おはようございます。シラです。昨夜、リビングでヨガをやりながらマットの上で寝落ち→朝までいってしまいました。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
５．顧客大量獲得作戦を実践するにあたっての心構え
この顧客大量獲得作戦で最も大切なのは、あなたの心構えです。あなたが、道を歩いている人たちや商店街の人たち、さらには、地球上にいるすべての人たちも、自分の心構え一つでお客様になるかもしれないと思えるかどうかにかかっているのです。もしあなたがそのように思えなかったとしたら、きっと最初から「こんな作戦はムリだ」と諦めてしまい、力は出てこないでしょう。
しかし、自分次第で全部お客様になる可能性があると心から思えたら、ちょうど将棋の「歩」がひっくり返って「金」になるように、全く思いもよらない人がお客様になってくれる可能性が出てくるのです。「私は見込み客です」という札をつけて歩いている人はいません。
また、あなたの商品を欲しいなどとは、普段は思っていません。しかし、人は人との出会いによって、思いもよらない判断をしたり、決断をしたり、モチベーションが起きてくるということがしばしばあるのです。
ポイント 「この人はお客様にはならないだろう…」という先入観をなくし、どんな相手に対しても最善のパワーを出し切る
ですから、「この人はお客様だ」、「この人はお客様にならない」と、あなたの過去の経験だけで選別をしないことです。あなたがさらに成長した時には、それまで見込み客ではないと思っていた人が全く思いもよらない大量注文をくれるということもあるのです。私は何度もそういう体験をしました。
ですから、いかに先入観を持たないかということが、この顧客大量獲得作戦の大事なポイントです。思いもよらないところから買い手が現れてきます。ですから、まずあなたの心を開拓するということが大切なのです。
地球上にいるすべての人を愛することは、あなたの心一つで可能なのです。
そして、すべての人を愛する気持ちがあれば、「どんな人も自分の商品といつかは必ず縁ができるんだ」、「今買ってくれなくても、半年後、一年後には買っていただけるかもしれない」と思うことができるのです。
また、「その人のバックいる家族や、友人、知人、親戚、縁者が買ってくれるかもしれない」と考えることもできるのです。
ですから、この作戦をやるときには、たとえ相手がどんな人であろうと、決してあなたは力を抜くべきではありません。あなたの持てる最善のパワーとすべての知識を出し切って、お客様の心を揺れ動かすことが大事なのです。そのことによって、思いもよらない人が、お客様にコロッと変わることがあるのです。
ここでポイントになるのは、あなた自身の心という内なる世界を開拓することなのです。
お客様という外の世界と、あなたの心といううちの世界がありますが、その内なる世界に磨きをかけ、どんな人にも力を抜かず、迫力のある、情熱のある、熱意のある、粘りのある営業ができるかどうかにかかっているのです。
お客様という外の世界と、自分の心という内なる世界、この二つの世界を開拓し続けることができたら、あなたは、どんな営業マンにも負けないトップクラスの営業マンになっていくことでしょう。
営業をやっていく上では、自分自身の考え方、心のあり方がとても大事な要素なのですが、特に個々の顧客大量獲得作戦においては、最も大切なことだといえるのです。思いもよらない人が、お客様として名乗りを上げてくる可能性があるからです。あなたの態度、あなたの心構え一つにかかっています。今日から是非、このことを実行していきましょう。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
プログラムを購入して最初の頃、この自分の心を開拓するってことが全くピンときませんでした。それが、今日こうしてリライトしてみたら、（ウンウン、なるほどなるほど…）と分かりかけてきました。
自分のフィルターで最初から（お客さんになりそう、ならない）と選別してバッサリ切ってしまったらそれだけで見込み先が減ってしまいますもんね。そうではなく、（すべの人がお客さんになる可能性がある、だけど今はここの人たちをターゲットにするんだ）とできたら潜在的な見込み客が広がりますもんね。
思いもよらないお客様がご契約となったりする、というのは最初にシャットアウトするのではなく自分の心の中で潜在的に見込み客と捉えてて、だけど顕在意識でこちらがキャッチできなかったから“思いもよらない”となるだけなんじゃないかなあ、と思いました。深い！
