おはようございます。朝、コンビニに行ったときに「おはようございます！」と知らないおじさんに挨拶をしたら、そこから会話が盛り上がってしまいいつもよりスタートが遅くなってしまいました 汗。
知らない人に話しかける、仲良くなる訓練が少しづつ実を結んでいます。
今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて一日を過ごすためにブログを書きます。
２．商品の付加価値を知る
商品に確信を持つためにの二つ目の方法は、商品の「付加価値リスト」を作ることです。「うちの会社の商品は他社のものと比べてちょっと見劣りするんですけどね・・」と言いながら、お客様のところに売り込みに行っているセールスマンを見かけることがあります。そんなふうに考えているようでは、最初からそのセールスマンに勝ち目はありません。
確かに、この競争社会の中では、一時的に他社商品よりも自社商品の方が劣っている場合があるかもしれません。
もしもあなたの会社の商品が、客観的に見て他社商品よりも劣っているという場合は、あなたの扱っている商品に、付加価値を加えていくしかありません。
ここで、あなたの目の前に天秤ばかりがあると想像してみてください。
そして、仮にあなたの扱っている商品が１００万円の商品だとしたら、その商品と１００万円の札束とを天秤ばかりにかけてみるのです。さて、どちらが重いでしょうか？もちろん重いというのはお客様にとって価値があるという意味です。
天秤ばかりにその二つを載せて、お客様が商品よりも１００万円の札束が重いと感じたら、あなたの商品は絶対に勝ってくれません。
しかし、あなたの商品の上に付加価値という商品を乗せ続け、やがてそちらの方が重いと感じたら、ケチなおきゅあく様ほどその商品を買ってくれるのです。
なぜならば、お客様も得をしたいからです。お客様も「その商品の方が価値がある」と思って初めて１００万円のお金を出す気になるのです。では、素保商品に付加価値を載せて天秤ばかりを重くするにはどうしたら良いのでしょうか？
ポイント 商品の「付加価値リスト」を作り、思いついたらどんどん書き入れていこう
それには、「付加価値リスト」を作ることです。そして、たくさんの付加価値を探し出し、それらを全部書き入れていくことです。
あなたの商品にしかない価値があれば、それは大きな付加価値です。また、「その商品をあるお客様が使ったらこんなメリットがあった」とか、「こんな便利なことがあった」、「こんなに人に褒められた」、「こんなに生産性を生んだ」というように表現してあげることも付加価値です。
どんな他社の営業マンよりも明快な説明ができる、ということも付加価値になります。
アフターフォローが良いというのも付加価値です。
さらには、あなたの笑顔や「あなたのことが大好きだ」という態度さえも全部付加価値になるのです。会社の長年の実績も、もちろん付加価値です。そういった付加価値をあなたは全部把握しているでしょうか？
あなたの商品について、あなたの会社について、またあなた自身の素晴らしさについて、あなたは全部把握しているでしょうか？
また、目の前にいるお客様の素晴らしさを口に出していってあげることも付加価値の一つなのです。
そういった付加価値をすべてリストに書き込んで、それらをどんどんお客様に伝えるのです。そのことによって、やがて天秤ばかりは逆転して、商品の方が重くなるのです。商品の方が重いと感じれば、お客様は間違いなくその商品を買ってくれるのです。
佐藤康行 究極の営業プログラムより
YSメソッドに「美点発見ゲーム」というワークがあります。この美点発見を自分の扱っている商品、会社、自分自身にやって「付加価値リスト」にたくさん付加価値をストックして相手に応じて付加価値を投げていきたいです。
ポイントは相手に応じた付加価値だと思うのです。
たとえば僕は生命保険という商品を扱っています。命を懸けて守りたい家族がいて、ほんとうに命が尽きてしまい守ることができなくなってしまった時には、生命保険があなたに代わって命を懸けて守りたい家族を守ることができる、という価値があります。
しかしこれを家族が全くいない独り身の方に伝えても天秤ばかりは傾きません。
相手にとって「これは価値がある」とおもえる付加価値を天秤に乗せていかなければなりません。
そのためには相手をよく知ることが必要です。
相手をよく知るためにはどうしたらよいか？相手に聞くことだと思います。聞いても相手がしゃべってくれるようになる必要があります。
今朝の会話の盛り上がった初めて会ったおじさん、１０分くらいの会話で、
毎朝５時に起きて散歩の途中にコンビニに寄る７０代の〇〇町に住むおじさん。４０年前に〇〇町に引っ越してくる前は△△町に住んでいた。現役の時は会社員をしていたけれど、定年退職して△〇の資格を取得して趣味半分のつもりで仕事をはじめたが予想以上に忙しくて年金は使わずに生活ができてしまっている。△〇の仕事はこの近辺の家は＊＊を持っているお家が多くて～～の人たちが増えてきて自分ではできなくなり依頼が舞い込んでくる。
たくさんの情報を教えてくれました。情報はたくさんあればあるほど、相手の欲求を正確に知ることができます。
そしてストックしている付加価値リストの中から、相手の欲求に適う付加価値を一つずつ天秤に乗せていく。
朝の散歩でも営業トレーニングができるんですね～。ブログ書いてて気づきました。