こんばんは。シラです。
今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。
お読みくださりありがとうございます。
実践プログラムの学びとN川さんのFB投稿とMくんの体験シェアから、ニーズと神シーズをサンドイッチしてみました。N川さんが“サンドイッチ理論”と呼んでいるこの方法を現場検証です。
（ご存じない方はFBのN川さんの投稿をご覧ください）
今日の面談はアポインターがテレアポで取得したアポイントの新規の方の面談でした。
まずは雑談のようなヒアリングからニーズを発見。欲求発見がずーっとブームだったのでニーズの発見はまずは容易にできました。
そして発見したニーズを相手に確認すると
「そうそう、それをお願いしたいんだよね」
正解でした。
そしてさらに30分ほどのヒアリングという名の雑談を続けていく中で、この方が何を大切にしているのか、どんな人生を歩んできたのか、家族や子どもたち周りの人たちはどんなふうなのか、ということは把握できました。
そしてそこから神シーズに焦点を合わせたら、この方が人生最期にやり遂げたいことがピン！ときました。
「いろいろお話を聞かせてもらったんですけど、〇〇さんはこういうことをとても大切にしてらっしゃるのですね」
「そうだな。その通りだな」
これも正解。
最初に確認した一番表面的なニーズではなくて、ヒアリングの中から発見した大切にしていることと神シーズをサンドイッチしてみたのですが、そうしたら簡単にシーズが飛び出したのです。
そして飛び出してきたシーズを
「お話をお聞きしていると～ということ望んでいるように感じたのですがいかかがですか？」
質問をして確認してみると、その方の顔がパッと変わり
「そうそう、保険でもしそういうものがあるのならぜひやりたいが…」
「ご案内できると思うので詳しく聞かせてもらってもいいですか？」
やっぱりその方のシーズも正解。痒いところにピンポイントでヒットしたようでした(^^)
状況的に今すぐには難しそうですが、数か月後にはお役に立てそうなことが分かりましたので、
そのことを伝えると「ぜひ、そうして欲しい」と採用決定。商品の説明を一切してませんが 汗
※次回の時はちゃんと説明しますよ
そしてさらに話の中で、今契約している保険から入院したお金の請求ができるのにしていないものがあることがわかり、そのことを伝えて書類の手配をしてさしあげると、
「いやあ、いつもは家にかかってくる電話なんて出ないのに、あの時はたまたま機嫌が良かったのか出ちゃったんだよね。電話に出てほんと良かったよ！ありがとうね」
と出会いに大変感謝をしてもらっちゃいました。
機嫌がいいといいことをまた運んでくるんですね。
サンドイッチ理論の検証結果、やっぱりニーズと神シーズをサンドイッチするとシーズが飛び出してくるってホントのようです（笑）
ポーンと飛び出してきました。
今回は一番表面にあったニーズではなく、その方が大切にしていることと神シーズのサンドイッチなので厳密には違うのかもしれませんが、神シーズから見たらシーズの発見があまりにも容易にできてしまいました。
まだ1軒の事例で、その最初である今回があまりにもかんたんにシーズが飛び出してきたので、難易度の低い事例だったんじゃないか。。
そんな疑惑（笑）も拭い去れませんので、もっと数をこなしてたくさんの事例を集めてみようと思います。
今日の現場検証は以上です。