こんばんは。早いもので今日から営業プログラムのリライトもステップ４です。ステップ４は【喜】。欲望のモチベーションから歓びのモチベーションへ、です。さっそくいってみましょう。
真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださってありがとうございます。
喜びに満ちた仕事をする
営業という仕事は本来、やればやるほど楽しく、喜びにあふれた素晴らしい仕事なのです。
このステップでは、いかにすれば、あなたが毎日営業を楽しく、そして、喜びを持ってできるかを学んでいきます。
この学習を通じて、あなたは、仕方なく取り組んでいた仕事が、楽しく輝きに満ちたものに変化していくことに気が付くでしょう。
１．サンタさん営業とドロボー営業
営業マンには、「ドロボー営業」と「サンタさん営業」の二つのタイプがいます。
私の事務所にもいろんな営業マンが訪問してきますが、残念ながらほとんどが「ドロボー営業マン」です。
ドロボー営業マンとはどういう営業マンかというと、自分の扱っている商品を売り込もう売り込もうとしている人のことです。
このタイプはお客様の所に行って、何とかお客様の財布をこじ開け、そこからお金を出させて自分の商品を売りつけるというように、全く自分のことしか考えていません。
これに対して、「サンタさん営業」とは、お客さま中心に物事を考え、お客様の喜び、お客様の満足を叶えてあげる営業です。泥棒もサンタさんも、同じように家に大きな袋を持って忍び込んできます。泥棒は、入っていくときには空の袋を持って行きますが、出ていく時には袋はいっぱいになっています。
逆に、サンタさんは、入っていく時には袋にいっぱい詰まっていますが、出ていく時には袋の中は空になっています。泥棒が一見儲けたように思いますが、しかし、もしその家の人が起きていたとしたらどちらを歓迎するでしょうか？言うまでもありません。サンタさんを歓迎するでしょう。ところが、残念ながらサンタさん営業をしている営業マンは本当に少ないのです。
ポイント サンタさん営業は、お客様に商品を心から欲しくなってもらい、お金を払いたくなるように導いていく営業
一番最初の“欲望のモチベーション”という言葉、僕が生命保険会社へ入社した時のことを思いだします。
「自分の欲しいものを明確に描いてください。明確であればあるほどいいです」
と研修で言われ、外車に乗って、３台分のガレージ付きのある緑がいっぱいの広い庭のある一戸建ての家に住んで、高級腕時計をして・・・
と、みんな様々なことを描いていました。自分はピンとこなかったどころか何か違和感を感じました。今思えば会社はこの“欲望のモチベーション”を最大限に引き出して仕事の成果へつなげようとしていたんだと思います。
このステップ４に出てくる「サンタさん営業、ドロボー営業」。これだけで１冊本を出されています。これは本当に言い得て妙だと思っています。
シルエットや姿かたちはそっくりで、だけどやっていることと相手や周りの人への影響は全くの真逆です。
三日月と満月のたとえもそうです。ほんとうに佐藤先生は上手に表現をされると思います。
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ここのところほんとうに時間を作るのが難しく、自分からの能動的な営業が全くできていません。毎日の中ではこのブログを書くことと、営業プログラムを聴くこと、そしてスケジュールを都合して真我開発講座やサンタ営業の勉強会への出席を、一生懸命、だけどなんとかやっている、といった感じです。
昨日のことですが、ある会議中に立て続けに２件の電話がかかってきました。用件は以前提案していた保険プランをやりたいからどうしたらいいか？という電話でした。
自分からまったく攻めていってないけれど、ポン、ポンと仕事の話が入ってくる。本当に不思議です。
攻めていないから何故なのか分からないし、自分で仕事をやった感覚が全くありません。
学長の講演会とYSコンサルタントのセミナー、こころ編・言葉編・行動編、真我開発講座を思い切って集中的にやったときにも同じようなことが起こりました。
ここ半月くらいの出来事で何か少し吹っ切れたというか一皮むけたような感覚があります。それと今日のポンポンと電話が入ってくることは何か因果関係があるような気がしてなりません。