おはようございます。シラです。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
Q.商品に惚れているあまりついつい一方的に話してしまい、気が付けばこちらの空回りになってしまうことがよくあります。どのようにすればお客様とうまくかみ合うのでしょうか？
→A.惚れ込めばほれ込むほど一人で歯車が回って、お客様の歯車が回っていないということがよくあります。
まずは、相手の歯車と自分の歯車を完全に回すことが大事ですよね。そのためには、歯車を合わせることが先ですよね。一生懸命自分の商品をアピールすることが先じゃないんです。お客様との歯車を合わせることが先。
ポイント どんな話題でもいいから、まずお客様に話をしてもらうこと。そして歯車を合わせ、そこに商品の話を絡めていく。
歯車を合わせるのに一番良いのは、お客様に話していただくということです。
それは自分の商品とは関係ない話でも良いんです。なぜならば、まず人間的な歯車を合わせることだから。商品に対する歯車はその後なんです。
人間どうして押して「ああ、この人感じの良い人だ。よく私のこと理解してくれる人だ」と思ってもらうことが大切なんです。
できたら、「人生相談さえこの人にしたいな」と思われたら素晴らしいです。
ですから、人間的な歯車をまず合わせることです。これなら商品がそこに絡んでいませんから、相手は警戒しないんです。人間対人間ですから。「大変感じの良い人だし、人の話もよく聞いてくれるし、一番自分が言いたいこともちゃんとポイントを捉えて聞いてくれる…」と思ってもらえれば、歯車は合体できるんです。
歯車を合体できたら、今度はお客様の話の中で、自分の扱っている商品と結びつく話が必ず出てくるはずですから、そこに細心の注意を払います。もし出てこなかったらこちらから促します。
例えば、健康問題の仕事をやっているなら、「家族の健康状態はどうでしょうか？」と。車を扱っているのなら、「たまには家族でドライブなんて行くことあるんでしょうか？」と。
そういうようにして、話の中でいくらでもこちらの話に結び付けることはできるんです。相手が何も警戒しないように、自然の話の中で。その中で話の歯車が段々合ったきたら、もう後はしめたものです。後は、その歯車を回していったら、相手の歯車も同時に回っていきます。
そして、その話の流れの中で、自分の商品のことを、「実は私はここにお伺いしたのは…」というように切り出していけばいいんです。
訪問した目的はそういうことなんだから、それは堂々としていればいいんです。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
歯車合わせはとても大事だと感じています。歯車合わせができていないと商品の話をしても相手にはなかなか届かないでしょお。逆の立場で自分がお客さんだったとしたら、セールスマンや売り手がこっちが興味を全く持っていないのに商品やサービスの話をされても全く聞きたくありません。
ここで佐藤先生は「歯車を合わせるために一番良いのはお客様に話していただく」と言っています。だけど、初めてあった人にいきなりベラベラ話し出す人はあまりいません。そこで、歯車合わせでお客様に話をしてもらうためには・・。
「笑顔」と「挨拶」なんでしょうね。
僕はそれにプラスして自己紹介シートというものを作って、初めての面談するときの最初に名刺とともに渡すようにしています。僕の生い立ちやなぜ今の仕事をしているのか、どんなことを大切にして仕事をしているのかを書いています。
自己紹介シートを作って渡すようにする以前は、歯車合わせに時間がかかっていましたが、自己紹介シートを渡すようにしてからは、全く変わりました。
「僕が『どんな人なんだろう？』と思われる方がよくみえますので、こういったものをお渡ししてます。ぜひ目を通してください』
とだけ言ってシートを渡して黙ってます。すると読み終えたらお客様の方からいろいろと話をしてくれます。僕との共通点や読んだ感想、読んだうえでの自分の身の上話や家族のこと仕事のこと・・・。中には感動してくださった人も（！）いました。
人はあまり知らない相手には警戒をして自分のことを話したがらないと思います。自己紹介シートを読むことで僕のことを知ってもらうことで、警戒心を解き、相手に話をしてもらうという狙いです。
あとは「ニーズの発見、シーズの発見…」と唱えながら(笑)相手の話を聞き、欲求発見をしていきます。
書いてて自分で、たかだかA4のペラ１枚の紙ですが僕の仕事をする上でとても重要な役割を果たしてくれている！と、とても価値が高まりました。だから昔と比べて格段にスムーズに歯車合わせができるんだ。