おはようございます。シラです。先日ある人にアイデアをプレゼントしたら、昨日別の人からアイデアのプレゼントをもらいました。世の中が巡り巡ってる不思議な感じがします。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
２．営業部のリーダーの仕事
ポイント リーダーの仕事は、組織を強化することと、売り上げを上げること
営業部の売り上げを上げるためには、リーダーは外部と内部の両方を強化しなければなりません。外部とは、お客様をどんどん増やして売り上げを上げることです。内部とは、社内をまとめて、強い組織にするということです。
これは野球のピッチャーとキャッチャーに例えることができます。ピッチャーはひたすらキャッチャーのミットを目開けてボールを投げ込みますが、キャッチャーはグランド全体を見渡して選手に指示を出します。
それと同様で、営業部にも内部の強化をする人と外部を強化をする人が必要なのです。しかし、あなた一人でその両方の役割をこなすことは難しいものです。
ですから、あなたの足りないところを補佐してくれるような人を作り、二人で内部と外部の強化をしていくことが理想です。時代劇に必ず出てくるチャンバラのシーンは、前から攻められても後ろから斬りつけられても大丈夫なように、二人が背中合わせになって闘っています。
組織を守ることと、販売力をアップすること、この二つが、営業部のリーダーとして最も大切なことと言えるでしょう。また、営業マンたちにモチベーションを起こさせるためには、明確な目標を持たせることも大切なポイントになります。
その目標の設定の仕方で注意すべき点は、あくまでもお客様に喜んでいただくための目標にするということです。単に数字だけの目標にしてしまうと、目先の数字を上げたいがために、強引に押し売りするような営業マンが現れる危険性があります。
そのような営業マンは、後から必ず行き詰ります。
一方で、一人一人親切にお客様の立場に立って営業する営業マンがいても、数字だけを見たら、この両者の違いは分かりません。数字だけに囚われていたら、間違って前者の営業マンをたたえてしまう可能性があります。ですから、リーダーは数字の中身をよく見て、本当に一人一人が、営業マンとしても、人間としても成長できているかを見極めることが大切なのです。
そしてそのうえで数字も上げられるような営業マンに育ててあげることです。そのことが営業部のこれからのリーダーとして、最も重要なことだと言えるのです。
そして、現実的には、リーダーは何と言っても営業部全体の数字を挙げていかなければなりません。そのためには、営業部の中で最も売れる人に焦点を当てていくことです。常時良い成績を残している人を何人かピックアップし、いったい彼らはなぜ売れているのかについて全員で研究していくことです。売れない人に焦点を当てていると、全体が萎んでいきます。なるべく売れる人に焦点を当てるようにし、どういうやり方で商品が売れるようになったかについて、できるだけ彼らにみんなの前で話をさせることです。また同時に、彼らを尊敬する空気をも作っていくことです。
ポイント 組織全体の売り上げを上げるためには、組織の中でスターを作っていくこと
そのことによって、まだ売れない人は、彼らから学ぶことができますし、また、売れなければ発言力もなくなるんだということも分かり、営業部全体が良い意味で活性化するのです。
ですから、全体の数字を上げるコツは、なるべく組織の中でスターを作っていき、その人がさらに力が発揮できるようにしていくことなのです。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
今日のリライト箇所を、僕は今まであまり気になっていませんでした。ああ、こんなことを言ってたんだ…。経営者であるMくんは以前からここのところのことを力説してました。そのことを思い出しながら、書いていて以前より染み込んでくる感じがします。きっと視点が以前から変わったのではないかと思います。
「究極の営業プログラム」、タイトルは“営業”ですが今日は“経営”プログラムのように聞こえます。
息子こーちゃんの能力をどう伸ばそう、どう引き出そうと一生懸命なときには“子育て”プログラムに聞こえます。子育ての極意を教えてくれます。
他にも、夫婦とか男女、親子とか人間関係とかお金とか…。
その視点でプログラムを聴くと、その極意であったり答えが聞こえてくるような気がします（注 僕には）。きっとものごとの真理を突き詰めて行くと、とてもシンプルなところにたどり着き、それがこの究極の営業プログラムであり、佐藤先生であると思います。
だからどんな角度で切っても極意、答えが聞こえてくるんだろうな。
究極の営業プログラムをもっと正確に表現するならば、
「究極の“生き方”プログラム」
なんじゃないかな。営業だけでなく全てのことがここにある。そんなふうに思うのです。