おはようございます。シラです。先日の息子の運動会でメガネをなくしてしまいました。この半年で２回目です(>_<)。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
ポイント その場で買ってくれそうにない人には、いち早く帰っていただくようにする
そこでまずやらなければならないことは、残りの８８人には、いち早く解散して帰っていただくということです。と同時に、見込みのある１２人にいかに残っていただくかということも考える必要があります。
例えば、そこでチケットを渡したり、別の部屋を用意しておくという方法もあります。とにかく、８８人には帰っていただき、１２人にはその場所に残っていただくようにします。
なぜ最初にその気のない人に帰っていただくかというと、そん会場に全然買う気のない人や冷やかし半分の人がいると、彼らのマイナスの念波が迷っている人に届く可能性があるからです。彼らの呟きや冷やかしの質問や、疑いの念波が、買おうと思っている見込み客の心まで揺れ動かしてしまう可能性があるからです。
ですから、いち早く買う気のない８８人には帰っていただかなければならないのです。そうして初めて、あなたは、見込みのある１２人に対して、次の段階の説明を始めることができるのです。そうやって最後まで残ってくれた彼らには、もう既にその気がありますから、契約の仕方について、購入時期について、そして、商品の扱い方や、買った後にどのようなメリットがあるのか、どのようにプラスになるのか、どういう扱い方をしたらいいのかなどについてキチット明確にしてくことです。
そして正確にそこでサインをしていただくことと、手付金をもらうことに徹することです。
その１２人の中にも、すぐにサインそするくらい欲しがっている人から、ちょっとした不安でサインするのを止めてしまう人まで、順位をつけるとしたら、１番から１２番までいるはずです。
ここであなたは、もっとも買いそうな人にいち早くサインをしてもらうことを心掛けなければいけません。もっとも買いそうな人にサインをしていただくことによって、残りの１１人もつられるように「じゃあ、私も、」、「私も…」と続けてサインをする確率がぐんとアップするのです。
ポイント 心がすでに決まっている人から順番にサインをしていただくようにする
その時に、間違っても一番心のぐらついている人に話してはいけません。必ず、最も心が決まっている人から順番にサインをしていただくことです。そして、契約書にサインをいただいたら、必ず同時に、手付金をいくらかでもいいからいただくことです。手付金をいただくということは大変重要なことなのです。
お客様は、そこでただサインするだけだと、「いつでもキャンセルができる」という安易な気持ちでサインをする可能性があるからです。
一番気持ちの高まっているときに、いくらかでも入金をしていただくことによって、決断が固まってくるのです。手付金をいただくことによって、キャンセル率がぐんと減ることは間違いありません。
しかし、それでも心が揺れ動くお客様がいますので、キャンセル率をさらに減らすために、お客様が契約書にサインをした後、もう３０分間くらい時間を作ることをお奨めします。お客様がその会場を去った時に、全く疑いがなく、安心して帰ってもらうか、「サインしたはいいけど、変なものを買ってしまったかな…？」と不安に思って帰ってもらうのとでは、当然キャンセル率が変わってきます。
ですから、残りの３０分でもう一度、商品の扱い方や商品を使うことによるメリット、いろいろな問題が解決する、この商品を使ってこういう人がこういう成果を上げている、というような話しを付け加え、確実にお客様の迷いを払しょくし、「ああ、良いものも買って良かったんだ」と確信を持ってもらうことです。
さらには、お客様が、後で人から、「そんなものを買って…」と中傷されることまで想定して、それでも揺るがない心になってもらうまで確信を高めていくことです。
ポイント 契約し終わったあとで、さらに３０分、確信を持っていただくような話をする
ですから、契約し終わったあとに、もう３０分ほど時間をとって、確信を持っていただく話をすることがとても大事なのです。
そして、笑顔でお客様と握手をし、また次回会う約束をしたり、友だちを紹介してもらうように仕向けていくことです。ここまで持っていけたら、あなたの営業は大成功といえるでしょう。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
１対１の商談でもここまでやっていませんでした。じっくりお客さんから手を挙げて「欲しい」と言ってもらうまで、こちらから決断を迫るようなことはしないので、申込をキャンセルされることはありませんが、例えば、ヒアリング→提案とか提案からプランの修正という商談の途中においては話が頓挫してしまうことがあったので、もっと丁寧にやらなければいけなかったと反省です。
ここでは１対１以上に１対多数は丁寧にやっていくべき、ということを佐藤先生は教えてくれているのかもしれないと思いました。当然、１対１でも同じようにやれれば良いなと思います。
