おはようございます。シラです。昨日１日頭がスパークしてました。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
Q.クロージングのタイミングを教えてください。
ポイント クロージングはいつそのタイミングが訪れるかわからない
→A.クロージングというのは、話の最後だと思っているでしょ。でもそれは間違いです。
クロージングというのは最初に来るかもしれないし、最後に来るかもしれないし、いつ来るかわからないんです。クロージングというのは何かというと、お客様が「買う！」と思うことですよ。
こちらが「ここで買ってもらおう」と思ってやることじゃないんです。それをやると押し問答になってしまいます。「押し売りみたいだ！」と言って相手が腹を立てるのは、自分が自分のペースで「クロージングはここでしよう」と決めているからなんです。クロージングというのは、１分で決まる場合もあるし、１０時間くらいかかる場合もあるし、何日もかかっていかなきゃいけない場合もあります。それはなぜかと言うと、買う気になるのは自分ではなく相手だからです。
相手がお金を出して買おうとした時がクロージングなんです。
ですから、いかにお客様が「よし、買おう！」と思うかです。そのためには、時には、お客様が本当にそういう気持ちになるまで粘り強くやらなければならない場合もあるでしょう。私も未熟な頃は、お客様が買う気になっているのに、クロージングをせずに一生懸命説明ばかりして、結局話を聞いているうちにお客様にその気がなくなり、「やっぱりいらないわ」なんて言こともありました。
余計なことを喋ってしまって、かえって売れなくなるということがあるんです。これは経験を積み重ねていくしかありません。
そして、感覚的に「あ、ここだな」と思ったらクロージングをします。なかなかわからない時にはチラッと押してみることです。「これをお持ちになったら良いと思いますよね」というように。それなら、「買え！」って言っているわけじゃないですよね。
例えば、「これとこれだったらどちらが良いと思いますか？」と比べてみるとかね。そうしたら、「こっちが良い」とか言うでしょ。まだ勧めていないから「いらない」とは言えないんです。
ポイント お客様のそぶりをよく見ていれば、クロージングのタイミングは分かるようになる
そういうようにして探りを入れながら、いつ決め時かということを見極めていくんです。
そして、いよいよ決め時が「きた！」という瞬間には、相手からいろんな動作が出てきます。無性にその商品を触りだしたり、誰かに相談したそうなそぶりを見せたり、いろんな動作が出てくるはずです。
その動作を見逃さずに、「ここだ！」と自分で掴んだら、そこでクロージングしていくということです。
それから、クロージングというのは何回やっても良いんです。一回やって断られたら、それでおしまいではないんです。一回やって断られたら、「あ、そうですか」って言って一旦心の中で引いて、また世間話をするんです。
それで、また話が盛り上がったら、二回目のクロージングをするんです。するとお客様の心が変わって、「やっぱり買うわ！」となることもよくあるんです。三回目でそうなるかもしれません。
ポイント クロージングは何度もできる
相手は念のために断っておこうというのがあるんです。今話を聞き過ぎちゃったら買わなきゃいけなくなるから、とりあえず、念のために断っておくという心理が働くわけです。
それは本当に断っているわけではないんです。あるいは、まだあまり理解していないから断っておこうと思っているかもしれません。そういうふうに受け止めたら良いんです。
ですから、いつでもクロージングの機会はあるということです。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
クロージングが最後に来るのではない、最初かもしれないし途中でいきなりやって来るかもしれない。これは腑に落ちていて、いつでも準備をしています。
が、何回クロージングしてもいい、というのはすっかり忘れていました。断られたからと言って、その後永遠に契約にならないか？といったらそうではない。ただ今すぐには契約になるお客さんじゃない、というだけだ、という感覚でした。
