こんにちは。シラです。アイスの美味しい季節になってきました。パピコのチョココーヒー味が一番好きです。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
Q.組織に売り込む場合の秘訣はありますか？
→A.企業に売り込む場合のポイントは、キーマンを見つけ出すということ以外にはありません。キーマンというのが必ずいるんです、どこにも。この人を動かせば全部が動くという世界があるんです。またそれが組織なんです。それがなければ組織はバラバラになります。
ポイント 決定権者に会いに行くようにしよう
ですから、誰がキーマン七日、誰がそこの決定者なのかということういち早く見つけ出すことなんです。
そして、なんとしてでも、そのキーマンに直接会いに行けるように工夫するのが一番良いです。これがベストです。ですから、いかにそのキーマンを見つけるか。
また、いかにキーマンに会いに行けるように、周りの人たちに協力者になってもらうか、ということを考えていったら良いと思います。
どうしてもキーマンに会えないと思ったら、その次の権限者にぶつかるしかないです。できるだけ上から順番に狙って言った方がいいです。会社なら社長を狙うのが一番良いということです。
そうしたら、100人いても、その人の決定に従わざるを得ないです。1,000人いても同じです。何人いても同じです。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
このキーマンを探すということですが、ただ単純に役職や職位が上の人、という表面的なことだけではないな、と思いました。僕の属する組織では一番の権限者は支社長です。ですが、その支社長は選択判断決定をするときには必ずIさんの意見を尊重します。また、決定に悩むときにはIさんに相談をします。なので、実質的なキーマンはIさんなんです。
僕は組織に対して提案や意見があるときは、雑談の素振りをしてさりげなく「そういえば…」と話題に出します。そうすると、Iさんから支社長へ提言してくれたり、支社長を飛び越えて社長の耳に入れてくれたりします。
このように表面的なキーマンではなく、実質的なキーマンなのは誰か？を見つけることを佐藤先生はここで言っているのだなあ、と思いました。
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昨日はTさん主催のフォロー勉強会。僕は懇親会に参加をしました。メンバーはTさん、このブログを愛読してくれているHさん、違うルートでTさんの勉強会にたどり着いたHさんと同僚のIさん、そして僕の4人でした。
「少し、皆さんのこの場のお時間をください。ぜひ、教えてほしいんです。もっとこの勉強会を参加してくれるみんなの効果を高めたいって考えているんだけど、何かアイデア（愛出あ）をいただけませんか」
Tさんは前日の伊勢志摩講演会で奥さんのNさんの質問に対する佐藤先生の答えから「子どもが親を育ててくれる」、「生徒が先生」→「参加者のメンバーが自分の講師力を高めてくれる先生」と気づいての質問だったようです。素晴らしい！
みんな、こういう効果が上がって欲しい、こうしたらどうだろうか？とアイデアが次々と出てきてTさんはそれをキャッチしてました。実際の日常生活や営業の現場でもっと踏み込んでいけるようにしたい。そのために『次の参加までに〇〇をします』と宣言をして次回どうだったかを発表しようってアイデアが出ました。それいいね、となりました。Tさんはすぐに、一人一人に今日の参加をして次までに何をしようと思うかを尋ねました。そして、行動したよ！実行したよ！達成したよ！って電話でもメールでもなんでもいいので方向ください！って言いました。
いいアイデアを採用し即実行。Tさんの素直力発揮です。
それから伊勢志摩講演会の話をTさん、Hさんから聞かせてもらいました。Tさんは講演会でスイッチが入ったって言ってました。
それから前回の名古屋フォローの内容を教えてほしいというリクエストにお応えして、受講した僕が発信をさせてもらいました。現状⇔目標、GAPの話、質問の話をさせてもらいました。その内容の大元となった業績倍増カレッジに参加したHさんに、僕の理解説明で合ってるかを確認しながら話をさせてもらいました。
ただ、説明をするのではなく、Iさんと会話のやり取りをしながらIさんの目標を聞き、質問をしながらその目標にたどり着くまでの現状とのGAPを浮き上がらせたり、目標＝未来を頭に描いてもらいながらやらせてもらいました。
GAPを埋めるツールとして自分の扱う商品サービスがあるといい！と相手に気づかせる
GAPを埋めるツールとして自分の扱う商品サービスがほしい！と相手に思わせる
実演しながら説明をさせてもらっていたのですが、僕の扱う生命保険がGAPを埋める道筋が僕の中で描けず、Tさんの扱うスポーツジム・スイミング、究極の営業プログラムを商品としてやってみました（Iさんはまだユーザーじゃないんです）。
