おはようございます。シラです。天使受講後のフォロー講話disc11が最近のお気に入りです。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
４．キャンセル率を限りなくゼロにする方法。
契約後にもう一時間ほど商品の話をすると、キャンセル率はぐっと減ります。
ある時、子ども教材の販売をしているセールスレディが、私の営業研修を受講しました。それ以来、彼女は私の指導通りに実践し、売り上げはグングン伸び、トップクラスにまで登り詰めました。ところが、それから私のところに尋ねてきて、こんなことを私に打ち明けてくれました。「確かに契約はたくさん取れるのですが、キャンセル率もお大変増えました」
私はその時にこう答えました。「それはあなたが売ることだけに専念しているからではないですか。確かに売ることは成功したけれど、その後にお客様は『上手く買わされた』、『勢いに飲まれてサインしてしまった』と思ってしまったり、あるいは、後でご主人に反対されたりということがあったのではないでしょうか。それは、あなたの後のアフターフォローーがまずかったからです」ほとんどの営業マンは、お客様にサインをしてもらい、お金さえもらえば、後は、お客様の気が変わらないうちになるべく早くその場から立ち去ろうとします。
ポイント お客様がサインをした後、さらに30分から1時間商品を購入してよかったという話をすると、キャンセル率はぐんと下がる
w田氏は、お客様がサインをした後に、必ずもう30分から1時間話をしました。お客様が本当にこの商品をお求めになって良かったという話や、この後、もし誰かが反対した時にはどのように話をしたら良いかという対処の仕方まで話しました。
そして、「本当に良い買い物をしたんだ」、「これで良かったんだ」と安心感を持っていただくようにしました。
お客様は買うことを決めてサインをしても、どこかで心がぐらついている場合があります。「こんなの買って良かったのかな？」と買った後でさえもぐらついている場合があるのです。
ですから、本当に良い買い物をしたと確信を持ってもらうために、いろんな角度で話をしていく必要があるのです。「良かったですね」「本当に素晴らしい買い物をしましたね」と言ってあげて、本当に安心させてあげてから帰ってくることです。
絶対に、怖がってはいけません。正々堂々と話をして、心からお客様に納得していただくことです。勇気を持って販売をした後でも、決して逃げずに、お客様の決断が素晴らしかったということを納得していただいて帰ってくることです。それがキャンセル率を抑えるための最大のコツなのです。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
ここのパートを聞くといつも自分が営業プログラムを購入した時のことを思い出します。
Ｔさんに
「もう何でもいいからやっちゃいなよ」
僕は1年Tさんが開催するサンタ営業基礎編に第1回からずっと通ってました。毎回最後に究極の営業プログラムの紹介があり、僕は（とっても欲しいけれど、そんなお金はどこにもない、この基礎編で成績が上がったら購入しよう）そう思いながら毎回通っていました。
1年ほど通った頃のある日に、Tさんにうちの事務所に遊びにおいでよ、と誘われてお邪魔しTさんといろいろな話をしていて、僕が基礎編のおかげで営業が楽しく変わってきたことや、もっと成績を上げたいことなどを話していると、やっぱり営業プログラムの申込書が目の前に出てきました。
ずっと先延ばしにしていたのですが、もう、もどかしくてイライラしたTさんの言葉が
「もう、何でもいいからやっちゃいなよ」
でした。
そして、1年も無料でセミナーに通わせてもらったり、たくさん話を聞いてもらったり、相談に乗ってもらったり、美点発見をたくさん書いた紙を持って僕の事務所に遊びに来てくれたりしてお世話になりっぱなしだし、高額だけど成果が出るなら元は取れる、とかいろんな思いがグルグルしてる時に、ボン！とTさんに背中を押されました。
「やります」
もうやけくそだと思いました。あーやっちゃった。こんな高いもの買ったのを妻に知られたらどうなっちゃうんだろう。知られる前に成果を出して、これのおかげだと証明しなきゃ。。でも、成果も出るだろうし、本当に基礎編でやってるようなことがもっと毎日の営業で出せるなら成果もきっと出るだろう。。
「やります」といった後も、グルグルしていました。
話はそれますが、言葉編セミナーの薬のワークをやった時に、僕はこの時のTさんを思い出しました。セールストークとしては無茶苦茶です。「もう何でもいいからやっちゃいなよ」なんて。。付加価値も何もあったもんじゃありません（笑）でも僕はその言葉で動きました。Tさんの熱い気持ち、全身のエネルギーが乗った言葉だったんだと、薬のワークを通して後で気づきました。その熱い気持ちは、シラくんが営業プログラムを手に入れて実践をしたら、シラくん、あなたの望んでることが実現できる！そんな僕の未来への想いだっと思います。
話を戻しますと、翌日にYSコンサルタントから電話が入りました。きっとTさんがFaxを入れてくれたからだと思います。注文のお礼、商品の発送先の確認、一通りの説明などがあったと思います。そしてそれだけでなく、僕の現状や、悩み、営業プログラムに対する期待などを質問され話をしたり、営業プログラムの使い方やどのように取り組みしたらいいかなどの話があったと思います。
どの電話をしていて、それまでグルグルしていた気持ちが、ワクワクに変わっていったのです。商品が届くのが楽しみになりました。
もしかしたら、この電話がなかったらキャンセルをしていたかもしれません。キャンセルはしなかったとしても、電話のおかげで商品が届く期待度が上がったことは間違いありません。
申込手続き後にも丁寧な対応が大切なことを思い出しました。まだまだやれることはたくさんあるなあ。。
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今朝何気なく気づいたことの覚え書きですφ(..)メモメモ
自分の発する言葉を一番聞いているのは誰か？
自分
だから言葉が大切。認識の世界では主語があるけど、認識できない世界では主語がない。「私」と「あなた」の区別がない。だから悪い言葉を発すると自分にくる、自分に実現する。
ああそうだよね、共通意識の世界では「私」も「あなた」も区別のないもともと一つだからかな。
たしか人は一日に一万回（だったかな…）頭の中で独り言を呟くって聞いたことがある。営業プログラムをずっと聴くというのは、その頭の中の独り言が営業プログラムに置き換わるんだろうな。
佐藤先生のCDはエネルギーとかよく言われるけど、正直よく分からない。けど、頭の中の独り言を佐藤先生の音声に置き換えるということならば、なんか納得。もっと聴こう。
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今日は予定がパンパン。移動距離がけっこうあるので、CD聴こう。