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昨夜、超楽しみにしていた名古屋フォロークラスに参加してきました！
内容をまとめると、キーワードは「ギャップ」、「二つの未来」、「三つの質問」。振り返ってみると、どれも自分はぼんやりとやっていることでした。やってはいたけれど、ぼんやりとでした。
それが明確に浅い頭でも分かり、且つワークをして実際に威力・効果を体感しました。これは凄い。本当に凄い。浅い頭でも分かったので意図的に再現できます。というか、フォロークラス後の懇親会ですでに意図的に再現しました（笑）その話はのちほど。
フォロークラスの内容を詳しくはここでは書くのを控えようと思います。別に内緒にするつもりはありません。実際にこれを説明する人を増やしたいなあと思ったからです。気になる方は、ぜひ昨夜の名古屋フォローに参加した人、またその前日の大阪フォロークラスに参加した人、東京の岡田社長のフォロークラスに参加した人に連絡をとって聞いてみてください。もちろん僕でもオッケーです(^-^)
昨夜最後にD講師が言ってました。「ぜひ、これを腑に落としたかったら。誰かに話してみてください」と。発信してみてください、ということですね。
僕がここで書けば、僕は分かってもらえるように説明しようとグルグル考えたり、振り返ったり、ノートを読み返したりするので、腑に落ちます。けど、その機会を僕が独り占めするんじゃなくて、尋ねられて話をする人が増えたらいいなと思ったので書くのを控えておきます。
ただあとで書く、懇親会での実践の話で触れちゃうとは思いますけど・・。
ワークでペアになった方は初めてお会いする方でした。「とても人見知りなんです」とご自身で言ってたように、ワークやる前少し壁を作られている感じがしました。それが最初にやったインタビューのワークで「私みたいな極度に人見知りが凄く親しみやすいって思います。こんな人が保険屋さんだったら、もう私入っちゃう」と言ってくれました。初めて会って5分間の雑談で商品の説明もせずご成約（笑）。そんなことを言ってもらえて嬉しかった～。
余談ですけど、その方にこのブログによく登場するMDさんに重なってしょうがない、と言われました（笑）嬉しい(^-^)。MDさんのお母さんにも「息子に似てる」と言われた話をしたら驚いてました（笑）
質問のワークで、相手の方が問いかけに対して一方的に話すワークだったんですが、話してる途中に（あ！プロカンできる！）って思って、ついつい僕も少し喋っちゃいました。
相手の答えを全受容・全肯定しながら更に質問を重ねてみたんです。
そしたら3分間のワークが終わった時には、
「ああ、そうだったんですね！私できるんですね！私できますね！いや、できてますね！ありがとうございます(^-^)。」
と晴れやかな顔になってました！3分のワーク中にプロカン完成！クリーンヒット出ました。
相手の言葉の奥にある真実を捉え、質問で気づかせていく。どういう質問を投げかけたら気づいてもらえるか？パッパ、パッパ出てきて、もう、自分が頭でやってる感じが全くしませんでした。これ自分じゃない、ってくらい。プロカンってほんとうに凄いですね。
クリーンヒットを打てたことも嬉しかったですが、相手の方が3分で顔が晴れやかになって元気になって親しくなれたのがとても嬉しかったです。
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懇親会の話です。昨夜の参加者は、D講師、T講師、Mくん、懇親会初参加Gさん、僕。D講師は最終の新幹線の時間までの40分くらいの参加で怒涛のように喋って帰っていきました。投げかけた質問にD講師が自分の今の課題にどう向き合っているか、を熱く語ってたのですが、全部営業プログラムの話か講話と同じで、それに気づいたMくんと二人でゲラゲラ笑ってました。D講師の中にどれだけ営業プログラムがインストールされてるんだ！って。さすがマニアのD講師。
時間切れで退席するD講師に、しっかり次回懇親会を橋渡しして、それから4人でさっきのフォロークラスの内容で盛り上がりました。
T講師が喋っててMくんが目で合図を送ってきます。
「シラくん、ボールペン！ボールペン！やっちゃいなよ！」
「ボールペン在庫切れ(>_<)・・・」
「じゃあ・・」
MくんがT講師の欲求発見をしてT講師の素晴らしいを売り出しました（笑）
途中でバトンタッチをしてもらい、T講師も自分が自分を売られてると気づきながらも、話が進んでいきました。
