おはようございます。シラです。昨日はフォロークラスに参加しました。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
Q.一度断られたお客様にでもまた会えるようにするにはどうしたら良いのでしょうか?
ポイント どんなことでもいいから次に来る用事を作ること
→A.一番良いのは、無理やりにでも良いから用事を作ることです。用事と言うのは、全然違う用事でもいいんです。
例えば、「あ、そうだ！あれをお客様に提示するのを忘れた!」とか言ってもいいんです。「ぜひ、今度もっといい話をしますんで」とか言ってパッと帰ってくればいいんです。
別にお客様から「いついつ」って言われなくてもいいんです。もちろん「いついつ」って約束取れたらそれは最高ですよ。「じゃあ、今度の何曜日の何時ごろと何曜日の何時ごろ」って何種類か言って、「どうでしょうか？」ってこちらから提示してあげる。「いつ頃なら良いですか？」ってこちらから聞くんじゃなくて、こちらから何種類か用意しながら、「なるべくお客様の都合の良い時に来ます」って自分の空いている時を言って、「じゃ、木曜日あたり…」とか言ったら、「ハイ、わかりました。その時に、とっておきの良い話をお持ちしますから」って言えばいいんです。用事と言うのは自分で作ることです。何も作らないでそのまま帰って、また訪問したら、「しつこいな」とか思われてしまいます。でも、用事があるのなら「しつこい」とは思わないでしょ。その用事の話できているんだから。
ですから、どんなことでもいいから用事を作ることです。中でも一番良いのは、お客様の言ったことを聞き逃さないことです。「こういうのある？」とか言われたら、「ハイ、わかりました」って答えておく。
それを覚えておいて、帰る間際になって「先ほどおっしゃったあのこと、大丈夫ですから。ちゃんとその話調べて持っていきますから」というふうに言えばいいんです。お客様が言ったことの中から、どんなことでもいいから次につながる話を聞き逃さないことです。
そして、この話は再訪問するときの話だなと思ったら、必ずそれを拾っておきます。メモしておいても良いです。そして、帰るときになったら、「先ほどおっしゃっていたこと、ちゃんとやっておきますから」というふうに言えば、お客様のために再訪問することになるでしょ。自分の都合で再訪問するんじゃなくて。
ポイント あくまでも、お客様のために再訪問をするように持っていくこと
あくまでもお客様のために再訪問するように持っていくことです。そのネタはいくらでもあるはずです。皆さんがちゃんと慎重に話していれば、話の中で必ず再訪問に繋がる話が出てくるはずです。
それを話の途中で「この次来ます」なんて言ってしまうと、「まあ買うのはこの次で良いよ」とお客様の言い訳にされてしまうから、その時は絶対に言わないことです。その時は忘れたら困るから、チラッと「〇〇について」とメモしておくだけでいいんです。
ここで売れたら再訪問はいらないわけですから。ですから、まずは今ここで買ってもらう。次はないんだと思ってやることです。ところが、そこで売れなかったら、次があると思うこと。すぐ切り替えることです。今やっているときには「次はない」と思ってやること。
ところが、相手から断られて「今回無理だな」と思ったときには、「次がある」とすぐそちらの方にスイッチを変えることです。そして、メモしていて、先ほどの話をポッと出すことです。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
僕はまだまだ面談の最中に「今しかない」という意識が足りないなと思いました。次につながる宿題を作ることは必ずやるようにしているけれど、「今しかない」と意識を集中して今契約までいければ「次」は不要ですもんね。そうやって時間を短縮していくんですね。
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昨日は月に１度の名古屋フォロークラスに参加しました。先日ある保険会社のセミナーで隣の席に座り名刺交換する中で欲求発見→相手に相手を売り→T講師の業績倍増セミナーへクロージングしたGさんに会いました。
Gさんは決断力があり、すでにプログラムユーザーとなって昨日のフォロークラスへ来ていたのです。同じエリアで保険の仕事に携わるサンタ仲間が増えてとても嬉しいです。
昨日のフォロークラスはSTEP9【流】でした。STEP1から皆出席するぞ！と決め早くも折り返し地点が見えてきました。先月に引き続き講師はDさん。Dさんは僕がほんとうの自分に目覚めた言葉編セミナーの時の講師です。
D講師はこよなく言葉編を愛する人と評判ですが、昨夜もポイントだらけでした。「これだけでも持ち帰ってください、凄いです」とのポイントだらけでした。
・相手は鏡
・相手と自分と合わせて１０
・１つの話を伸縮自在にする
・その話が広告なのか記事なのか？
・事実実例証拠証人数字データ、たくさん集める、具体的な数字データを把握しておく
・名刺にオウム返しでYESをとる
・玉をいっぱい持ってて一番的確な言葉が出てくるようにする
・買いシグナルをキャッチして申込書とペンを差し出すのみのワーク
・付加価値預金通帳、実際に売れた時の言葉を集める、人に聞く、お客様に聞く
・問題解決、利益・喜び 書いて明確化、話して整理される
・クレームも心を開いたことになる
・インタビュー 美点発見からスタートすると入りやすい
・褒めると美点発見 褒めるは上下関係が生まれる
・スターティングガイドに推奨されているプログラムの取り組み方
etc…
自分はこれはできてるな、っていうのは除いてもたくさんありました。お腹いっぱいです。僕が一番深いなあと思ったところは歯車合わせを“まず先に相手に”歯車を回してもらう、ということでした。
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その後の懇親会、D講師、T山さん、T一さん、Mくんと５人で山ちゃんへ行きました。マニアな人たちの集まりでしたので、それはそれは深く、面白く、あっという間に時間が過ぎていきました。
D講師のココロ・言葉・行動編セミナーをこよなく愛する思いを知り、また外見からは想像できないほどの情熱を感じ取り、気持ちが上がりました。
僕も３つのセミナー、特に言葉編は大好きで、“ああ、わかる～”とたくさん共感しました。
帰りの車の中でMくんのフィードバックによると僕はD講師との会話が言葉編の応酬だったようです(笑)。言葉編をこよなく愛するD講師と言葉編でスパーリングできていたなんてとても嬉しい。自分では気づけてなかったけれど、そうなってたなんてちょっとづつ染み込んできたのかな。
またD講師とスパーリングしたいです。
講師養成講座の講師、言ってみれば講師of講師のDさんに「シラさん、講師やってみたら？」と勧めてくれたのがちょっと嬉しかったです。