営業マンが言って相手が気づく、営業マンが質問を投げかけて相手が自ら気づく。気づくゴールは同じだけどアプローチが全く違う。質問するやり方の方が、相手が“自ら”気づくのでモチベーションが高い。説明だと“かぶせ”と感じられちゃう可能性もあるけれど、質問だと“かぶせ”にならない。究極、質問してウンウンって聞くだけでいいような気がする。
そんなような話をしたら、
「岡田社長も言ってた！質問を繰り返すだけで商品が売れていくって」
とHさんが教えてくれました。やっぱり！
「付加価値を乗せていくというのは説明になってしまうような気がするんだけど・・？」
というTさんの疑問から営業プログラムを商材に、質問で付加価値を乗せていく、という話題になりました。
「CDを聞いていると、愛や感謝に意識が向き、余計な不安や心配が出てきません」
↓↓↓
「たとえば、私なんかは夜寝る時に目をつぶると、やらなきゃいけないことや、できていないこと、心配事なんかがグルグル頭の中を駆け巡っちゃうんです。だけど寝る時にこのCDを聞いていると愛や感謝の方に意識が向いて、そういう不安や心配事が出てこないんですよね。人間は二つのことを同時に考えれませんから、CDを掛けっぱなしにして聴くというのは、1日の中で不安や心配が出てくる時間をグッと減らす効果が私にはあります。ユーザーの多くの人も同じように、そんなことを言ってますよ。先ほど、『私は心配性だ』と仰ってましたけど、もしIさんもCD聞き流してるだけで、不安や心配をする時間がグッと減ったらいかがですか？」
こんなふうにしてみてはどうでしょう？
「あ！事実、実例、証拠、承認だ！」
Tさん、さすがです。
そんなこんなで、時間いっぱいお話をさせてもらっちゃいました。実演と解説を同時にやらせてもらうことで、最高の訓練となりました。ありがとうございます。
みんな
「いやあ、分かりやすかった」
「すごいね」
と言ってくれました(＾＾)
「シラくんは人に伝えるのがとても上手で、講師をやったらいいのになあって私は思うんだけれど、シラくんは興味ないの？？」
「いや、そんなんめちゃめちゃありますよ！」
「そうなんだ、めちゃめちゃあるんだ。いいねえ～。講師って言っても色々あるけれど、どんな講師をやりたいって思うの？」
「ココロ、言葉、行動編です」
「そうなんだ、すごい。いいよね！最近ではファシリテーションとかもできたよね、そういうのとかは？」
「ファシリテーションじゃなくて自分がやるヤツができるようになりたいんです」
「自分がやるやつね、すごいね！もしシラくんが講師でココロ、言葉、行動編やったらどんなことになっちゃうと思う？シラくん自身は？また受講者は？？」
・・・。長くなるのでこの辺にしておきますが、さっそくTさんは質問を使って僕の将来を膨らませてくれました。いいなと思ったことは直ぐに取り入れて即実践、Tさんまたまた素直力発揮(^^)
講師やりたい！って気持ちが膨らんでワクワクしました。僕に僕を売ってくれてありがとうございます。自分自身を売られるとワクワクするって気づきました。
懇親会後、Hさんとお互いの近況やHさんが参加し、僕がDVD化を望んでる、この前の業績倍増カレッジのことなどを教えてもらいました。
そうです。今宵はHさんと二人友の会。話が進んでいくとHさんの目標、現状の課題が浮かび上がってきました。そして、そのGAPを埋めるためのツールとしての光のボックス。
（！）
ピコン！と僕のセンサーが反応しました。よし、やってみよう。
（伝えるのではなく、質問を投げるカタチで目標＝将来を膨らませるんだ）
「それが実現した時、Hさんはどんな気持ちですか？」
「Hさんの周りにいる人はどんな気持ちですか？」
「その人達の家族はどうでしょう？」
「Hさんの上司はどうでしょう？」
「Hさんの会社はどうですか？」
「Hさんのご家族、特に一番大切って言ってたお子さんはどんな気持ちでしょう？お母さんに対してどんな思いでしょう？」
一生懸命、一生懸命、できるかぎり膨らませて・・。
現状の延長線上、何も取り組まなかった時の将来をちょっとだけ想像してもらって、
「どんなことに取り組んだらいいと思います？」
「何が必要でしょう？」
そんな質問を投げかけたら、「光のボックス」という答えが出てきました。
そして課題として「光のボックスを忘れない」というのが出てきました。
「もし、光のボックスを忘れない、忘れてもまた思い出せることができるとしたらご興味ありますか？？」(笑)
・・・。続きは省略しますが、やっとボールペンを出すその時です。いっぱい夢、目標を膨らませて、“Hさんあなたは素晴らしい”をこれでもかというくらいに膨らませて、
「このボールペン、いくらくらいの価値がありますかね」
「えー、値段なんてつけれない。でも1億円？最低でもそれくらいの価値はありますよね…。」
やったー！最高値更新(^-^)ｖ。やっぱり目標＝将来を膨らませれば膨らませただけ商品の価値が上がるんだ。Mくん、あのとき立てた仮説は正そうだよ(笑)
あまりに楽しくて夢中になってしまい、日付変更線を超えてしまいました。Hさん、優しいから帰らなきゃいけないのに付き合ってくれてすみません<( _ _ )>。ありがとうございます。僕は夢中になると時間を忘れてしまう癖があるので気を付けます。。
家に帰ってもワクワクが収まらず、楽しくて、面白くて、頭が冴えてしまいなかなか寝付けませんでした。。