おはようございます。シラです。昨日は1日自宅に引きこもってデスクワークをして、夜にTさんのサンタ営業基礎編に参加をしました。自宅に引きこもってると、ブログネタに困ることに気づきました。やっぱり外に出て人と関わること、行動をすることで得られる気づきがたくさんあるのだと分かりました。
今日も真我の追求と仕事に実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
4．厳しい人に当たっていると買っていただいた人に感謝ができるようになる
もしも、自分を認めてくれるお客様のところにしか行かなかったとしたら、お客様が歓迎してくれることも、お茶を出してくれることも、褒めてくれることも、当たり前のようになってしまうかもしれません。
そして、そういうお客様に対して感謝をすることもないまま終わってしまうかもしれません。しかし、厳しい人に会ったり、きつい断りを言われたりすれば、その時初めて優しくしてくれたお客様や自分を歓迎してくれたお客様に対して、「ああ、あの人は、なんて良い人だったんだろう」と感謝の気持ちが湧いてくるのです。と同時に、厳しいお客様に対しても、「こういうことを教えてくれるありがたいお客様なんだ」と感謝できるようになるのです。
ポイント 断られた分だけ自分の能力を伸ばす余地がある
5．こっぴどく叱られたとき、自分に未開の地があることが分かる
今までは、「買ってくれればいいんだ。売りつければいいんだ」というように、自己中心的で傲慢な考え方をしていたのが、お客様にこっぴどく叱られることによって、「まだまだ自分には力が足りないんだ。もっともっと自分の力を出し切れるのに、それを出していなかった。
こっぴどく叱ったお客さまに喜んで買っていただけるようになれることが、必ず自分にはできるんだ。しかし、まだお客様にこっぴどく叱られている。相手にそういわせているということは、自分が未熟だからだ」ということを悟り、謙虚になることができるのです。そして、「断ったお客様が逆に私を歓迎してくれ、契約もしてくれるような力を自分につけていくんだ。まだまだ自分には営業力を磨いていく余力がある。まだまだ未開の地があるんだ」と捉えることです。
その事実を知り、自分の未開の力を開発することによって、将来に対して大きな希望が見えてくるのです。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
昨晩のサンタ営業基礎編、サンタ営業初めての方と2人でした。基礎編やフォロークラスで毎回書く事前アンケートに書いた内容がいつもと変わっていました。今までずーっと同じことを書いていたり、表現は違えど同じことを書いていたのですが、今までとは違う内容の解決したい問題、研修に期待する効果でした。やっと階段をひとつ上がれた！
Tさんは事前アンケートと事後のアンケートの深堀りをやってました。重点を置くポイントを変えてました。事前アンケートは参加者のニーズ、欲求がダイレクトに書かれています。でもそれは表面的なニーズ、欲求。それを質問でさらに深く掘り下げていくことで本人も気づいていなかったニーズ、欲求を浮き彫りにしていました。おおっ、やりますね～(＾＾)
基礎編の内容は毎回同じものですが、同じものだからこそ変化が分かるのだなあと思いました。定点観測。
美点発見、愛と感謝の海のワークをやったのですが、インタビューの時に僕は自己紹介の途中、前日にあった出来事を話し始めたところで時間切れとなってしまいました。
Tさん「もう少し、相手の方の話を聞きたいと思った方？」
「はい、それではご要望にお応えして3分間質問タイムを設けます。ポイントは自分の聞きたいことではなくて、相手が話したいと思うことを質問してください。質問するときに、相手に聞きやすい質問の仕方というのがあるのでお伝えします・・・」
僕は時間切れで喋れなかったので、続きを喋りたかったのですが、尋ねられる質問が全部そこを外して飛んできました。質問されたことに答えるのですが、話が膨らみません。すぐに終わってしまいます。そして次の質問が飛んできますが、また前日のことを聞いてくれません。
そんなやりとりが4，5回繰り返されて3分終わってしまいました(>_<)
TさんやMくん、MDさんをはじめ、リッキーさんD達さん、T能さん、T山さん他僕の周りにいるサンタの人達は実は凄いことを当たり前にしてくれていたんだ！と気づきました。
“相手の話したいポイント”を的確捉えて、質問をして話を聞いてくれる。
僕自身もお客さんでも会社の人でも、もっと言うと全然知らないばったり会ったような人でも、話が盛り上がり時間があっという間に過ぎてしまう方なのですが、実はそれって凄いことだったんだ…。
相手の話したいことをちゃんと捉えているからこそ盛り上がることができるんだと気づきました。
TさんやMくんといると当たり前になっていましたが、それ一つとっても実は簡単なことではないんだって分かりました。きっと僕自身も以前はそうだったのかもしれません。サンタ営業を学んでいくうちに知らず知らずと体得できていたことなんでしょう。
最近のマイブームの“質問力×傾聴力×雑談力の向上”の質問ですが、どんな質問をするかで全く変わってくるんだ。
こっちが聞きたいことの質問ではなく、相手が話したいことへの質問。やっぱり相手が話したいこと＝相手のニーズの発見、欲求発見が根底にはあるんですね。どこまでいっても相手に寄り添うというか、相手中心。サンタ営業、ほんとうに奥が深いです。
セミナーでペアワークをすることで、それを理論・理屈頭で理解するのではなく“話したいことを質問されずウズウズ”する体験をすることで身体と心で感じました。