しかし佐藤先生はここで、何回クロージングしてもいいと言っています。これはその日の１回の面談の中で１回しかクロージングできないのではなく何度でもいい、そういっているんだと思います。このことは抜け落ちていました。１回の面談で何度でもクロージングができるように持っていければ、時間がギュッと短縮できますよね。やっていこうと思います。
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昨日は朝一番の面談がMくんでした。夜のMくんと違い、会社にいる朝のM社長はギアスピードが段違いに速かった。それに合わせるために僕もギアが自然と上がり、端的にポイントを説明したり、次のステップへの段取りなどをぱっぱ、ぱっぱとやっていました。
実際の営業現場でのお客様とセールスマンの実践、そして実際の営業現場ではまずありえないお客様からその場でフィードバック。そのフィードバックをくれる相手がサンタマニアのM社長。こんなにエンジンのかかる朝のスタートはありませんでした。
M社長の会社から名古屋への移動中、１時間ちょっとの時間でしたが頭がスパークしてアイデアや気づきがどんどん溢れてきました。高速道路のようなバイパスを走っており、いちいち立ち止まって手帳にメモすることができないので、ボイスメモで録音してました（笑）
その中の１つに人材を採用したい企業のホームページの採用ページの内容を考える、というのがありました。これMくんと話してる時に出てきたんだけど、YSメソッドで内容を考えると面白いことになりそうな予感がしました。興味のある企業に提案してみて、成功報酬で採用が１人できたらいくらとかならないかなあ。
その後、とある勢いのあるコンサル会社の代表の方と会いました。先方から「会いませんか？」といただいた話です。以前に名刺交換をしてて面識はあるのですが、お話をするのは初めてでした。
名刺に書いてある住所をナビに入れて、行ってみると何とアイジーエー名古屋支部と目と鼻の先にありました。びっくり。
「お会いしませんか？」と言っておきながら、会ってみると最初、先方の方が何故か緊張している感じでした。「広くて素敵なオフィスですね」「受付の方に名前を伝えると、『シラ様、お待ちしてました。どうぞ。』と言ってくれました。さすがですね」など美点発見をして場の空気を和ませました（笑）
話はそれますが、このコンサル会社のトップコンサルントの人が僕の小・中・高の同級生の幼なじみであり親友が仕事上でお互い世話になっている関係だということが発覚しました。びっくり。
この面談の１時間の中でも書きたいことがたくさんあるのですが、書ききれないので書きませんが、ビジネスで協力関係でやりませんか？という提携の申し入れでした。願ったりかなったりの話です。今まで僕は器用貧乏で中途半端にいろいろできてしまうが故にいろいろ自分で手をかけてしまっていました。それを「自分の役割は何か？」という問いのもと、自分は保険で人のお役に立つ、コンサルはやるはやってもある一定以上のことはその道のプロを紹介するということで自分では手をかけないようにしようとやり始めたところでした。
なので、コンサルの入り口部分だけやろうと。「こういう課題がありそうだ、こういう専門家を紹介できますけど興味ありますか？」というお客さんと専門家をつなげることができるようにしようと割り切ったところでした。そして僕は各分野の専門家との人脈を作ろう、とアンテナを立てていたのでした。そうしたら、こちらからアプローチするんじゃなくて、向こうからやってくるではありませんか。びっくり。
そして、そのコンサル会社はコンサル会社で各専門家ネットワークを持っているのですが「シラさんがご希望であれば、当然それぞれの専門家におつなぎしますよ」と言ってくれるではありませんか。人脈作りさえ向こうからやってきました。
全然力を使ってません。（噂に聞く、力のいらない世界っていうのはこれか～）とちょっとだけその世界を垣間見ました(^-^)
コンサル会社とクライアントの現場の話を聞いていて、（ん？それはこうやればいいんじゃないの？？ここにポイントがありそうじゃないの？）と思ったことがあって、コンサル会社の代表にコンサルしちゃおうかとも思いましたが、今回はそれが目的ではないので、そこまでサービスしちゃってどうかな…と思ってヒントだけプレゼントして止めておきました(笑)佐藤先生の下で（と言っても、直接指導していただいたことはありませんが…）学んでいるとすごいなーと思いました。
次の予定まで少し時間があったので歩いて名古屋支部に寄ってみました。でも突然だったので空いていませんでした。残念(>_<)。
