こんにちは。シラです。真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすために今日もブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
１．あなたの心で売れるか売れないかは決まっている
営業は、お客様の処に訪問する前に、売れるか売れないか決まっています。
なぜならば、訪問する前のあなたの心構えが、全部お客様に反映するからです。あなたの心の中で、「お客様に必ず喜ばれる」、「お客様は必ず興味を持ってくれる」、「お客様は必ず買ってくれる」という確信が完全に出来上がっていたら、お客様に対してそういう態度で接し、そういう話方をするに違いありません。
また、話に勢いが出るでしょう。ところが、あなたの心の中で「どうせお客様は分かってくれないんだ」、「どうせまた断られるだろう」という気持ちで行くと、やはりその通りになってしまいます。
ポイント 心のフィルムを「お客様はわかってくれない」というフィルムから、「お客様は喜んでくれる」「買ってくれる」というフィルムに切り替えよう
佐藤康行 究極の営業プログラムより
サンタ営業に出会う前は「また断られる」フィルムをずっと再生していて、失敗するたび断られるたび「やっぱりダメだった」「やっぱりダメだった」とそのフィルムを自分で勝手にどんどん強化していたように思います。
サンタ営業を学んで、そのフィルムがいつの間にか書き換わっていたことに気づきました。
「売れないことはない」と自然に思えるのです。
たとえ断りを受けたとしても、どこがズレていたか、どこが足らなかったかを知り、いつかは「売れる」と思えるようになりました。
今書いていてサンタ営業に出会う前と今とのビフォー/アフターの変化に気づきました。
スゴイ。
なんでかな？と思ったのですが、断りを受けてどこがズレていたか、どこが足らなかったかを自分で分からなくても相手に訊いてみればいいやと思うのです。
ではなぜ、相手に訊いてみればいいやと思えるようになったのかな？と考えたのですが、相手との心の距離が縮まっている、壁がなくなっているからなのかもしれません。
以前はお客様に対して心が向かい合っていた気がします。
今はお客様に対して、“一緒”という感覚です（うまく表現できませんが・・）。
保険の相談を受けるときに、こちらが話をするのではなく、たくさん相手の話を聞きます。そして話してもらったお客様の情報をもとに保険プランを考えていくのですが、
たくさん話をしてもらえばもらうほど、情報が増えますから、相手のニーズが分かり、そのニーズに合った保険プランを考えることができます。ニーズに合った保険プランであればＹｅｓをもらえる確率は高まります。
この前相談に乗っていたお客さんとたくさん話をしていて、でも、どうもまだ何か足らないというか、話してもらえていないことがあるような気がして、ずばりお客さんに聞いてみました。
「僕らには守秘義務というものがあります。秘密を守らねばいけない義務です。たくさんお話してもらいましたが、もしまだ何かあればお話してください。たくさんお話いただければいただいただけ、良い保険プランを作ることができますからね」
と言うと
「いや、実はね・・・」
と話していただけてパズルのピースが整いました。
たくさん聞ければ聞けるだけ、お客さんはよい保険プランができあがったり解決方法が見つかります。僕はよい保険プラン、よい解決方法を提案できればＹｅｓをもらいやすくなります。
お客さんと僕は“一緒”
あっ、“もともと一つ”ということですかね。。