こんにちは。シラです。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
もしお客様の気持ちがそれほど動かなかったとしたら、それは何かが伝えきれていないということなんです。
例えば、私が英語の教材を販売することになったら、英語の教材を売ろうとは思わないだろうね。私なら、英語を覚えることによるその人の将来性について話しますね。
「世界の主要な国は大体英語圏ですよ。学校の教育はもちろん大切なんだけど、あなたは将来世界に飛び出していくかもしれません。また、旅行に行くこともたびたびあるでしょう。場合によっては、出世して世界中を飛び回るかもしれません。
その時に、あなたが英語を喋れるのと喋れないのとでは、会社に対する貢献度も出世の面も、あらゆる面で変わってきますよ。日本の中だけであなたは人生を送るんですか？これからは情報化時代です。全世界が自分の国だという発想で動く人が、これからの時代に活躍できる人なんです。そのためには何か一番大事かというと、それは人間対人間のコミュニケーションです。
コミュニケーションができなければ、仕事だって進まないですよね。今、私とあなたが話しているのもやはりコミュニケーションです。あなたがもし英語を覚えるようになったとしたら、十億人の人をあなたは全部友達だと思っても構わないんですよ。いつでも会って話ができるんだから。
どれだけあなたの視野や視点が広がるか。そして、そのことによって、日本人だけでなく外国人の心も分かるようになるんですよ。
それがあなたのビジネスだけでなく、人生のあらゆるものに反映してくるんです。英語ができれば、あなたの一生は大きく変化することでしょう」・・・というふうに、喋ればいくらでも出てくると思います。
要するに、教材を売っていてはダメなんです。教材だったらいっぱいありますから。わざわざ店頭でセールスしている人から買うよりも、ちゃんとしたところから買った方がいいと普通は思いますよ。今、私が言ったようなことは、普通は話してくれないと思いますよ。
誰もそこまで言ってくれないというところで勝負しなければ、ポイントにならないじゃないですか。
ポイント 商品を売ろうとしないこと。その商品を使うことによって得られる夢や希望、喜びについて話してあげることによって、心が動くのだ
教材を売ろうと思ったらダメなんです。その商品を使うことによって得られる夢や希望、喜び、感謝、そのことによる社会貢献といった部分で勧めていけば、「ああ！なるほどな！」と思うわけです。
お腹の空いていない人に「食べろ！食べろ！」と言ってもダメですよね。
運動をしてお腹を空かせてもらって、そのうえで、その商品がどういうもので、どんな栄養があって、産地がどこで、だれが作ったものかということが分かれば、初めて価値観が出てくるわけです。
ただ「食べなさい！」と言うのと、「これは新潟の何々で…、これは沖縄から仕入れたもので、これとこれとを合作してこういうふうに味付けをして…、作った人が〇〇さんという人で…」と話すのとでは、全然違う味に見えるでしょ。
ですから、教材を売るのは、明日からやめてください。それに、そういう話ならばその話を聴いているだけで、面白いし、楽しいんです。でも、その人はその時点ではまだ売り込まれていません。
ところが、ほとんどのセールスマンは「これどうですか？」って売り込んでしまっているんです。そうではなく、こういう話をしていたら、売り込んでいることにはならないんです。
そして、そのうちに相手の心はどんどん広がってくるんです。夢も希望も出てきて、「ああ、そうだなあ…」と思ってきますよ。
そこで、「あなた英語の一つもできないとまずいよ」って、チラッと不安感もあおってあげると効果があるんです。「なんでこんなに小さくまとまっているの。あなた、そんな人じゃないと思うよ」というふうに、チラッとスパイスを入れてあげるんです。恐怖感というのは確かにインパクトがあるんです。でもそれはスパイスなんです。
大半は明るいことを話してあげたらいいです。そうすれば、相手は何時間でも話を聞いてくれるかもしれません。そして、「ああ英語喋りたいな…」と思ったときに、目の前に商品があったら、あなたが全部そういう話をしてくれたんだから、他の人のことは浮かんできません。「この人」としか考えつきません。
こんな夢を与えてくれる人なのに、「この人から話を聞いて、別の人から買おう」などとは人は思いません。営業マンはお客様にお客様を売り込んでいくのです。商品の良さをいくら説明しても、買わなければ何の価値もないことです。
自分の誠実さをいくら宣伝しても、あなたと付き合わなければ関係ないことです。しかし、自分とは一生付き合わなければなりません。その自分の良さを認めてくれ、褒めてくれ、発見してくれ、それをちゃんと言葉に出してくれた営業マンのことは、一生忘れないでしょう。あなたも、是非この究極の感動セールスを完全に身につけましょう。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
今日、あるお客さんのところに火災保険のことでお邪魔しました。説明手続きを終えたところでお客さんの方から「シラさん、もう少し時間ありますか？」と言われました。
1年前に僕が話したことをお客さんが覚えていて、あれをやりたい、と言い出したのでした。僕が忘れているようなことをその夫婦はしっかり覚えていてくれたんです。
それで、話をしていくうちに案件が大きく膨らみました。とてもびっくりです。
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今日のこのリライトの部分、この感動セールスを僕はできるようになりたいです。
保険という商品はどちらかというと、万が一とか病気になったらとか不安の部分がクローズアップされがちでここで学長が言われているスパイスの話ばっかりになってしまいます。そうではなくスパイスはちょっとで夢や希望や喜び、感謝、社会貢献というところをで話をしていきたいです。