こんにちは。シラです。昨日は中学のクラス会に参加し、はしゃぎ過ぎてしまいました。声がガラガラです(>_<)。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
今日からSTEP12【締】です。
STEP12【締】～“愛と歓喜のセールス”の基本ノウハウを体得する～
スムーズにクロージングする
お客様と友好な関係が築け、良い話ができたとしても、最終的に契約に繋がらなければ売り上げは1円にもなりません。
このステップでは、お客様に決断を迫ることなく契約してもらうクロージングの極意について学んでいきます。
１．決断でなく選択してもらう
２．反対者が現れた時の進め方
３．会社への信用がない場合の進め方
４．キャンセル率を限りなくゼロにする方法
１．決断ではなく、選択してもらう
クロージングは、買うか買わないかの決断を迫らないことです。お客様がだいぶ買う気になったけれども、最後の決断にまでは到っていない時に、あなたが「どうしますか？」「買いますか？」というようにどんどん迫っていくと、少しでも迷っているお客様のほとんどは、結論を先延ばしにしたくなるものです。
「そういう気もないわけではないけど、もう少しゆっくり考えてから決断するわ」というように「考えておく」という方が多いのです。にもかかわらず、さらにあなたが決断を迫ると、しまいにはお客様は面倒になってしまい「いらないわ！」と言いだしてしまう可能性があります。
決断を迫るやり方は、愚の骨頂です。決断を迫るのではなく、選択をしていただくことです。
例えば、私が宝石のセールスマンをしていた時には、こんなふうにやっていました。ある程度話が進み、やがてお客様が盛んに商品を触りだしたり、いくつかの商品に目が行ったり、質問したり、値段の話をしてくると、自然と商品が何点かに絞られてきます。
仮に、商品が三つに絞られてくると、残りの商品はケースにしまい込み、その三つだけが見えるようにします。「お客様が特に良いと思われたのはこの三つだと思うんですけど、いかがでしょうか？」その三つに関心のある動きをしていましたから、当然間違いありません。お客様は、たいてい「うん、そうね。買うとしたらその三つのどれかね」と言います。
これは、買うか買わないかという話ではなく、どれが好みかという話をしているのです。そして、「奥さんは、どういうところに出て行かれる時に指輪をはめられることが多いですか？PTA?旅行？それともちょっと買い物に出ていかれる時ですか？」と投げかけてあげます。
「こういう時よ」と答えてくれたら、そこで「あ、そういう時ですか。そういう時だったら、こういうものが他のお客さまに喜ばれていますよ」とさりげなく言ってあげるのです。
ポイント 「敢えて言うならどちらがお好きですか？」とお客様に選択してもらう
そのように話ながら、段々お客様が自分で判断していくように向けていくのです。そして、その三つが二つに絞れてきたら、買うか買わないかではなく、今度は「どちらにしようか？」という判断に向けていくことです。
「特に敢えて言うならどちらがお好きでしょうか？」と質問をしてみます。その時に「そうね…。私ならこれが好きね」と言ってくれたら、「ああ、さすがお目が高いですね。それは特に人気の商品なんですよ」というようにそこでお客様を褒めてあげます。
これで商品は一つに絞れたわけです。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
初めて気がついたのですが、STEP8からの技術習得編は“サンタ営業”の基本ノウハウを体得するパートなんですね。ステップタイトルの後に必ず、“愛と歓喜のセールス”の基本ノウハウを体得する、と書かれています。僕は、心・言葉・行動編のセミナーなら言葉編が特に好きなんですが、こういう“ノウハウ”が好きなんだなあと思いました。
今日のリライトは商品の絞り込みについて、でした。
×決断を迫る
〇選択してもらう
選択をしてもらうために質問を投げかける。
「敢えて言うならどちらがお好きですか？」
この敢えて言うなら・・・が重要だと思います。なんとなくですが、これは「もし仮に・・・」と同じだと思いました。
言葉編セミナーで学んだことを日々実践しているつもりですが、もっともっと丁寧にやれるなと思いました。僕はまだまだ雑な気がします。
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昨日、僕の会社の社長からまた電話をもらいました。経営者は孤独だと良く言われますが、社長もそうなんだろうな、って思いました。社長の“分かって欲しい”を満たせてあげれてるのか、社長がどんどん話をしてくれます。ただ公園テニスをやろうと家族と出かけたところだったので、少し妻やこーちゃんを待たせてるって思ってしまい、100％集中して社長の話を聞けれませんでした。反省。もっと丁寧に社長の話を聞こう、社長の欲求を発見しよう、そう思いました。そして書いてて気づきました。社長の欲求を発見するだけでなく、社長の欲求を発見して社長に“満月の法則”を売ろう！
“満月の法則を売る”とは、満月の法則の本を売る、セミナーを売る、教材を売る、企業研修を売る、いろいろあると思いつきました。
そうだそうしよう！
ワクワクしてきました(^^)
サンタ営業メッソッドで社長に満月の法則を売ってみよう！