご興味ありましたら次回会う約束をしてご案内できますが、いかがですか？」
「ぜひ、教えてほしい。何度も時間を作ってもらうことになって悪いね。なんでオレの長いこと付き合ってるファイナンシャルプランナーはそのことを教えてくれなかったんだろう。今日はお宅に会って話を聞けて良かった。ありがとう」
やったー(^-^)
最後は「あなたに会えて良かった、話を聞けて良かった、ありがとう」を引き出すことができました。重たいダンベルを上げれるようになってきて自分の成長を感じたときでした。