おはようございます。シラです。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
Q.お客様に喜んで契約してもらう極意を教えてください。
→A.商品を買ってもらってお金をもらうというのは普通の発想ですよね。
それは何を考えて営業をしているかと言うと、お客様にお金を出してもらうこと、サインをしてもらうことを考えているということです。これはどちらかと言うと、奪うという発想に近いんです。そういう営業マンは、要するにお客様の懐が狙いです。だからお客様から嫌がられるんです。お金を出すのは誰でも嫌ですから。
ポイント お客様から奪おうとするのではなく、お客様に与えに行くこと
それならばどうしたらいいかと言うと、奪うのではなく与えに行くのです。それは情報でも良いし、楽しい話でも良いし、元気になる話でも良いんです。そのお客様、またお客様のご主人、奥さん、子供、その家のこと、どんなことでもいいんです。
とにかく何かをお客様に提供するんです。そして、「この人に会って良かった！」と思ってもらうようにすることです。
極端な話、「この人なら百万円出して、万が一商品がなかったとしても良い！」、「騙されても良い」とさえ思わせるくらいの気持ちで行くことです。先にお客様に百万円以上の価値のあるものをお与えすると、それくらいの気持ちでやることです。そうすれば、お客様は先に価値あるものをもらってしまうんだから、立場が弱くなりますね。ですから、常に何を与えるかを考えていなければなりません。もちろんものをあげるわけではありません。
与えるものの中には笑顔も入っているし、礼儀正しさも入っているし、お客様の良い所をちゃんと見抜いて褒めてあげることも入っています。とにかくあらゆるものを提供して、与えて与えて与えまくることです。
与えるものは、自分が魅力だと思っていることではありませんよ。お客様が魅力と感じるものです。自分が魅力だと思っていても、相手はそう思っていないかもしれません。
あくまでもお客様の喜ぶようなことをやってあげることです。その精神で行ったら歓迎されます。奪う前に与えること。何を与えるかということを、常に考えているということです。今みなさんに、私はとにかくここに来てくれた以上は何かを与えようって、こうやって汗をかきながっら話しているんです。「ああ、来てよかった！」と、絶対一人一人にそう思ってもらおうと、そういうふうに話すわけです。ケチケチしないということです。
気前よく行く。お客様にだけ「気前良くなれ」なんて言って、自分はケチケチやっていてはだめですよ。自分が先に気前よくやらなきゃ。「えい、持って行け！」というように、どんどん気前よく。褒め言葉であろうが何であろうが、気前良く、笑顔も気前よくやる。もう全部気前よくどんどん与える、ということです。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
今日の一文「何を与えるかということを、常に考えているということです」。
ずっとマイブームなのが“欲求発見”です。人と話をするときに「ニーズの発見、シーズの発見・・」と真我の実践を唱えるように心の中で唱えながら話を聞いてます。そうすると、相手の欲求に敏感になります。自己流なので僕だけかもしれませんが、話をしていて相手の言葉の中に、「～～たい」と“たい”という言葉が出てくるとピコン！と僕の中の欲求発見アラートが鳴る、といった感じです。
最近、この発見した人の欲求をメモしておく、覚えておくといいなあと気づきました。
〇〇さんは事務所を移転したい
△△さんは新しく人を雇いたい
〇△さんは社員教育に力を入れたい
△〇さんは組織をもっとまとめたい
などなど
表面に現れている欲求から、表面の奥に潜んでいる欲求までたくさんの欲求を発見するのですが、話をしているその時だけでなく、発見した欲求をストックしておいて何か良いアイデアだったり情報だったり人であったり欲求を満たすことを見つけた時にその人にそれをプレゼントできたらいいなあと思ったのです。
そんなに覚えていられないので、メモを残してストックしておくことを気づいたのですが、今日のリライトの中の先の一文「何を与えるかを、常に考えているということです」と一緒じゃないかなって思いました。
今日は何も予定のない日曜日です。掃除をしたり、子ども遊びたいなあと思います。