おはようございます。シラです。少し古いかもしれませんが、「いつやるの？」という自問が頭の中でリフレインしてます。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
Q.お客様が決断できない時は、どうすべきでしょうか？
→A.お客様がなかなか決断できないでいる時は、お客様の不安を聞き出すことです。ここに引っかかって買う決断ができない、という原因が必ずあるからです。そして、そのことに対して、不安を一つ一つ消してあげることです。しかし、これは逆効果になる場合もあるため、気を付けなければなりません。
仮に、その人が奥さんだったら、「こんなの買ったら旦那に怒られるかもしれない」とか、「子供の学費の問題もあるしどうしよう…」とか、「人に変に思われないかしら」という不安がよぎる可能性があります。
でも、それを聞き出してしまうと、人間というのは口に出したものが頭の中で膨らむというところがありますから、あまりそれは良いやり方ではないです。
例えば、「どういうことで今、引っかかっていますか？旦那さんのことですか？」などと聞いてしまうと、「そう、旦那のこと。ああ、やっぱりダメだ！」となってしまうんです。その旦那さんのことが大きく浮かんでしまうんです。ですから、質問をするというのは難しいんです。
それを言うことによって、相手が断る一つのきっかけになってしまう可能性があるからです。それにあまり関わりを持つと、かえってそのことが大きくなりますから、なるべく関わりを持たせないように話を進めなければいけません。
一番良いのは、そういった不安とか心配を跳び越すことです。飛び越すというのはどういうことかというと、相手がそんなものを全部忘れるくらい商品を好きになるということです。「ああ、この商品が欲しいんだ！」と思ったら、お客様にとってそのことは小さなことになってしまう可能性があります。「旦那のことは何とかしよう。子どもの学費は来月やりくりできるわ。それからこれはこういうふうにすれば何とかなるわ』というように、自分の中で言い訳をして、整理するようになってくるわけです。
でも、それをこちらで変に引き出してしまうと、そのことが大きな問題として膨らんできて、不安になったり心配になってきます。ですから相手が引っかかっていることはこちらからわざわざ引き出さない方がいいんです。
ポイント お客様自ら、決断できない理由を言ってくれたら、それに対して一つ一つ解消してあげる
しかし、相手が引っかかっていることを口に出すのは良いことなんです。自ら口に出したことに対しては、ちゃんとフォローをしてあげることです。
相手が自ら口に出した場合は、「そういう場合はこういうふうにしたらいいんじゃないですか」とか、「私もちゃんとご主人に説明しますよ」というように、相手の引っかかっているものに対して一個一個消してあげるのが一番良いわけです。
ポイント 決断でいない理由を跳び越すくらい商品を欲しくなってもらうのがベスト
決断できないでいる場合は、このどちらかの方法が良いのです。一個一個消してあげて、不安を全部なくしてあげるか、それとも完全にその不安を跳び越してしまうか、そのどちらかです。そういうものを跳び越してもこれを欲しいと思ったときには、何とかしようと自分の中で整理するようになるのです。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
お客様が決断できないでいる時は、一つ一つ不安を解消し障壁を全部なくしてあげるか、障壁を跳び越しても欲しくなってもらうかのどちらかをする。欲しくなってもらうのがベスト。
“必要だから仕方なく買う”よりも“欲しくて仕方ないから買う”方がパワーは強いし、値段も跳ね上がると気づいた、ということをディズニーランドのお土産屋さんの事例を挙げて以前に書いたことがありますが、やっぱり“欲しい”という気持ちを掘り起こして膨らますんですね。
「欲しくなったら何とかしようと自分の中で頭を整理する」と最後にありますが、まさにそうだと思いました。自分が何かを欲しくなった時、例えばiPadを欲しくなった時に（iPadがあれば画面が大きいから資料をお客さんに見せやすい、動画も見せれる、薄くて軽いからカバンの中に入れてもかさばらない、資料を全部ipadに入れておけば検索ですぐに見たい資料を出せるから時間の短縮にもなるな、カーナビにもできるな、今の車のカーナビは地図が古くて道がだいぶ変わっているけれどiPadなら新しい道ができてもすぐに反映されるな、、、）などと買う理由というか、買うという判断を正当化するための理由をいくつも探して自分で自分を納得させるところがあると思いました。
だから「欲しいと思ってもらうことがベスト」なんだろうなと思いました。
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朝からスパークした金曜日に（これは自分にとって大切だ！）と思ったことをいくつか思い出したので、備忘録的φ(..)メモメモ。
『雑談大切』
商談とか面談とか面接とかのキチンとした場面よりもそれらが始まる前、もしくは終わったあとの雑談が大切だと思いました。「雑談こそ大切」と言ってもいいくらいかもしれません。
キチンとした場面では相手もそれなりに構えてしまうけれど、雑談となるとその構えが緩むから。心の扉が開きやすい。
『人間力を高めて社長の目に留まる』
社長という生き物は人を見る目が肥えている。たくさん人と会い、たくさん考え、たくさん決断をしていく社長業を通して社長という生き物は得てして人間力が高い。人間力の高い社長は人間力の高い人間に気づき目に留まり、（こいつと付き合いたい）と思うはず。だから営業プログラムが効くんだ。もっと聴こう。もっと踏み込もう。
『アンテナは高めた分だけキャッチする』
これはもう言葉の通り。じゃあどうやってアンテナを高めるか？自在にできるようになりたい。