次は頼まれて参加した損保会社の会議でした。営業支援の新たな取り組みについての発表が主な内容でした。聞いていると、保険会社が一生懸命営業社員、代理店を支援しようとしているのが見えてきました。中には、ちょっとずれてないかな…というものもありましたが、法人マーケット開拓をしていく上での付加価値をたくさん用意してくれました。このサービスはこういうふうに使ったらお客さん嬉しいだろうな、助かるだろうな、と思いながら聞いていていました。
その中の一つに“経営者が抱える採用の問題解決”というのがあり、今朝僕が考えていた、採用ホームページの内容を考えるアイデアに直結するないようがありビックリしました。「おお、これはいいことを知った！Mくんにも教えてあげよう！」と思いながら、ノートに青字で『Mくんに伝える』と書きました。
Mくんに教えてあげるときっと嬉しい、という情報は、Mくんだけでなく経営者みんなに共通すると思います。Mくんのことを考えるだけで経営者みんなのことを考えていると一緒だ、これはありがたい。そんなことも思いました。
会議の次はお客さんのアポです。道が渋滞して予定時刻を超えてしまいそうだったので、その旨を連絡すると「慌てなくて大丈夫です。気を付けて」と返事をもらいました。忙しい経営者の貴重な時間を…と思ったのですが、気遣いの返事をもらい、感謝。予定時刻を過ぎて到着すると社長は一人会社に残ってパソコンで図面を書いていました。
「どうせやらなきゃいけない仕事があったし、大丈夫だよ」と言っていただき恐縮。「遅刻したお詫びにお土産を持ってきました」と言って、ある制度の導入の話をし６月以降に順次進めていく話にまとまりました。
やることを終えて雑談をしている中で、話題が人材採用の話になり、この社長にとっても目下解決したい経営課題であることが明確になりました。そこでヒラメキ、
「社長の会社のホームページにも採用のページってありますよね？もしその会社のホームページで面接したいという求職者が増えたら嬉しいですか？」
「そりゃあ、嬉しいよ」
「ですよね。ホームページだから最初だけ時間をかけてしっかり作れば、あとは勝手に求職者が増えてくれれば、社長は他のことに時間も労力も回せますもんね」
「そうだよね、そうなったらいいよね。だけど、そんなことできるの？」
「やったことはなけれど、できると思います。会社のホームページの採用のところを見せてもらえません？ああ、なるほど。社長はどういう人に面接に来てほしいですか？採用した社員がどういうふうに戦力となって欲しいですか？例えば、こういうふうに書き方を変えてみたらどうでしょうか・・・」
「なるほど！ちょっとやってみようか。どうしたらいい？」
えっ・・・！
今朝Mくんと話をしていて思いつき、移動中にこんなふうに商品化できないかな？（もしも僕が経営コンサルタントだったら・・と妄想して）ワクワクしながら考えていたことを、夜にはやりたい！ということになってしまいました。
妄想職業の妄想商品がご成約(笑)
何？この勢い…。
モニター価格で受注してみようかな。あっ！また保険以外に手を出してる…。。
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昨日１日だけでも頭がスパークしてアイデアが溢れて、バンバン気づいて、いろんな出来事が起こって、時間の感覚がおかしくなりました。
振り返ってみると週初めの月曜に、プロカン受講直後のTさんの基礎編に参加し、その後にMくんと二人で『妄想を消すワーク』をしたとこらへんから、何かが吹っ切れ、何かが加速した感覚になりました。
『妄想を消すワーク』、恐れている妄想であればあるほど、凄いことになる気がします。このワーク恐るべし…。
「伊勢に一緒に行きたい」と妻に伝えたのが今回の僕の妄想を消すワークだったのですが、結果今回伊勢には行けないことになりそうですが、すでに講演会の効果が出てると捉えても良いのではないかと思うのです。
学長講演会、参加しようとしただけで凄いことになるんですね。。。
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朝書き始めたブログ、週末を楽しみにしてる上の子が超早起きをして中断し、午後に再開しようと思っていたけれど、一週間が濃すぎて疲れていたようで、下の子を昼寝させようと一緒にベットに入ったらこの時間(>_<)