こんばんは。シラです。今日はこんな時間になってしまいました。主夫業のタスクに待ったはなく、子どもたちから次々飛んでくるオーダーとウィークデーに溜めていた家事をこなすだけでしたが、ちょっとやりきった感に満たされています。
今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。
Q.究極の営業の最大のポイントは何ですか？
→A.皆さんの会社にですね、例えば営業マンが100人いたとしたら、一つの商品を100人の営業マンが売りに行っているけど、その商品は同じなんですね。分かりますよね。
で、その商品をお客様の方から欲しがっているのなら、そこにおいておけばいいだけです。ポンと置いておけば売れます。そういうことですね。
だから、みなさんが、出かけていってお客様に買っていただくということは、ある意味ではですね、一回商品はこっちに置いておいた方が良いと思います。なぜならば、商品は誰が売っても同じ商品だからです。
じゃ、何が違うかと言うと、あなた自身が違うということです。あなた自身がどうなのか、それを伝える人、販売する人がどういう人間なのかで売れ行きが変わってくるじゃないですか。そうですよね。たくさん売れる人、喜んでもらって売れる人、お客様を怒らせてしまう人とかね。全然いるんだか、いないんだかわからない、何しに来たのかわからない人とかね。お客様を心から感動させて、喜ばせて売る人もいるかもしれない。
でも商品は同じです。誰が言っても商品は同じです。あとは商品知識だとか、商品にまつわるいろんなものがありますけど、でも、それも伝えるのは自分です。
ポイント 商品を何も持っていかなくてもお客様を感動させられるような営業マンになろう
ですから、自分自身の本質、自分自身の人生観、その根幹から営業力をアップしていくというのが、究極の営業の一番のポイントです。
皆さんが何も商品を持っていかないで、手ぶらでお客様のところに行って、お客様を魅了させれるか、お客様を感動させれるか。お客様を喜ばせることができるか、素手で行ってですよ、何も持たないで。商品に頼るんじゃない。会社に頼るんじゃない。
あなたが、丸裸になって、あなた個人が、あなたがいるがいるだけで、お金を出したくなるような人になったらどうでしょうか。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
来週結婚式に参列するため美容院へ行きました。いつもは忙しくて歩いていける近所の1,000円カットのところでパパッと切ってもらってよし、ってしてるので久しぶりに美容院へ行きました。
この美容師さんが独立する前から妻がずっと指名していた美容師さんで、自分でお店を構えてもう10年以上なのでかなり長いお付き合い。とても腕のいい美容師さんです。
1,000円カットのところだと喋る間もなくパパーっと終わってしまうけれど、美容院は違いますね。シャンプーからしっかりやってもらえます。
学校を卒業して2年目の女の子にシャンプーをしてもらいながら「お湯は熱くないですか～？」とか言われて、ウトウトしてしまいました。
そうだ！と閃き、雑談力のトレーニングをしました。
将来の夢や、どうして美容師の道をえらんだのか？今楽しいことや課題は何か？返ってくる答えを美点発見つきでオウム返しして遊び（？）ました。彼女はいつもはお客さんの話を聴く側で自分が話したいことが溜まっていたのか、友だちと休みが合わないって言っていたけど、おしゃべり相手がいないのか、堰を切ったのように喋り出しました（＾＾）
シャンプーが終わり、美容師さんに今日はどんな髪形にしましょう？と尋ねられ髪の毛をカットしてもらいました。
雑談の中で自然と彼の課題、夢・目標を聞き出し話してました。
「もし、スタッフさんや〇〇さんがもっとお客さんの望んでるヘアースタイルを聞き出すことができるようになれるとしたら興味あります？」
カット技術の向上は当たり前で、お客さんのニーズ・シーズを発見することが課題のようでした。
「いつもと同じでお願いします」とお客さんに言われたとしても、本当にそうなのか？ただ伝えるのが面倒くさくてそう言ってるのではないか？
「大人っぽくお願いします」と言われたときに、この人の“大人っぽい”とは？
つまりお客さんの好み・価値観・趣味・嗜好をキャッチして、そのお客さんの髪質や顔の形などを踏まえて、お客さんのお望み通り仕上げることをやっていると。スタッフにもそこまでして欲しいと。
そして更に欲を言えば、お客さんが望んでいるヘアースタイルがあっても、そのお望みポイントを押さえたうえで、“こんなヘアースタイルはどうですか？”とお望み以上のものを提案していくということ目指していると、そんな話を引き出しました。
彼の中で、髪の毛を切る前のお客さんとの会話のやり取りで8割9割が決まるそうです。YS的に表現するとお客さんとの会話でニーズ、シーズを発見して自分のカット技術を通してそれを提供することをやっていきたいと話してました。
もうまさに究極の営業プログラム、まさにココロ編、言葉編！
実際に美容師さん向けのセミナーで、そのようなことを狙った講座などがあるそうです（スキルとかテクニック的なことのようですが）。
この美容師さんのお望みは、お客さんのニーズ・シーズの発見とスタッフの育成。
「もし、スタッフさんや〇〇さんがもっとお客さんの望んでるヘアースタイルを聞き出すことができるようになれるとしたら興味あります？」
「そりゃ勿論興味あります。どうしたらいいんですか？」
スタッフさんが「いつもの」というお客様の言葉を額面通り受け取ってしまい踏み込まないことの改善のポイントを伝えてみました。
そして、お客様のニーズ・シーズの発見については、さすがに「ニーズの発見、シーズの発見…」と唱えるんですと話しても「はあ？？」となってしまうだろうから、例えばこんなふうに会話をしてみてはどうかと提案をしました。
結果、美容師さんにめちゃめちゃ喜ばれました（＾＾）
そして、
「美容師向けにセミナーとかコンサルとかできるんじゃないですか？僕の知り合いがやってますけど、そいつ胡散臭いんですよ（笑）。シラさんの今の話とかスゴイですね！ありがとうございます」
と言ってもらえました(^^)v
僕が凄いってよりYSメソッドが凄いんですけどね(笑)
美容師さんの求めている答えも営業プログラムの中に入っていたなんて…。恐るべし。
この美容師さんとの会話をしてる時、「営業プログラム売れるかも？」と思ってしまいました(笑)
“もしも美容師が佐藤康行の『究極の営業プログラム』を聴きまくったら？”
お客さんが自分自身も気づいていない、でも実は心の奥底で望んでるヘアースタイルを引き出し提案。最高のカット技術でそのヘアースタイルを実現する。そしてカットしている間の会話でお客様を楽しく嬉しく元気にして、時には感動させる。
お客様の中に眠っている外観と心の“あなたは素晴らしい”を引き出してしまう、そんな美容師になりそうですね！
美容師さんに究極のプログラム売れそうですね～
もしも美容師が佐藤康行の『究極の営業プログラム』を聴きまくったら、略して“もしサト”(笑)
“もしサト”で思い出した余談です。所属しているYEGの関係で昨年、付き合いで夜のお店に行く機会が結構ありました。
その時に
「もしもキャバ嬢が究極の営業プログラムを聴きまくったら？」
なんてことを思いつきました。どんなふうになってしまうのかは書きませんが(笑)。もしも僕が究極の営業プログラムを販売するとしたら、真剣に考えてみよっかな…。