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先週の木曜日、１８日にふっと閃いてiPhoneにメモしたことがあります。それが
“質問力×傾聴力”
質問について春先くらいに、とある本を読んで、（なるほど～）と思いました。質問をすると、質問された人は答えを探そうと自然と考えてしまう。そして考えて出した答えは、自分の中から出ててきた自分の考えだから大事にしたい、と思ってしまう。それを質問ではなくいきなり答えをぶつけられると（＝かぶせ？）、それは自分の考えではないから受け入れるかもしれないけれど反発するかもしれない。人を動かすためには質問しましょう、みたいなことが書いてある本でした。
僕はそれを読み、めちゃくちゃ腑に落ちました。
真我開発講座の時に書いた紙を持っていくと講師は絶対にかぶせません。必ず質問してました。
「どうですか？」
「どんな感じがしますか？」
「そのときお父さんはどう思われたんでしょう？」
「お母さんはどんな思いだったと思いますか？」
それに答えると
「そうなんですね～」
「そうだったんですね～」
「うん、うん」
「あ～、そうだったんですか」
「なるほどね～」
全部受け入れてくれます。または、
「嬉しかったんですね～」
「辛かったんですね・・」
「大変だったんですね・・」
「一生懸命頑張ってきたんですね」
気持ちを代弁してくれます。
講師は一切答えを言いません。答えは全て「あなたの中にある」から。
そしてLet’s～のカタチで誘導してくれます。
「その調子でもう少し掘り進めてみましょうか」
「もうちょっと頑張ってみましょうか」
決して、かぶせません。
この質問の本を読んだ時に、そんな真我開発講座の講師とのやり取りを思い出して、（僕も質問力を高めたい！）そう思いました。
以前に保険営業の世界で三十ウン年の大ベテランの優績な人に「シラさんは人の話を聞くのが本当に上手だね。私が『傾聴』のトレーニングをずっと積んで何年にもなるけれど、あなたにはかなわないと思った。何か秘密があるの？」と褒めてもらったことがあります。
その時は、昔から人に相談されることがよくあったことや、仕事でNLPを勉強して、それを言葉が不自由な息子とのやり取りでずっと使ってることなどを思ったのですが、そう言えば、お客様アンケートを一時期お願いしていた時に「何でも話せる」「しっかり相談に乗ってくれる」「こんなことまで話していいのかな・・ということも話せるくらい気さくな人」というような声をたくさん頂戴しました。“話を聴く”って僕の強味かなぁーと思ってます。
そんなことをぼんやりと思い出していて、そうだ！と閃いたんです。
“質問力×傾聴力”
質問を投げかけて、聴く。そして質問を投げかけて、リーディングする。そんなことができるようになったら凄いぞ！「質問力」と「傾聴力」を高めて掛け合わせると凄いぞ！って閃いたんです。これやりたい！って。これに僕が最近ハマってる「相手に相手を売る」「あなたは素晴らしいを売る」「相手に未来を描かせる」をかけ合わせたらもっとすごいぞ！って。
そうです。今さらだけど、プロカンであり究極のセールストーク、言葉編です（笑）書いてて今気づきました 汗。
閃いた時には、僕はとんでもないことを発見した、くらいに興奮してメモをしました。
そしたら・・・。
毎朝読んでいる、ミーちゃんママのブログで土曜日の岡田社長の業績倍増カレッジのことが出てて、まさにって内容だったんですね。
引用させてもらいます。
SPIN、GROW、AIDA、KASH。理想と現状のギャップが商品。何もセールスせずに、質問だけで売れてしまう。四つの質問と利益の提案。トップセールスマンは相手に相手の未来を売っている。お客様に明るい未来を想像してもらう。質問して、相手が答えたものを売る。トップセールスマンは質問が多い。相手にしゃべらせる。どんな簡単なことも、お客様に言ってもらう。過去の質問は少しだけ。明るい未来を！でも、暗い未来も少しだけ。問題を抱えたままだとどうなるか。問題解決したら、どうなるか。「おいしい、美味しくない」ではなく、空腹を売る。空腹になってもらう、空腹を知らせる。そして、そのギャップを埋めるために欲しい！と思わせる。セールスマンがお客様をおどしては駄目。「もし、やらなかったら、どうなると思います？」と質問し、相手に語ってもらう。お客様の心で、ニーズを育ててもらう。
ミーちゃんママ「大好き！ありがとうの日々」より
僕が発見した（と思ってる 笑）ことを、業績倍増カレッジで岡田社長がやってる！いやいや、僕が発見した（と思ってる）ことのさらにさらに奥深い話をしてたんだ、知りたい！聞きたい！学びたい！うわーすごい！いいなあ～。ミーちゃんママのブログを読んで、正直そう思いました。
メンバーに入れてもらってるLineグループで流れてきた情報によると、今日の大阪、明日の名古屋のフォロークラスでその一部を女子力アップ、講師力アップしたD講師がやってくれるみたいです。
超楽しみ(^-^)
この時の業績倍増カレッジDVDにならないかな～