おはようございます。シラです。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
Q.最後はお客様に何とか契約してもらえるようお願いをするのですが、それでもなかなか動いてくれません。
ポイント 「お願いします」は禁句！逆に「売ってください」と言われるようになること
→A.「お願いします。買ってください」、「お願いします。家買ってください」、「車を買ってください。お願いします!」って言うのは、自分の都合で言う言葉です。ですから、絶対使っちゃいけない言葉です。
そうではなくて、できれば、逆にお客様に「お願いします。売ってください」と言わせるぐらいになることです。「あなたから買いたいんだ」、「売ってください」と言わせるくらいの気持ちでやることです。それくらい自分自身の品質を上げるということです。お願いするというのは、意味のない言葉ですよ。使っちゃいけない言葉です。禁句です。
それは要するに横着な証拠なんです。面倒くさいから、とにかく「お願いします!」って言うのは、横着をしているのと同じです。常にお客様がその商品をいかに欲しくなるかということに焦点を当てて話していくことです。絶対にお願いなんかしてはいけません。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
大学を卒業をして信用金庫で７年営業をしました。当時はこの“お願い営業”しかありませんでした。というか“お願い営業”しか知りませんでした。それしか教えてもらえなかったのです。上司も「バカ野郎！！もっとお願いしてこい！!」というのが常でした(笑)
「積み立てしてください、お願いします」、「年金の受け取りを変えてください、何とかお願いします」、「今月の手形の割引もっとください」、「〇〇さんが契約してくれれば、ノルマ達成なんです」、、、
思い出しながら言葉にして書いていると、さっき食べた朝食をリバースしそうなくらい気持ち悪くなってきました。
保険業界に転身した最初の頃も同じでした。「時間を作ってください」、「保険の話を聞いてください」、「お知り合いを紹介をしてください」。それじゃあ売れるわけがないですよね。試行錯誤の末、“お願いしない”ということにたどり着きました。その後に営業プログラムに出会ったのですが、もっと早くに出会っていれば良かったのに。。まあ、その苦労があったからこそ営業プログラムのことや佐藤先生の言われることがすんなり入ってきたわけですが。
今はお客様の方から、「保険の相談をお願いできますか？」、「シラさん、相談乗ってあげて欲しい人がいるのですが・・」となりました。クロージングも「このプランでお願いします」とお客さんから言ってきます。「あなたに保険のことを相談したい」、と最初に向こうから言ってきてるわけですからその時点ですでにクロージングしていて、あとはどういうプランが良いかという選択の問題だけなんでしょうけどね。
昨日ブログに書いたセミナーで隣に座った方と名刺交換をしてお話をしました。その話の中で、お客様からお願いされるようにしている、こちらからは一切お願いはしないようにやってますよ、とその隣の方に話したらその隣の方はビックリしていました。なので、
「もし〇〇さんが、お客様に一切お願いせずに逆にお客様からお願いされるようになれる方法があるとしたら興味ありますか？」
すかさずサンタトークです(笑)答えはもちろんYES。
名古屋の方だったのでフォロークラスの招待のこととT講師がやっている業績倍増セミナーを伝えたら即申込(^-^)
保険に携わるサンタ仲間が増えていくといいなあ。