こんにちは。シラです。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせてブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
３．確実に紹介をいただく方法
見込み客を増やす重要な要素の一つは、紹介をいただくということです。お客様にお客様を紹介してもらうことができれば、訪問すればするほど、見込み客の数は減るのではなく、むしろどんどん増えていくのです。
１軒のお宅に行ったら、そのお客様が買ってくれてもくれなくても、最低限二人は紹介をもらえるように心掛けましょう。
あなたは「紹介をもらうのは、売るのと同じくらい簡単じゃないよ」と言うかもしれません。
しかし、紹介をいただくことは、販売と同じくらい大事なのです。ですから、販売と同じくらいの力を入れなければならないのです。
では、具体的には、どのようにして紹介を引き出すのでしょうか？「私はこういう商品を扱っているんですが、どなたか買ってくださる人はいないでしょうか？」などと言うのは、最低のやり方です。それでは紹介をもらえる確率は相当低いでしょう。
ポイント 「お客様のお知り合いでこういうものに興味のある方はいらっしゃいませんか？」と投げかけてみる。名前が出てきたら、その場で電話してもらう
「この商品を買ってくれそうなお客様」ではなく、「お客様のお知り合いで、こういうものに興味のある方、好きな方はいらっしゃいませんでしょうか？」と言う言い方をするのです。
このように言い方を変えるだけで、紹介をいただける確率はぐんとアップするのです。
そして、「ああ、こういうもの好きな人いるわよ」と言ってくれたら、そこでメモをして帰ってくるのではなく、その場で電話をしてもらうようにすることです。
「買う、買わないは一切別として、見るだけ見ていただくために、今からお電話をしてください」と言って、その場で電話をしてもらうようにすることです。
それからそのお客様のところに行くと、販売できる確率は飛躍的に上がります。さらに、できることならば、そのおきゃいく様をその場に呼んでいただくことです。
あるいは、そのお客様のところまで一緒についてきてもらうことです。なるべく紹介をしてくれる人にも参加をしてもらうのです。それができれば、さらに確率はアップすることでしょう。
あなたが、「そんなことはなかなかしてくれないよ…」と思ってしまったら、本当にしてもらえないでしょう。しかし、あなたが「協力してくれるに違いない」と思ったら、不思議なもので、お客様は本当にそこまで協力をしてくれるものなのです。
さらに、最高の紹介のいただき方があります。それは、お客様に最大に喜んでいただくこと、満足していただくことです。人は心から喜び、満足できれば、必ず誰かに話したくなるものです。美味しいラーメン屋さんがあったら、「あそこのラーメン屋さん、美味しかったよ」と言いたくなるものです。
ですから、あなたはお客様に完全に満足していただくことを心がけたら、紹介の確率はさらに高くなるでしょう。
究極は、営業マンであるあなたのために紹介をするのではなく、友人のAさんのためにあなたを紹介するというようになることです。このやり方を是非実行してみてください。必ず大きな成果につながっていくことでしょう。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
紹介が販売と同じくらい大事、ということは十分理解をしてましたが、だからこそ紹介も販売と同じくらい力を入れなくてはいけないことは全く意識していませんでした。
十分な見込み先、訪問先を常に持っていることは、挙績を継続していくために最も重要で、行き先があるやるべきことがあるということは精神衛生上とても大切です。
今まではいつかタイミングが合った時に紹介をもらえればOKというようにやっていましたが、もっと積極的に紹介を引き出せるように仕掛けていくことをこれから意識していこう。
MD講師やMくんに教えてもらった、岡田社長の紹介依頼トークをもっともっとやっていこう。
「もし〇〇さんのお顔の広いところで、こういったものに少しでも興味のありそうな方がいましたらお名前だけでも教えていただけないでしょうか？」
まだまだやるべきこと、改善すべきところがたくさんあります。