おはようございます。シラです。今日も真我の追求と仕事の実践に焦点を合わせて毎日を過ごすためにブログを書きます。お読みくださりありがとうございます。
Q.「考えておくよ」というお客様に対してはどう切り返したらよいのでしょうか?
→A.「考えておくよ」と言うことは、断っているわけじゃないんですよね、考えているんだから。お客様が「考えておくよ」と言ったときには、多分「この次来てくれ」という含みがあると思います。
しかし、その「考えておくよ」という言葉の中に、「この次」とは言っていないわけだから、自分はそこで、今考えてもらうように話を持っていったら良いんです。「考えておく」と言うことは、その場で決断する力がないということだから、お客様自身に決断力をつけてもらうための教育だと…もちろんそんなことを言っちゃいけないですよ。でもそういう思いでやることです。
「考えておく」と言ったら、心の中で「じゃ、今考えてもらおう」と思って話をすることです。
ポイント 「考えておくよ」と言われたら、まだまだお客様に伝えきれていないと捉えよう
次に、お客様も商品をある程度理解してくれたし、自分も言うことは言ったのに、それでも「考えておくよ」と言われた場合はどうするかと言うことですね。
まず言えることは、自分がこれで完全だと思っているところが問題だということです。
自分自身のやっていることは、常にまだ足りないと、まだまだお客様に本当の意味を伝えきれていないんだと捉えることが大事なんです。お客様のところに行った時に、まだｍだお客様には伝わっていないんだと、本当に伝えられるにはもっと自分にはわからない何か別の要因があるんだという認識を持つことです。まずそれが一つです。
それから「お客様にアピール」とおっしゃいましたね。アピールをするということは、自分の本心から離れているわけですよ。アピールしようとすると、言葉だけになる可能性があります。そうじゃなくて、この商品はもう本当にお客様にとって良いものだと、間違いなくこれを心から勧められるんだという確信を持っていることが大事なんです。
例えば、もしガンの人がいて、この薬を飲んだら確実にがんが治るという薬があったとしたら、それは絶対的な核心だから、お客様に対する伝え方が全然違ってくるはずなんです。自分が100％それを信じている、それを認めているということが何よりも大切なんですね。
ですから、問題は自分だったらその商品を本当に買うのかどうかです。自分がお客だったとして自分と同じような営業マンがその商品を勧めに来た時に、自分なら速攻で「買う!」と言い切れるかどうかです。お金を出して、パッと買うかどうか。
自分で自分を売り込めるかと言うことに尽きると思うんですね。
自分が本当に心から思っているか思っていないか、そして、本当にそのポイントをつかんでお客様にちゃんとそれを伝えているのかどうか、そこがポイントだと思います。
ポイント 「考えとくよ」＝「あなたの商品は、まだまだお金を出すほどの価値があるようには思えない」
ですから、「考えておくよ」というのは、終わりではなくて始まりなんです。「考えておくよ」ということは、「まだわからん」と言っているんです、お客様が。
「あなたの商品は、まだお金を出すほどの価値があるということを、あなたは私に伝えてない」って言っているんです。そう受け止めたらよいんです。
ですから、お金を出す価値があるんだと思っていただくものを万全に用意することです。
佐藤康行「究極の営業プログラム」より
昨日の夜に妄想を消すワークをやりました。電話はつながらなかったので妄想が完全には消えていませんが、電話をかけるというアクションをできたこと、そこは認めれました。電話をかけれない、という妄想は消えました。がまだモヤっとした気持ちが残ってます。
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ちょうど昨日、提案をしたところで「考えておくよ」と言われました。宿題を作り、話は終わっていないので次につながっていますが、リライトしながら、お客さんが思っている契約までのハードルをもっと丁寧に取り除いていけれたな、もっと準備ができたな、と思いました。次回、GW明けのアポイントの時にはお客様が「お金を出す価値がある」とちゃんと思えるよう再チャレンジです。
「考えておくよ」＝「まだお金を出す価値が分からんよ」→「もっと価値を説明してよ」こう捉えたらいいんですね。
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別のお客さんでは嬉しいことを言われました。前回の面談でキャッチしたお客さんの欲求からA、B、C、と3つのプランを考えて並べました。
「お客さんのご希望により近いのはAとBで、Cはこの点で少しずれていると思うのですがどうですか？」
「そうそう、そうですね。私はCではなくてAかBのどちらかがいいですね」
AとBに絞り、さらにA、Bそれぞれに特徴を伝えました。僕がプランを考える際にこのA、Bどちらも良くて自分自身だったら…と仮定した時に選びきれませんでした。そうしたらやっぱりお客さんも選びきれませんでした。そこで思ってもみなかった検討ポイントをお客さんが質問してきました。
「シラさんにとって嬉しいのはどっちですか？分かりやすく言うと、シラさんが儲かるのはどっちですか？」
これを聞いた時に、ああ、すごいなとビックリしました。
僕の所属する会社では金融庁の求めに従い、お客様の意向からこの商品選択に至ったという理由（YS的に表現すると、お客様のこういう欲求を満たすためにこのようなプラン選択になったという理由）を記録し、申込に至るとその書類を会社へ提出します。
今回の申込みについてバカ正直に記載をすると「担当者が儲かる点からCというプラン選択となった」となります(笑)。そんなふうには書きませんが。
表面だけを捉えると真逆になってしまいますね。