おはようございます。シラです。今日から４月、新年度。お正月同様、新しく何かを始めたり、やれていなかったことに取り組み始めたり、行動を起こそう、そんな気持ちにさせてくれますね。
それでは今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
Q.お客様に商品を欲しくなってもらうためには、何を心掛ければ良いのでしょうか？
→A.一つは、お客様がすでに求めているものがありますよね。
そして、もう一つは、お客様が自分では気づいていないけれども、潜在的に求めているというものがあるわけです。
例えば、私がやっている「真我開発講座」などはまさにそれに当てはまります。みんな気づいていないけれど、潜在的には誰もが“本当の自分”を求めているものです。
ポイント お客様が潜在的に求めているものを引き出し、それと自分の商品とを結び付けるようにする
ですから、お客様に商品を欲しくなってもらうためには、お客様が求めているものと、気づいていないけれど潜在的に求めているものをできる限り引き出すことです。
それを引き出したら、今度はこちらの扱っている商品とそれが結びつかなければ意味がありません。そして、我が社の商品でなければならないわけです。
それも今、私が持ってきている商品に結び付いていかないといけません。お客様の中で、「欲しくはなったけど、ボクが欲しいのはお宅の商品じゃなくて、他の会社の商品だよ」と思うかもしれません。どこかで同じようなものを見ているかもしれません。
同じ車でも、「車は欲しくなったんだけど、トヨタが欲しいんだ」と浮かんでしまったら、「ここはなんとか断ってトヨタの人に注文しよう」と思ってしまうかもしれません。
ですから、いかに自分の扱っている商品と、お客様が求めているものとを結びつけるかということが大事なんです。
お客様は、既に他のものを欲しがっていると思った方が良いんです。お客様は、絶対にそんなことは言わないですけど。言わないけど、そう思った方が、キチッと説明ができるし迫力も出ます。ですから、まず自分の商品に結び付けるということが一番大事なのです。
そして、お客様が、その商品にそれだけの代価を払う価値があると感じてもらうことです。１００万円の商品と１００万円の札束があったら、お客様はどっちが大事なのか。１００万円の札束の方が大事だと思ったら、絶対に買わないです。商品の方が絶対に交換する価値があるんだと思えばケチな人ほど買うということです。
だから、いかにその商品に付加価値を感じさせ、またその価値観を出してい言うかということが大事なのです。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
今日のここの部分は自分にとってすごく重要です。
①相手の欲求を発見すること
②その欲求と自分の商品・サービスを結び付けること
僕は②が苦手でした。欲求が分かっても自分の商品やサービスとの結び付けができずに契約成立とならないケースがよくありました。お客様に訴求しても結び付けることができずに契約成立とならないんじゃなくて、僕自身の中で結び付けることができずに訴求せずに終わってしまったり、僕の扱っていない商品・サービスを教えてあげたり…。僕自身の問題であることが殆どでした。
僕の扱う保険と言う商品は姿カタチがありません。姿カタチがないが故にいかようにもカタチを変えることができるので、売りやすくて仕方ない。はずなんですけれど、いざとなると分かったような分からないような…。まだ腹の底に落ちてない気がします。
なので、書いてて思いました。腹の底に落ちきっていないので、売りやすくて仕方ない、という前提で臨んでいこうと思います。
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今月、下の娘が１歳になり妻が育児休暇を終えて仕事に復帰します。ので、またバタバタな日々が始まります。この１年は妻が家にいたので、息子の学校のことや病院、リハビリのことなどけっこう妻に任せっぱなしになっていました。
これから息子の病院やリハビリ、娘の保育園の送迎などが入ってくるのでますます仕事の時間が削られてしまう…そんなふうに思ったときに、営業プログラムの中に出てくる佐藤先生の言葉が頭の中で響きました。
「どんな状況でも、周りの環境は全て自分に活かさなきゃ」
ああ、そうか。
時間が削られる、自分にとってはマイナスだ、仕事に専念できる人と比べたら自分はハンディがある、そんなふうに思ってしまったけど、違う。もっと自分を高めて生産性を高めよう。もっと時間を大切にしよう。
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こんなふうに佐藤先生の言葉がふと聞こえてくるなんて、営業プログラムが僕の中に染みこんできたのかな。
その時その時、自分にとって最適な言葉が聞こえてくるとグルグルループに陥らずにすみます。何て便利なんだ！