おはようございます。シラです。今朝は二度寝をするという選択をしました。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
ポイント 「納品は今週中か来週かどちらがいいですか？」と納期についても選択してもらう
今度は、納期の問題です。「これをお求めになる場合、一週間くらいして納品というのがほとんどですけど、でも、人によっては、『二週間後か一か月後でもいい』とおっしゃる方もいらっしゃいますけど、お客様の場合は、いつがよろしいでしょうか？」というように、納期の話をします。
「そうね…私今お金がないから一か月後になるわね」「あ、そうですか、一か月後。結構ですよ。わかりました。一か月後でもこの商品を一切他のお客様にはお見せしないで、お客様のために取っておきます。
たとえこれが値上がりしても、この値段で押さえておきますから、安心してください。いやあ、これは本当に良いものですよ」このように進めていったら、商品も絞れ、納期も絞れたわけですから、買うことは間違いありません。後は手付金をもらい、サインをしていただくだけです。そこまで行ったら、間違いなくサインもしてくれますし、お金もある程度の手付金は用意してくれるでしょう。
お客様が自分ですべて判断できるような話をしていくことです。買うか買わないかの判断はできませんが、どれが好きかの判断はできます。
また、納期はいつ頃かという判断なら気楽にできます。なるべく、気楽にできる判断をお客様にしていただいて、サインまで持っていくことです。それがクロージングの大事なことなのです。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
なるべくハードルを低くする、買う決断をしやすいようにこちらがしていくというふうに僕は捉えています。「多くの人は一週間後を選ぶけれど」と他の人の例を出して目安にして、「二週間後でも一か月後でもOKですよ」とそれ以外の選択肢も用意して、「あなたの場合だったらいつがいいですか？」と選択してもらうんですね。分解をしてみるとよくわかります。
その後今の決断にさらに付加価値を乗せています。「他のお客に見せない」「値上がりしても大丈夫」「本当に良い商品ですよ」と。このように付加価値をさらに載せていくことでお客様の決断を固めていってるように思います。
すごい！本当にすごいなあ。
言葉編、酔っぱらっててもできるくらい自然に出てくるように自分のものにしていきたい。
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昨日はお客様の相続からの不動産に関する相談のお話をしました。僕は不動産分野は専門ではないので、不動産コンサルの専門の人のSさんを連れて行きました。
不動産コンサルの人脈がなかったので、YEGで若くて有能な司法書士Iくんに紹介をしてもらいました。
電話ではSさんとはお話をしたことがあったのだけど、昨日初めて顔を合わせたのでお客様との面談後に少し雑談をしました。そんな一連の出来事から気づいたこと。
・今までの僕だったら僕が一生懸命不動産の勉強をして、僕がお客様にお役に立とうとやってしまうところだったけど、「自分に足りないところは人に協力をしてもらえばいい」というのができた。不動産の知識ノウハウはSさんに、不動産コンサルの人脈はIくんにそれぞれ力を貸してもらってやることができた。
・先に与えることで、相手も与えたくなる。僕らの仕事は例えば税理士と組んで仕事をもらうようなことがよくあります。その時に税理士に「案件紹介してください」ではなく、まず先に税理士にクライアントをこちらが紹介したり、最新情報や有益な情報をプレゼントしたりして相手に僕に案件を振りたくなるようにすることが大切。Sさんも周りには保険屋さんはたくさんいるようですが、今回の案件だけでなく他の案件の紹介を匂わせたところ、Sさんが「保険で何かあったら逆にシラさん、お願いできますか？」となった。やっぱり“くれくれ”ではなく、“あげるあげる”だ。
・IくんにSさんと会ったことを電話で報告し、いい人を紹介してくれたお礼を述べたら、「シラさん、お礼を言うのは僕の方です。僕はSさんから仕事をもらってばっかりで返せていなかったので、シラさんがそうやって僕を使ってくれたことで、Sさんが僕にも感謝してくれると思うんですよ。ありがとうございます」と。協力者要請をして逆に感謝をされた。協力者要請することが逆にプレゼントになっていた。
自分だけでできることなど限られてる。周りの人の力を貸してもらって、やっていくことがどれだけ力が大きくなることか。
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仕事か帰宅するとちょうど子どもたちがお風呂にはいるところでした。一緒に入って手伝う方がいいか、出た後の身体を拭いたりパジャマを着させたりミルクを飲ませたりをする方がいいかを確認し、出た後のフォローだったので、夕ご飯を食べていました。
ピピピー
呼び出しのブザーが鳴り、息子の大きな声が聞こえてきます。
「パパー！ビールを飲んでるところ済みませーん！！僕はお風呂を出るんだけど、力を貸してくださーい！僕は背中を拭くのを助けてほしいでーす！！」
ビール飲んでないから！！
食べてたご飯を吹き出しそうでした(笑)
前提が間違ってるけど、その後に続く言葉が協力者要請の言葉でビックリしました。珠に出てくる息子の凄い言葉どこで習得してくるんだろ？？