おはようございます。シラです。土日は上の子が学校がお休みで、家族の用事と仕事の予定とが入り混じってもう通りにものごとを進めていくことがまだまだ上手くできません。ブログも書けませんでした。週末の過ごし方、今の課題の一つです(>_<)
真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすために今日もブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。お客様のところに訪問する前に売れるか売れないか決まっている、と言うところまで書きました。
営業は心の中ですでに決まっているといえるのです。
まずあなたの心というフィルムを「お客様はわかってくれない」というフィルムから、「お客さまに喜ばれる」、「売れる」というフィルムに換えることが大切なのです。
その心がお客様の心にも反映されるのです。
映画館のスクリーンに映画が映し出される時、そのストーリーはフィルムの中ですべてできあがっています。あなたの心はその映画のフィルムのようなものです。つまり、あなたの心の中でストーリーはすでに出来上がっているのです。途中でお客様は反論をしたり、批判をしたりするかもしれません。
また、「忙しいから後にして」というかもしれません。しかし、「最後はお客様は必ずサインしてくれんだ」という心があなたの中に完全に出来上がっていれば、売れる確率はグーンとアップするのです。
それは、ちょうどテレビのチャンネルを切り替えるのと同じです。４チャンネルは確実にお客様が契約をしてくれるチャンネル、８チャンネルはお客様に断られるチャンネルだとして、もしあなたが８チャンネルに合わせていたとしたら、そのチャンネルを４チャンネルに切り替えればいいだけなのです。
あなたは一秒でチャンネルを切り替えることができるのです。結論は最初から出来上がっているのです。あなたがヘリコプターに乗って、上空から川を見下ろしたとすると、一番上流の水が湧き出ているところから、一番下流の海に流れ込んでいるところまでを一望することができます。
一番上流というのは、営業で言えばあなたが訪問する瞬間です。海に流れ込むところは、お客様から契約をもらう瞬間です。
その川は途中で、お客様から「やっぱりいらないわ」とか、「忙しいから」と言われる時です。しかし、あなたの心の中で、「契約まで行くんだ」という確信が完全に出来上がっていれば、途中で挫折をしそうになっても、川が必ず海まで流れ出るように、最後は必ず契約に結び付くのです。
後は、あなたがその心のフィルムを、お客様のところに行って映像として映していくだけなのです。
ポイント 心の中で「契約まで行ける」と確信できれば、必ずいずれは成約できる
営業は心の中で決まるということを、十分に肝に銘じておきましょう。
チャンネルには、エゴのチャンネルと愛のチャンネルがあります。エゴのチャンネルとは、「売れればよい」という自己本位の思いで営業をすることを言います。
これに対して愛のチャンネルとは、「自分の手も足も口も耳も、言葉も商品も会社も、すべてお客様のためにあるんだ」という思いで、お客様に最大の幸せと喜びを売る営業のことを言います。エゴのチャンネルから愛のチャンネルにカチッと切り替えて、心からお客さまに喜ばれるような営業をしましょう。
佐藤康行 「究極の営業プログラム」より
僕がまだ営業プログラムを購入する前に一度、フォロークラスに参加をしたことがありました。たしかその時にこのヘリコプターで上空に上がりセールスプロセスを川の上流→下流→海へと流れ込む話やチャンネルを合わせる話をしていたと記憶してます。
その時は何がなんだかチンプンカンプンでした。
今はこの佐藤先生が言っていることが少しだけ分かってきたように思います。
ちょうど昨日の晩、初めて会うお客様に一気に上流から海へいくことができた、ということがありました。訪問準備をしているときに、ふっと閃いて「こういう話をすると喜ばれるかもしれない」と思いつき、まだ少しだけ時間があったので念のために契約できる準備までしていきました。
当初の面談目的だった自動車保険の手続きを済ませて、「ところで・・・」と話を切り出してみたところ、同席していたお母さんが突然身を乗り出して協力者になってくれたのでした。
結果、やりましょうとなり念のためにしておいた準備が役立ち、そのまま契約手続きとなりました。
手続きを終えて話を伺っていると、５年以上お母さんがそのお子さんの保険のことを心配していたそうです。若いうちにちゃんと考えて入っておきなさい、と何度言ってもそのお子さんは聞く耳を持たなかったそうでした。
それが昨日たまたま僕がその保険の話をして、お子さんが興味を持ったと感じたお母さんが援護射撃をしてくれた、というのが事の真相でした。
振り返ってみると、念のために契約できる準備までして訪問したのは、きっと心のどこかで海へたどり着くと僕が思っていたからだと思いました。「売れる」という確信が訪問前、会う前からどこかにあったからだと思います。
そんな経験をして、ちょっとづつ佐藤先生の言われていることが分かってきたような気がするのです。
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今日はＭＤ講師がつとめる業績倍増セミナー＆フォロークラスです。
ここ数日下の子が体調を崩してしまい、今日はどうしても夜家に帰ってきて欲しいとお願いをされてしまったので、皆勤賞を目指していたフォロークラスを３回目にして欠席してしまいます。が、予定をやりくりして昼間の業績倍増セミナーに遅刻ながら参加して、とんでもなく勢いがある佐藤先生の最新情報に触れてきたいと思います。