おはようございます。シラです。今日も真我の追求と死後の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
Q.担当者には納得してもらえましたが、決定権者からは断られてしまいました。会社の士気の場合、どのように商談を進めていけばよいのでしょうか？
→A.担当者には納得してもらえたんだけど、担当者がそのことを上司に報告したら、上司からはNOがくるということですね。そのことに対して自分は手が届かないところだからどうしたらいいだろうか、ということですね。
これは靴の上から掻くようなものですね。だって裏では違うことを言っているかもしれないしね。自分が言っていることが正しく伝わらないかもしれないですね。それはちょうど、「この子が私は好きだ。結婚を申し込みたい」と思って、一生懸命親ばかり口説いているのと同じです。
親は「上手く言ってくれるだろう」と思っていても、子どもは「私はいいわよ！」って全然その気がないかもしれません。これはピントがずれているということですね。
ポイント 直接、決定権のある人に会うようにする
大切なことは、いかに決定権のある人に持っていくかということです。担当者が「上司に説明します」と言ったら、「これは細かく説明しなければいけませんので、私もその時に是非同行させてください」と言って、決定権のある人に会えるようにしてもらうことです。同じ時間を費やすにしても、そのことに焦点を当てた時間の使い方をすることです。
そうしなければ、どれだけ担当者に時間をかけて話をしても、最後の決定権者が「NO！」と言ったら、一言でおしまいになっていしまいます。
ですから、いかに決定権のある人に自分が直接会いに行くかです。そこまで行って断られるなら、まだ納得がいきますよね。担当者に一生懸命話をすることに焦点を当てるんじゃなくて、まずそこに持っていくことに焦点を当てた方がいいです。
もちろん、担当者もその気にさせないと上司にも上げてくれませんけどね。できるなら、担当者が上司に持っていく時に、自分もその時間に行くようにしたらいいと思います。そしたら、グーンと変わると思いますよ。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
「靴の上から掻く」
誰がキーマンか？それを見極めてキーマンに直接アプローチできるようにすることにまず焦点をあてる。とても大切なことだと思いました。
今日は仕事で２つのある取り組みを新しく始めます。
１つは自主勉強会を主催し今日第１回目を開催します。「社員のレベルアップをしたい」という会社トップの欲求、「社員教育まで経営資源を割けない」という会社トップの課題を発見し（というか以前から感じていた）、それを満たそうという試みです。
会社の中で僕は割とセミナーとか研修会とかが好きな方で、よく参加をします。中にはハズレることもありますが、これは良かった、ぜひ取り入れたい、お客さんに話したいというセミナーもたくさんあります。
それを独り占めするのではなく同じ会社の仲間に共有しようということです。会社の欲求・課題を満たすと同時に、僕は発信者になることで自分の理解をより深めれます。また、わざわざ時間やお金を使ってまでセミナーや研修会なんて参加したくないなあと思っている社員も会社でタダで知れるならハードルが下がります。会社、自分、社員、“三方よし”です。もっというと僕のお客さんだけがその情報が届くだけでなく、僕の自主勉強会に参加してくれた社員の人のお客さんにもその情報が届くと考えると、“四方よし”です。
「会社に対して要望を伝えるけど、なかなか取り入れてくれない」との声がよく聞こえてくるのですが、僕の今回のこの提案は即採用、さっそくやって欲しいとなりました。会社トップの欲求、課題を満たす提案だとそうなるんですね(笑)
二つ目は法人マーケット開拓のあるチームに入っているのですが、僕は今までほとんどその活動をしていませんでした。それを本腰入れて活動スタートさせます。
今までは自分のやりたいと思う仕事を優先させてて、そのチームの活動は特に縛りも何もなかったのでスリープしていたのですが、そのチームの活動は僕の仕事と同じベクトルだと気づきました。
僕の見込み先開拓は紹介が殆どで自分から攻めていく営業はとても苦手意識があります。できればやりたくありません。しかし、目標を３倍にあげたことでそんなことも言ってられなくなりました。また、法人マーケット開拓チームの活動でサンタ営業の実践ができると思ったのも理由です。営業プログラム、１３法則の実践です。ワクワクしています。
営業プログラムを推奨されているとおりにやれば結果が出ないわけがない、そのとおりにやっているかだ、ユーザーに結果を出してほしい、どれだけ凄いことになっちゃうのか楽しみ
そんなことを先日のフォロークラスの懇親会でD講師がいってました。僕が結果がまだまだなのは単に仕事してないからだと思いました。受け身の仕事だけでなく攻めの仕事をして、いっぱい困って、もっともっと営業プログラム、１３法則を活用しよう。