おはようございます。シラです。うちには７か月になった赤ちゃんがいます。その娘を観察しているといろんなことに気づきます。昨日は娘と遊んでいて、成長することハードルを超えることへのヒントに気づきました。娘と遊びながらいろんなことを学べるのは一粒で二度三度美味しいです。
真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすために今日もブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
Ｑ．営業に行く前の心構えを教えてください
→Ａ．一番大切なことは、何のためにお伺いするのかを自覚するということです。
お客様の家から出て来る時には、契約証にサインをしてもらうなり、申込金なり手付金をもらって出てくる、そのために行くんであって、そうでなければ行っている意味がありません。世間話に行くわけではありません。
ポイント お客様のところには契約をもらいに行くんだという明確な目的意識を持っていること
お客様のところには契約書にサインをもらって、申込金をもらうために行くんだというところから、焦点を絶対にずらさないことです。
もし、そのように思えないのなら、自分の商品に自信がないのか、自分の商品に対するしっかりした知識がないのか、それとも自分自身に自信がないのか、何かが欠けているということです。そういう状態で訪問すると、お客様の時間を奪ってしまうことになります。
ですから、お客様のところに行く時には、「自分の扱っている商品が、必ずお客様のお役に立つんだ」という確信を持っていることが大事なんです。そのためにその商品を扱っているわけです。
そのことを自分自身がしっかりと認めて、そして、お客様のところに行って出て来る時には、キチッと契約書にサインをもらってくるんだと、そのために行くんだということを腹の中にきちっと入れて行くことです。
営業というのは、お客様に会う前に、自分の心の中でそのお客様に売れていなければダメなんです。自分の心の中で、そのお客様にすでに売れているんです。サインしてもらっているんです。
買ってもらっているんです。使ってもらって喜んでもらっているんです。それができあがっていることが大事なんです。
ポイント イメージトレーニングではなく、自分の中から確信が生まれることが大切
これはイメージ以上のことです。イメージというのは、まだ無理やりそう思おうとしているところがあるけれど、「売れた！」と自分の中で確信できているということです。
お客様に売れている映像がカチッと鮮明に出来上がっていることです。それが自分の中に出来上がっていると、相手から断られようがなにしようが微動だにしなくなります。確信があるのですから。
「私は間違いなく、この人がこの商品を買ったらよいと思っている。でも、お客様はまだ理解がないだけだ。まだ商品知識もないし、私自身に対する信頼感もないし、時間も足りない。ただそれだけであって、この人は必ずいつか私の商品を使ってくれる」という確信を持つことです。
心の中でそれができたら、もう半分は売れたと同じです。もう半分は本当に売ることです。
ですから、全てはまず自分の心の中で一回出来上がっている、訪問する前に一回決まっているということです。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
プログラムを聴き始めた当初、ここのパートは何を言っているのかさっぱりわかりませんでした。ぶっ飛んでるとさえ感じました。なんとなく押し付け、押し売りのようだとさえ思いました。
でも、全然違うんですよね。
自分の商品が相手に絶対役に立つんだ、喜んでもらえるんだ、という自分の中での確信。それを相手に表現していく、そんなことのように思います。
僕は保険の仕事をしていますが、十分相手とお話ができて何を望んでいるかをしっかり把握できて、それに対するいい答え（保険のプラン）ができあがった時は、相手に提案をする前に「絶対喜んでもらえる！」「売れた！」という感覚があります。
サンタ営業を学んで、相手とのコミュニケーションや欲求発見は大分できるようになってきました（もっともっとできるようになりたいですが）。それに対して、保険商品の知識をもっと上げていかないといけないと最近感じています。
商品知識やその周辺知識の勉強がまだまだ足りていません。サンタ営業と並行して、車の両輪のように保険自体についてもっともっと勉強していかなきゃ。
僕の保険に対する知識レベルが上がれば、お客さんに対してもいいアドバイス、いい提案ができる。いい提案ができればお客さんも嬉しいし、契約になる。契約になれば僕も嬉しい。
書いている今、自分の満足１００ 相手の満足１００の三角形の図の意味が分かってきたような気がします。