「Tさんは企業研修を受注したいって思ってるじゃないですか？そのために大事なことって何ですか？」
「んー、欲求発見ですかね」
「さすが！欲求発見ですね。僕も欲求発見はここ最近ずーっとブームなんです。欲求発見って大事ですよね。欲求が発見できれば、その欲求に沿って企業研修って商品をのせてあげればいいんですもんね。もし、どんどん欲求を発見できる方法があるとしたら興味ありますか？」
「そりゃ、めちゃめちゃ興味ありますね」
「ですよね！もし、Tさんがどんどん相手の欲求を発見できるようになったら、どうなりますか？」
「もしそうなれたら、バンバン研修を受注して、岡田社長級に忙しくなって、社長さんの望んでることを叶えてあげて、喜んでもらって、凄いことになっちゃいますね」
「うわー、いいですね。岡田社長級にバンバンやっちゃって、望みを叶えてあげて喜んでもらって凄いことになっちゃうんですね！いいですね～、岡田社長級！。じゃあ、Tさんのご要望にお応えしてお伝えしますね。それは商談中に『ニーズの発見、シーズの発見・・』と唱えながら相手の話を聴くことです。『真我の実践、真我の実践・・』と唱える感じです（※注 我流です）」
「そうすると、意識が相手の欲求に集中します。相手の話の中で『～～したい』の『たい』という言葉にピコン！とセンサーが反応します。（あっ！今欲求発見）って感じで。」
シラ「ただ、１つ気を付けないといけないことがあるんです。知りたいですか？」
T「なんですか？」
シラ「それはですね、商談に夢中になって唱えることを忘れてしまうことです。そうすると渦中に入ってしまって、ややもすると“いかに企業研修が素晴らしいか”を売ってしまいます。そうなるとどうですか？企業研修が素晴らしいが届けば受注できるでしょうけど、そうでない社長からは受注できませんよね。そうではなくて、忘れずに『ニーズの発見、シーズの発見』と唱えて渦中に入らず、俯瞰して商談を眺めれて、欲求をしっかりキャッチして、今日教えてもらったように未来を描かせて、“あなたは素晴らしい”“企業研修を取り入れたらどれだけ素晴らしくなっちゃうんでしょうね”を売れれたらいいと思いませんか？唱えること忘れない、忘れてもすぐに気づくアイテムがあるとしたらどうです？」
T「いいですね、欲しいですね」
シラ「それが、このボールペンです。なぜなら商談するときにTさんメモをしますよね。その時にこのボールペンを使ったらどうですか？『あ！』思い出しませんか？メモしなくても商談中にテーブルに置いてあるのを見れば気づきませんか？『あ！』ってなったら、また唱えるんです。どうですか？凄いボールペンじゃないですか？このボールペン、Tさんいくらで買います？」
T「ん～、１千万、いや2千万、払いますね！」
シラ「お買い上げ、ありがとうございまーす！(^-^)」
Tさん1,000円のボールペンを2千万円でお買い上げ(^▽^)/♪
その後、Mくんが今日の内容とそって解説が加わり、さらに理解が深まりました。2,000万円は僕の自己最高高値ですが、Mくんはこのボールペンのワークで1億円で売ったときの経験をみんなに話してくれました。
それで、T講師のボールペンを使った明るい未来、“岡田社長級”のところをもっと引き出したら高く売れたねってMくんと気づきました。
T講師自身が素晴らしくなるだけじゃなく、T講師が大活躍してT講師の家族が喜び、受注した社長が喜び、研修を受講した社員が成長して喜び、社員の家族が喜び、忙しく活躍するT講師を見込み先の社長さんが早くウチも研修してくれって待ちわびて、T講師の活躍でたーくさんの人たちが幸せいっぱいになることを、もっともっと引き出せたら2,000万円じゃ安いくらいになったねって気づきました。
どれだけでも価値を乗せれるって結論。すごーい！
ボールペンを使わなくて企業研修を売れたり売れなかったりの将来と、ボールペンを使って素晴らしい未来、そして現状のT講師の欲求・課題、それを質問を投げかけて浮き彫りにする。
まだまだ粗削りで、もっともっと磨きをかけることができますが、フォロークラスで学び即懇親会で実践、しっかり腑に落ち再現できそうです(^-^)v
お察しの通り、Mくんをクルマで送りながら二人友の会、濃厚でした。
究極の営業プログラムの特典、こんな凄いことになっちゃうフォロークラスが無料だなんて、ありがとうございます。。。
今回参加できてほんと感謝！
予想通り長文になりました。お読みくださり、ありがとうございます。ぜひ今回フォロークラスのこと、参加した方に聞いてみてくださいね～。